15 راه برای ارتقای بازی B2B خود در لینکدین: پاسخ به سوالات متداول

هیچ‌کس نمی‌خواهد یک نیمکت گرم‌تر باشد، اما غفلت از سرمایه‌گذاری در لینکدین می‌تواند شما را به عقب براند.

تحقیقات نشان می دهد لینکدین پر استفاده ترین پلتفرم اجتماعی برای بازاریابی B2B است.

با این 15 نکته و ترفند مدیر عامل ما، پریسیلا مک کینی، و معاون تحول دیجیتال ما، تاسی آودیکیان، به سرعت خود را از مبل گرم به MVP تبدیل کنید. از پریسیلا و تاسی اغلب پرسیده می شود که چه چیزی در لینکدین امکان پذیر است. در اینجا ما چند سؤال متداول و دستورالعمل‌های عالی را جمع‌آوری کرده‌ایم تا به شما کمک کنیم تا تلاش‌های بازاریابی B2B خود را به صورت دیجیتالی تغییر دهید و روز را با تأثیر اجتماعی برنده شوید.

1: آیا به خدمات پریمیوم لینکدین نیاز دارید یا می توانید آن را به صورت رایگان انجام دهید؟

پاسخ: نسخه کوتاه نیست، اما من به شما می گویم که چرا. من واقعا فکر می کنم که در بازاریابی، هر کاری که رایگان است ارزش انجام دادن دارد، به خصوص در پلتفرمی مانند لینکدین. از آنچه دارید استفاده کنید. و اگر متوجه شدید که کارهای خاصی را انجام می‌دهید و به دیوار می‌کوبید زیرا رایگان است، خدمات پولی دریافت کنید. در مورد اینکه چرا پول خود را خرج می کنید بسیار دقیق باشید تا بدانید که بازگشت سرمایه دریافت می کنید.

پول خود را در سرمایه گذاری های دیگر نگه دارید.

با وجود این، ما از خدمات LinkedIn پولی استفاده می کنیم – زیرا از آن استفاده می کنیم! بنابراین اگر می دانید چه کاری انجام می دهید، دور از دسترس نیست، اما جایی نیست که باید شروع به ایجاد مهارت های اجتماعی خود کنید. از دعا می توان چیزهای زیادی یاد گرفت.

2: هنگام استفاده رایگان از LinkedIn با چه نوع دیوارهایی مواجه می شوید؟

پاسخ: در نسخه رایگان، اطلاعات شما محدود است. شما فقط می توانید پنج نفر آخری را ببینید که نمایه شما را مشاهده کرده اند. برای مدت طولانی این دلیل اصلی خدمات Premium آنها بود. اگر رفتار دیگران را به صورت آنلاین زیر نظر داشته باشید، این می تواند بسیار مهم باشد. اما برای کاربران معمولی تر، این ممکن است ارزش پول را نداشته باشد. اخیراً، ایجاد بیش از 13000 دوره آموزشی LinkedIn برای اعضای Premium، یک “دیوار” جدید ایجاد کرده است تا کاربرانی را که پولی پرداخت نمی کنند، دور نگه دارد. اگر می‌خواهید در این مورد بیشتر بدانید، آزمایش رایگان 30 روزه را امتحان کنید و ببینید که آیا این دوره‌ها را بسیار ارزشمند می‌دانید و آیا می‌توانید ریاضی انجام دهید!

3: فکر می کنید روزانه چقدر زمان باید در لینکدین صرف کنید؟

ج: ثابت قدم باشید. من فکر می کنم 15 دقیقه در روز خوب است، سه بار در هفته تا زمانی که شما بسازید. با این حال، اگر مستقیماً در بخش فروش کار می کنید یا تنها فروشنده هستید، ممکن است مجبور شوید کمی زمان بیشتری را صرف کنید. اما در مجموع، روزی 15 دقیقه تلاش کنید و روز جمعه نیم ساعت اضافی را برای جستجو بنویسید. حدود سه هفته دیگر برگردید و دوباره ارزیابی کنید. آن را در تقویم خود در 15 دقیقه برنامه ریزی کنید و هدف شما در بخش یادداشت ها خواهد بود. از قبل تصمیم بگیرید که در این 15 دقیقه چه کاری انجام می دهید. عضله اجتماعی شما را می سازد و عادات قوی ایجاد می کند.

