فروش را متوقف کنید،با هوش بازاریابی شروع به کمک کنید

هوش بازاریابی راهی به سوی فروش درونگرا

 

تغییری در روند فروش به وجود آمده است. وقتی کسی یه فکر خرید است و می خواهد پاسخ سوالاتش را پیدا کند، به اینترنت رجوع می کند(مثلا شما هم به دنبال پاسخ سوالی هستید که وارد مدیر مگ شده اید).

اینترنت مصرف کنندگان را تقویت (بیشتر از لحاظ اطلاعات درباره محصول و خدمات مدنظر است) کرده است. دیگر فروشندگان فواره ای از دانش درباره محصول نیستند.

به مشتریان بالقوه خود کمک کنید، به جای فروش مستقیم به آنها، کمک می تواند قدرت را از فرایند فروش به دست شما منتقل کند. مهم این است که برای کمک، به مردم مناسب کمک شود و مشاوره درست و صحیح به مشتریان ارائه شود.

هوش بازاریابی

هوش بازاریابی چیست؟

هوش بازاریابی اطلاعاتی است که توسط ردیابی بازدیدکنندگانی که به وب سایت شخصی شما سر می زنند و دیدن صفحات بازدید شده آنها، پست های وبلاگ که خواندند، چه وایت پیپر هایی که آنها دانلود کرده اند، و غیره جمع آوری می شود.

شما می توانید یک درک واقعی از منافع، اهداف و نگرانی های آن ها ایجاد کنید – قبل از اینکه حتی تلفن را به آنها برسانید. این فرایند به عنوان فروش درونگرا نامیده می شود.

تعدادی از ابزارهای مختلف اتوماسیون وجود دارد که می تواند به ردیابی، فروش و مدیریت تماس کمک کند. پیاده سازی یکی از این ابزارها به کسب و کار اجازه می دهد بینش واقعی و قابل قبول در مورد نیازها و رفتارهای مشتریان بالقوه آنها را جمع آوری کند.

 

تعریف ویکی پدیا از هوش بازاریابی:

اطلاعات روزمره مربوط به بازار شرکت، جمع آوری شده و به طور خاص برای تصمیم گیری دقیق و با اعتماد به نفس در تعیین فرصت های بازار، استراتژی نفوذ بازار، و معیارهای توسعه بازار متمرکز شده است.

هوش بازاریابی

سایت چطور مقاله ایی را از سایت dobney را ترجمه و منتشر کرده است. که dobney معتقد است که  با توجه به منبع داده ها می توان هوش بازار را به دو حوزه تقسیم کرد:

– هوش بازار مبتنی بر داده های بیرونی؛

– بررسی شبکه های اجتماعی؛

– هوش بازار مبتنی بر داده های درونی.

دو دسته آخر با عنوان کلان داده بازتعریف شده اند. اما از هوش بازار برای اشاره به جمع آوری و بررسی اطلاعات بیرونی مانند تحلیل گزارش ها، داده های مالی رقبا، بررسی نشریات یا شبکه های اجتماعی نیز استفاده می شود. در هوش بازاریابی توجه از اطلاعات داخلی که چشم اندازی از بازار و رفتار مشتری ها فراهم می کنند، برداشته شده است و بیشتر به سمت منابعی مانند پایگاه های داده، فهرست مشتری های بالقوه، فعالیت های وب سایت، تاریخچه تراکنش ها، کارت های وفاداری و غیره سوق داده شده است.

تفاوت اصلی بین هوش بازاریابی و تحقیقات بازاریابی

تفاوت اصلی بین هوش بازاریابی و تحقیقات بازاریابی این است که دومی بیشتر برای کمپانی های بزرگ استفاده می شود. هوش بازاریابی اطلاعات موجود است که صاحبان کسب و کارهای کوچک برای مطالعه بازارها، رقابت، پیامدهای سیاسی و متغیرهای دموگرافیک مصرف کننده استفاده می کنند.

