نحوه محاسبه بازگشت سرمایه (ROI) یک کمپین بازاریابی

با این حال، برای اینکه واقعاً تأثیر بگذارد، می‌توانید کمی انتقادپذیرتر باشید. با استفاده از یک کمپین ۱۲ ماهه، می توانید روند فروش موجود را محاسبه کنید. اگر فروش به طور متوسط ​​۴ درصد در ماه در دوره ۱۲ ماهه گذشته رشد ارگانیک داشته باشد، محاسبه بازگشت سرمایه شما برای کمپین بازاریابی باید ۴ درصد از رشد فروش را حذف کند.

در نتیجه تبدیل می شود:

(رشد فروش – میانگین رشد فروش ارگانیک – هزینه بازاریابی) / هزینه بازاریابی = ROI

بنابراین، فرض کنید شرکتی داریم که میانگین رشد فروش ارگانیک آن ۴ درصد است و آنها یک کمپین ۱۰۰۰۰ دلاری را برای یک ماه اجرا می کنند. رشد فروش در آن ماه ۱۵۰۰۰ دلار است. همانطور که گفته شد، ۴٪ (۶۰۰ دلار) از آن بر اساس میانگین ماهانه تاریخی، ارگانیک است. محاسبه به این صورت است:

۱۰۰۰۰/(۱۵۰۰۰ دلار – ۶۰۰ دلار – ۱۰۰۰۰ دلار)  = ۴۴٪

در این مثال، حذف رشد ارگانیک تنها این عدد را از ۵۰٪ به ۴۴٪ کاهش داد، اما این هنوز با هر معیاری خیره کننده است. با این حال، در زندگی واقعی، بیشتر کمپین‌ها بازدهی بسیار کم‌تری دارند، بنابراین حذف رشد ارگانیک می‌تواند تفاوت بزرگی ایجاد کند.

با این حال، از طرف دیگر، شرکت‌هایی که رشد فروش منفی دارند، باید کاهش روند را به عنوان موفقیت ارزیابی کنند.

به عنوان مثال، اگر در دوره ۱۲ ماهه قبلی به طور متوسط ​​۱۰۰۰ دلار در ماه کاهش داشته باشد و یک کمپین بازاریابی ۵۰۰ دلاری منجر به افت فروش تنها ۲۰۰ دلار در آن ماه شود، آنگاه محاسبه شما بر روی ۸۰۰ دلار (۱۰۰۰ تا ۲۰۰ دلار) متمرکز می شود که با وجود از دست دادن اجتناب کرده اید. روند ایجاد شده بنابراین اگرچه فروش کاهش یافته است، کمپین شما دارای بازگشت سرمایه ۶۰% ((۸۰۰ – ۵۰۰ دلار) / ۵۰۰ دلار) است – یک بازده فوق العاده در ماه اول یک کمپین که به شما امکان می دهد قبل از افزایش فروش از آنها دفاع کنید.

چالش های ROI بازاریابی

هنگامی که یک محاسبه نسبتا دقیق دارید، چالش باقی مانده دوره زمانی است. بازاریابی یک فرآیند طولانی مدت و چند لمسی است که در طول زمان منجر به رشد فروش می شود. تغییر ماه به ماه که ما برای سادگی استفاده می کردیم، به احتمال زیاد در چندین ماه یا حتی یک سال پخش می شود. با شروع کمپین برای نفوذ به بازار هدف، بازگشت سرمایه (ROI) در ماه های اولیه این مجموعه ممکن است ثابت یا پایین باشد. با گذشت زمان، رشد فروش باید دنبال شود و ROI تجمعی کمپین بهتر به نظر می رسد.

چالش دیگر این است که بسیاری از کمپین های بازاریابی حول محور چیزی بیش از ایجاد فروش طراحی می شوند. آژانس‌های بازاریابی می‌دانند که مشتریان نتیجه‌گرا هستند، بنابراین با اضافه کردن معیارهای نرم‌تری که ممکن است در آینده باعث فروش شوند یا نشوند، ارقام ضعیف بازگشت سرمایه را دور می‌زنند. این موارد می‌تواند شامل مواردی مانند آگاهی از برند از طریق ذکر رسانه‌ها، لایک‌های رسانه‌های اجتماعی و حتی نرخ خروجی محتوا برای کمپین باشد. آگاهی از برند ارزش بررسی دارد، اما اگر خود کمپین نتواند در طول زمان باعث رشد فروش شود، نه. این مزایای اسپین آف نباید هسته اصلی یک کمپین باشد زیرا نمی توان آنها را به طور دقیق با دلار و سنت اندازه گیری کرد.

اندازه گیری بازگشت سرمایه به روش های دیگر

ما روی رشد فروش تمرکز کرده‌ایم، در حالی که بسیاری از کمپین‌ها با هدف افزایش سرنخ‌های فروش با کارکنان فروش مسئول تبدیل هستند. در این مورد، شما باید ارزش دلاری سرنخ ها را با ضرب رشد سرنخ ها در نرخ تبدیل تاریخی خود (در واقع چه درصدی خریداری می کنید) تخمین بزنید.

همچنین کمپین‌های ترکیبی وجود دارد که در آن بازاریاب از طریق فیلتر واجد شرایط برای دریافت تبدیل غیرفروشی، سرنخ‌ها را به ارمغان می‌آورد. برای مثال، چیزی شبیه به شخصی که با دادن ایمیلی به بازاریاب برای ارسال به مشتری کارگزار وام مسکن، برای گزارش‌های تحلیل ماهانه املاک ثبت‌نام می‌کند. ROI برای کمپینی مانند این هنوز باید با توجه به اینکه چه تعداد از آن سرنخ های ایمیل را در طول زمان به فروش پولی برای کالاها یا خدمات تبدیل می کنید اندازه گیری شود.

خط پایین

برای روشن بودن، بازاریابی بخشی ضروری از اکثر مشاغل است و می تواند چندین برابر هزینه آن را پرداخت کند. با این حال، برای استفاده حداکثری از هزینه های بازاریابی خود، باید بدانید که چگونه نتایج آن را اندازه گیری کنید. شرکت‌های بازاریابی گاهی اوقات سعی می‌کنند با معیارهای ملایم‌تری حواس شما را پرت کنند، اما ROI چیزی است که برای بیشتر کسب‌وکارها اهمیت دارد.

بازگشت سرمایه هر کمپین بازاریابی در نهایت به شکل افزایش فروش به دست می آید. این ایده خوبی است که محاسبات خود را با استفاده از رشد فروش منهای میانگین رشد ارگانیک به طور منظم در طول هر کمپین انجام دهید زیرا ایجاد نتایج به زمان نیاز دارد. گفته شد، اگر بازگشت سرمایه پس از چند ماه وجود نداشته باشد، ممکن است کمپین اشتباهی برای بازار هدف شما باشد.