4: چه سه کاری را باید انجام دهم؟

1. در مورد مشتری ایده آل خود فکر کنید و زمانی را صرف گوش دادن به آنها کنید. به فیدهای آنها نگاه کنید، به آنچه آنها علاقه دارند توجه کنید و به گفتگو بپیوندید. قدرت کامنت گذاشتن روی پست های دیگران را دست کم نگیرید. بی ادبی است که همیشه اصرار کنید که مکالمه در فید شما اتفاق بیفتد – به جایی بروید که مکالمه در حال انجام است و چیز ارزشمندی اضافه کنید.

2. موضوع را بیش از حد به اشتراک نگذارید یا هک نکنید. نظر بدهید، اما همچنین سؤالات کاوشگر بپرسید: در مورد آن بیشتر به من بگویید؟ آیا این برای شما کار می کند؟

3. به شبکه های اجتماعی به عنوان یک مهمانی کوکتل نگاه کنید. رفتارهای خود را به خاطر بسپارید و از آنها به صورت آنلاین استفاده کنید. شما از کسی نخواهید خواست تا چند دقیقه بعد از اولین نوشابه با شما به خانه برود. اما ارسال یک InMail با قیمت فروش به شخصی که به تازگی با شما به صورت آنلاین ارتباط برقرار کرده است معادل دیجیتالی آن است. در تمام رسانه های اجتماعی، از خود بپرسید، “آیا در یک مهمانی کوکتل اینگونه رفتار می کنم؟”

5: آیا افرادی که به شما چیزهای رایگان ارائه می دهند با شما تماس می گیرند و آیا آن را یک تاکتیک ارزشمند می دانید؟

پاسخ: کسی که چیزی را به صورت رایگان به من پیشنهاد می دهد، به خودی خود برای من ارزشمند نیست. نمی‌دانم چگونه می‌توانم آن‌ها ابتدا وقت نگذارند تا نیازهای مداوم و حتی جدید من را بشناسند. اگر پیشنهاد شما برای من ارزش غیر قابل انکاری دارد، چرا باید آن را به صورت رایگان دریافت کنم؟ مشکل این است که بسیاری از مردم به من مراجعه می کنند و سعی می کنند خدمات رایگان ارائه دهند بدون اینکه بدانند من به دنبال چه هستم. این حلقه به گوش دادن اجتماعی و شروع مکالمات واقعی بازمی گردد. همه چیز در مورد صحبت کردن با دیگران به جای پریدن درست و فشار دادن به فروش است. مانند هر تاکتیکی، برای یک هدف انجام می شود. اما در یک رابطه اجتماعی، اگر جهت مکالمه باز باشد و نه اینکه محصولات یا خدمات خود را مجبور کنید – حتی اگر آنها را به صورت رایگان ارائه دهید، می توانید یک رابطه واقعی تر و واقعی تر ایجاد کنید.

6: بهترین راه برای نزدیک شدن به کسی به امید فروش چیست؟

پاسخ: شبکه سازی باید فشار نزدیک شدن به کسی را فقط برای فروش کاهش دهد. دلیل ایجاد شبکه این است که وقتی با دقت و عالی به همسایگان خود خدمت می کنیم، بیشتر در مورد آن می شنویم. این شبکه است. من می خواهم به تیم های تحول دیجیتال خود یادآوری کنم که ما به شبکه خود نمی فروشیم. ما از طریق شبکه خود می فروشیم.