فرآیند فروش درونگرا یا ربایشی ( inbound sales)

اول از همه، برای ایجاد محتوای مفیدی که بازدیدکنندگان را به سایت شما جذب کند، باید وقت خود را صرف کنید. یک وبینار، مقاله سفید، مجموعه ای از راهنمایی های،یا راه حل سریع، ایجاد کنید. این بدان معنی است که هنگامی که بعد از آن که با مشتری بالقوه خود ارتباط برقرار می کنید، می توانید چیزی شبیه به آن بنویسید؛ “من دیدم که شما این مقاله سفید را دانلود کردید. در اینجا یک مطالعه موردی درباره مشتری ما است که با چالش مشابه مواجه شده است. این راهی می شود که ارتباطتان با مشتری نزدیکتر شود و از خواسته ها و نیاز های او آگاه شوید.

ارائه پاسخ به مسائل به جای هل دادن محصول یا سرویس خود، برای مصرف کنندگان تازگی دارد و در نهایت می تواند به یک آزمایش منجر شود و سپس به فروش برسد.

هوش بازاریابی

شما می توانید فرایند فروش درونگرا یا ربایشی را در پنج مرحله ساده انجام دهید:

 

  1. از روش بازاریابی درونگرا استفاده کنید، که در آن شما محتوای قاتلی( killer content) را که افراد را به سایت خود منتقل می کنید، ارائه می دهید.
  2. پیگیری بازدید از وب سایت شما، بنابراین شما می دانید که چه کسی از وب سایت شما بازدید می کند و آن چه چیزی را  دنبال می کند، برای جمع آوری اطلاعات بازار است.
  3. توصیه های مفیدی را برای نیازهای فردی ارائه دهید.باید دقیقا بدانید که چگونه می خواهید به آنها کمک کنید.
  4. پس از کمک به مشتریان بالقوه خود کمک کردید، خطوط ارتباطی را باز نگه دارید. اگر شما می توانید فرصتی برای صحبت با مشتریان بالقوه خود در آینده پیدا کنید، احتمالا بیشتر از شما خرید می کنند.
  5. به یاد داشته باشید که شما کمک می کنید، نه فروش. اگر شروع کنید به فروش گام به گام، به زودی مشتریان بالقوه عقب می کشند.

پس به طور کلی آقای تیم باتلر معتقد است که اگر مراحل بالا را طی کنیم، فروش درونگرا براساس بازاریابی درونگرا اتفاق خواهد افتاد و نهایتا به جای تفکر فروش، تفکر کمک کردن اتفاق خواهد افتاد. بیس مراحل فروش درنگرا بر هوش بازاریابی است.

به طور کلی اقدامات زیر را انجام می دهیم:

  1. provide killer content
  2. gather market intelligence
  3. Provide helpful advice 
  4. keep the lines of communication open
  5. Remember you’re helping

این رویکرد فروش مناسب بر اساس روانشناسی انسان است. ما  برای کمک به یکدیگر برنامه ریزی شده هستیم، و این بدان معنی است که اگر به کسی کمک کردید، احساس می کند که موظف است به شما کمک کند. اولین تماس برای کمک به آنها می تواند منجر به فروش بیشتر در خط شود. صبور باشید و ارتباط برقرار کنید.

دانش موجود در حال حاضر بسیار گسترده است. آینده در مورد کمک است، و نه فروش- پس مطمئن شوید که استراتژی فروش خود را سازگار می سازید تا از رقابت کسب و کار خود جلوتر حرکت کنید.

مقاله مرتبط  بهترین تد تاک ها برای بازاریابان

منبع:  Stop selling, start helping

مشاور و استراتژیست دیجیتال مارکتینگ بنیانگذار مجله آنلاین مدیرمگ هم بنیانگذار آژانس دیجیتال مارکتینگ نادین ایده کارشناسی ارشد بازاریابی دانشگاه علامه طباطبائئ

دیدگاهی بنویسید:

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

اسلایدر سایدبار

سلام

سلام