این به این معنی است که نحوه رفتار شما با مردم، نحوه ظاهر شدن شما در فضای مجازی، نیت و صداقتی که با آن تعامل دارید، بر عقیده عمومی در مورد شما تأثیر می گذارد. اگر با هر فردی که قرار است به او بفروشید رفتار می کنید، نمی توانید روی رسیدگی به نیازها و چالش های مهم آنها تمرکز کنید. با مهارت ها و تمایل به کمک خود رهبری کنید و در نهایت شهرت شما بر شما پیشی خواهد گرفت و کار فروش را بدون تلاش زیاد انجام دهید.

سنجیده باشید و روی برنامه خود برای ایجاد یک جریان درآمد قابل پیش بینی تمرکز کنید. شما نمی توانید فقط به تبلیغات شفاهی اعتماد کنید. شما باید سؤالات کاوشگری بپرسید و مکالماتی را به صورت آنلاین شروع کنید که مکالمه ایجاد می کند. سپس می توانید 15 دقیقه پیشنهاد دهید و بنابراین محدودیت زمانی برای چیزها تعیین کنید زیرا زمان همه ارزشمند است. شما پنج دقیقه در مورد کاری که انجام می دهید صحبت می کنید. من پنج دقیقه در مورد کاری که انجام می دهم صحبت می کنم، نه در مورد فروش. بیایید فقط انسان باشیم و ببینیم به کجا می انجامد.

7: آیا از اتوماسیون به عنوان بخشی از استراتژی رسانه های اجتماعی خود استفاده می کنید؟

پاسخ: کمی احتیاط وجود دارد. شما می خواهید تا آنجا که ممکن است چیزهای زیادی را خودکار کنید، اما باید در مورد آنچه که خودکار می کنید کاملاً واضح باشید. برای شرکت ما از نرم افزار اتوماسیون بازاریابی استفاده می کنیم که HubSpot است. ما همچنین به سیستم های خود، SOAR اعتقاد داریم. استراتژی، سازمان، مسئولیت پذیری و تکرارپذیری. شما باید آن مراحل بازاریابی را انجام دهید، اما شما باید آنها را به این ترتیب انجام دهید. تا زمانی که یک استراتژی ندارید، شروع به سازماندهی امور نکنید.

ایده آل ترین مشتری شما کیست. ما یک منبع رایگان در صفحه منابع وب سایت داریم. می‌توانید کتابی را دانلود کنید که شما را از طریق سؤالات مربوط به مشتری ایده‌آلتان راهنمایی می‌کند.

هیچ دلیلی وجود ندارد که تا زمانی که استراتژی دارید، نتوانید محتوای همیشه سبز خود را خودکار کنید. این فرآیند می تواند فشار را از شما دور کند. با این حال، برای مسائل بسیار جاری به برنامه‌ریز اعتماد نکنید.

شما می خواهید زمان خود را برای پرش روی سکو و شروع گفتگوهای جالب و عالی آزاد کنید. در لینکدین، من فقط یک بار در روز می نویسم، مگر اینکه یک رویداد بسیار خاص باشد و اتفاق بسیار جاری در حال رخ دادن باشد. من نمی خواهم آن را خودکار کنم. و دلیل اینکه من نمی خواهم آن را خودکار کنم دو چیز است. اول از همه، من می خواهم توانایی برچسب زدن افراد و شرکت ها را به آن داشته باشم. و اکثر برنامه‌های خودکار فقط به شما اجازه می‌دهند کسب‌وکارها را برچسب‌گذاری کنید و توانایی برچسب‌گذاری افراد را از دست می‌دهید، به این معنی که عملاً می‌توانید روی شانه کسی ضربه بزنید و توجه او را جلب کنید.

شاید کمی تهاجمی کمتر…

همچنین باید مطمئن شوم که برای پرورش این پست در لینکدین وقت دارم. من منتشر می‌کنم و سپس سعی می‌کنم به پیامم توجه کنم و از آن مراقبت کنم. اگر ارزش نوشتن و صرف زمان برای ایجاد یا استفاده از گرافیک با هشتگ را دارد، آن را تنظیم نکنید و فراموشش کنید. یک برنامه زمانی می تواند زیبا باشد به شرطی که بدانید چرا از آن استفاده می کنید و چگونه از آن استفاده می کنید.

9: پلتفرم های رسانه های اجتماعی (لینکدین، فیس بوک، اینستاگرام، توییتر و غیره) کمی متفاوت هستند. آیا از پیام یکسانی برای هر پلتفرم استفاده می‌کنید یا آن‌ها را بر این اساس تطبیق می‌دهید؟

A: شما باید آن را سفارشی کنید. این پلتفرم‌های مختلف، مخاطبان متفاوتی با ذهنیت‌های متفاوت دارند. ابتدا به لحن صدای خود فکر کنید و اینکه چگونه می خواهید آن را برای هر کدام سفارشی کنید. ممکن است در توییتر در مقایسه با لینکدین که در آن بیشتر مراقب، متفکر و قابل ارتباط هستید، دور باشید. دوم، هدف نهایی شما چیست؟ آیا می خواهید برند خود را در دسترس همه قرار دهید؟ توییتر یک شبکه عمومی است. لینکدین خصوصی است. گوگل می تواند کلمات شما را در توییتر جستجو کند، اما گوگل نمی تواند لینکدین را جستجو کند. در نهایت، هشتگ ها در همه پلتفرم های مختلف بسیار متفاوت استفاده می شوند. شما باید بدانید که این بهترین شیوه ها چیست. با این راهنما می توانید در مورد کشتن بازی رسانه های اجتماعی خود اطلاعات بیشتری کسب کنید.

10: آیا لینکدین نسبت به سایر پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی مرتبط‌تر است؟

پاسخ: لینکدین یک برکه کوچکتر است. احساس می‌کنم فقط در یک استخر کوچک‌تر در لینکدین تأثیرگذار یا مشهور هستم. من این جامعه را ایجاد و پرورش داده ام. من مردم را به این جامعه می‌آورم و دائماً در حال رشد آن هستم. خیلی بیشتر طول می کشد، اما برای من بسیار معنادارتر است.

لینکدین پاپاراتزی خودتان است.

قبل از شروع فعالیت در شبکه های اجتماعی، به اهداف خود فکر کنید. هیچ پلت فرم اجتماعی یک گلوله نقره ای نیست. تا زمانی که در مورد استراتژی خود تصمیم نگیرید، هیچ تلاش بازاریابی برای شما کارساز نخواهد بود. برای رسیدن به چه کسی تلاش می کنید؟ آنها چه می خوانند؟ توییتر، لینکدین یا فیس بوک اهمیتی ندارند مگر اینکه فکر کنید مشتری ایده آل شما چه چیزی را دوست دارد.

11: از چه سه چیز باید اجتناب کنید؟

1. با کسی تماس نگیرید و سپس برای او پیشنهادی برای فروش ارسال نکنید یا یک سوال نامناسب نپرسید. شما این کار را شخصا انجام نمی دهید، و نباید آن را در رسانه های اجتماعی انجام دهید. خیلی بی ادب است.
2. تنظیم یک تایمر می تواند به شما کمک کند روی هدف خود تمرکز کنید. این شما را مسئول بستن برنامه/برنامه و رفتن به چیز دیگری می‌داند.
   رسانه های اجتماعی می توانند سیاه چاله باشند.
3. وقت خود را صرف نگاه کردن به پروفایل افراد نکنید تا ببینید آیا چیزی مشترک دارید که مجبور به مکالمه کنید. وقتی مکالمه ای را شروع می کنید، بهتر است صادقانه و مستقیم باشید. حتی بپذیرید که کمی احساس ناراحتی می کنید، اما دوست دارید با آنها ارتباط برقرار کنید و یک مکالمه کوتاه داشته باشید. مردم با صداقت سرحال می شوند. سعی نکنید آن را شکست دهید و آن را پنهان کنید زیرا ناعادلانه به نظر می رسد.

12: آیا می توانید مثالی از چیزی خارج از زندگی خود، در رسانه، به من بزنید که به شما کمک کرده تا به یک بازاریاب خوب تبدیل شوید؟

پاسخ: هیچ کدام از ما دوست نداریم توسط یک فروشنده لزج فروخته شویم. ما به عنوان مصرف کننده و به عنوان مردم زندگی می کنیم. با این حال، اغلب به عنوان بازاریاب به روشی کاملاً متفاوت عمل می کنیم و به افراد حمله می کنیم یا کارهایی را انجام می دهیم که نمی خواهیم با خودمان انجام دهند.

اطمینان حاصل کنید که با دیگران همان گونه رفتار می کنید که می خواهید با شما رفتار شود برای مراقبت از.

به انسانیت خود فکر کنید، شاید از شغل قبلی خود یا جایی که یاد گرفتید بیشتر در مورد حرفه خود صحبت کنید. چگونه دوست دارید کسی با شما صحبت کند؟ دوست دارید مکالمات چگونه پیش برود؟ شروع کنید به یک فرد مفید، غیر فروشنده، غیر لجن و غیر بازاریابی. چیزی باارزش بیاورید تا ثابت کنید که به مکالمه گوش داده اید، در عوض مردم شما را به عنوان یک منبع می بینند. چه چیزی را دوست دارید؟ چه چیزی را دوست ندارید؟ و کارهایی را که از آن نفرت دارید در دنیای واقعی انجام ندهید.

13: آیا می توانید این ایده را گسترش دهید که به جای صحبت کردن، ابتدا گوش دهید؟

پاسخ: این کمی ذهنیت بخشنده است. همکاری رقابت جدید است. کار به اندازه کافی برای همه وجود دارد. با افراد دیگری در راس بازی خود ملاقات کنید که به اصطلاح رقبای شما هستند. بدون افشای اسرار یا دزدیدن مشتریان، فقط مکالمه را شروع کنید. باعث افزایش اعتبار شما در صنعت و گسترش بازار می شود. این مکالمات می تواند بازاریابی شما را بهبود بخشد و به صنعت شما کشش بدهد که ممکن است دیگران متوجه آن نشوند.

14: در مورد افرادی که با شما تماس می گیرند و از شما می خواهند برای یک گپ سریع پنج دقیقه ای با شما ملاقات کنند، چه احساسی دارید، حتی اگر چیزی جز قهوه رایگان به شما ارائه دهند؟

پاسخ: آنها چیزی برای ارائه به شما دارند. من فکر می کنم این یک رویکرد بسیار منصفانه است. من به برد-برد-برد اعتقاد دارم. این لحن را برای همکاران و روابط شما تنظیم می کند که می خواهند ببینند هرکسی چه چیزی می تواند روی میز بیاورد. من بدم نمی آید تخصص خود را بیاورم و به سؤالات پاسخ دهم و در عوض آنها می توانند وقت خود را صرف لایک کردن، نظر دادن و اشتراک گذاری چند پست، پادکست یا وبلاگ من کنند. هیچ هزینه‌ای برای شما ندارد و همه رشد می‌کنند. ما می‌توانیم خیلی چیزها یاد بگیریم، اما شما همچنین باید مایل باشید که از خودتان ببخشید و بخشنده باشید، نه فقط یک گیرنده.

15: این روزها چی میخونی؟ چه چیزی توجه شما را به خود جلب کرده است؟

A: من در یک استراتژی هک رشد بسیار شدید با مشاوران هستم. تصمیم گرفتم کتاب جیمز کلیر را بدهم، عادات اتمی: آسان و حرفه ایروشی برای ایجاد عادات خوب و شکستن عادت های بد دیگر گوش کن من به طور جدی به یاد نمی آورم که اولین بار در مورد عادت های روی هم چیدن چیزهای خوبی یاد گرفتم. این روش به ویژه برای ایجاد عادات دیجیتالی عالی برای حضور آنلاین شما مفید است. اگر می خواهید یک کار را انجام دهید، برای انجام یک کار تلاش نکنید. خیلی باحاله آن را بررسی کنید.