راجان وادهرا، مدیر اجرایی چندملیتی 51 ساله مستقر در گوروگرام، امسال خرید یک خودروی لوکس جدید را آغاز کرد، فکر کرد راه حل مناسبی برای افزایش قیمت خودروهای ممتاز هند پیدا کرده است. او در DLF Camellias زندگی می کند و به سختی روزانه 10-12 کیلومتر تا DLF Cyber City سفر می کرد. او کاملاً متناسب با مشخصات تولیدکنندگان خودروهای لوکس – مرفه، شهری و قابل پیش بینی در استفاده است. با برنامه 360 درجه BMW، او توانست هزینه ماهانه 50000 تا 70000 روپیه BMW X1 یا iX1 برقی را از 1.5000 روپیه با وام معمولی به حدود 70000 تا 85000 روپیه به جای تامین مالی سه ساله پیش بینی شده برای خودرو کاهش دهد.
Wadhera به جای تامین مالی کل هزینه خودرو، فقط استهلاک مورد انتظار آن را تامین مالی کرد و BMW ارزش باقیمانده از پیش توافق شده را پس از 36 ماه تضمین کرد. در پایان دوره، او می تواند مبلغ بالون را بپردازد و وسیله نقلیه را نگه دارد، موجودی را مجدداً تامین مالی کند یا به سادگی آن را تحت برنامه برگرداند.
محصولات مالکیت ساختاریافته ارزش آتی تضمین شده (GFV)، تامین مالی بالون و گزینه های خرید یا بازگشت از پیش توافق شده را ترکیب می کند و به مشتریان این امکان را می دهد که فقط استهلاک مورد انتظار خودرو را به جای قیمت کامل خرید آن تامین کنند. برندهای لوکس مانند BMW، مرسدس بنز، آئودی و لکسوس این مدل را با برنامه‌هایی مانند BMW 360°، Star Agility+، Audi Assured Buyback و Lexus Smart Ownership دنبال می‌کنند، در حالی که برخی از تولیدکنندگان در حال گسترش مفهوم با مدل‌های مالکیت مبتنی بر اجاره هستند.
دسترسی از طریق دارایی
Wadhera نیز از این قاعده مستثنی نیست. گروه بی‌ام‌و هند تخمین می‌زند که اکوسیستم مالکیت ساخت‌یافته این کشور حدود 4500 تا 5000 کرور باشد، در حالی که خدمات مالی مرسدس بنز به تنهایی یک دفتر دارایی تحت مدیریت (AUM) حدود 1500 کرور روپیه ساخته است.
رهبران صنعت تخمین می زنند که نفوذ این محصولات در طول سه سال گذشته تقریباً دو برابر شده است – از حدود 18 تا 20 درصد فروش خودروهای لوکس در سال مالی 24 به حدود 35 تا 40 درصد امروز. در وسایل نقلیه لوکس، پذیرش حتی بیشتر است، به طوری که تقریباً از هر سه وسیله نقلیه، دو دستگاه تحت نوعی برنامه مالکیت ساختاریافته فروخته می‌شوند.
با این حال، یک هشدار در مدل وجود دارد. اکثر برنامه‌ها رانندگی سالانه تنها حدود 15000 کیلومتر را فرض می‌کنند – مشتریانی که از این محدودیت‌ها فراتر می‌روند، از ارزش خرید تضمینی کسر می‌شوند. بی ام و گفت که مشتریان عموماً طرح هایی را انتخاب می کنند که با عادات رانندگی آنها مطابقت داشته باشد، تخلفات قابل توجه مسافت پیموده شده نادر است، و در صورت شارژ شدن، از قبل افشا می شود و به طور کلی مطابق با رویه صنعت است.
هاردیپ سینگ برار، مدیر عامل BMW Group هند گفت: «ما شاهد تغییر واضحی در رفتار مشتری هستیم، به ویژه در بخش‌های خودروهای برقی ممتاز و نوظهور، که در آن خریداران به طور فزاینده‌ای خواهان انعطاف‌پذیری بیشتر، هزینه ماهانه کمتر مالکیت و اطمینان به ارزش آینده هستند. او می‌گوید: «ساختارهای بازخرید مطمئن به مشتریان کمک می‌کند تا اغلب اوقات به‌روزرسانی شوند و در محیطی که چرخه‌های فناوری، مقررات و قیمت‌های خودرو به سرعت در حال تغییر هستند، قابلیت پیش‌بینی را به آنها می‌دهد».
بازنگری در سفر
بازار خودروهای سواری لوکس هند از حدود 42700 دستگاه در سال مالی 24 به حدود 47000 دستگاه در سال مالی 25 افزایش یافته است و انتظار می رود در سال مالی 26 به 52000 دستگاه نزدیک شود. اما محصولات مالکیت ساختار یافته بسیار سریعتر رشد کرده اند. بر اساس برآوردهای صنعت، تعداد خودروهای فروخته شده تحت GFV، بازپرداخت های گواهی شده و برنامه های مشابه از حدود 7700 تا 8500 دستگاه در سال مالی 24 به حدود 13200 دستگاه در سال مالی 25 افزایش یافته است که از 18200 تا 20800 دستگاه در سال مالی 26، با نفوذ بالای 103 درصد در بازار به 103 درصد افزایش یافته است. همان زمان
تحلیلگران انتظار دارند این شتاب ادامه داشته باشد و پیش‌بینی می‌کند که تقریباً یکی از هر دو خودروی لوکس فروخته شده در سال مالی 27 – یا 26000 تا 28000 خودرو از بازار تخمینی 55000 دستگاهی – تحت نوعی برنامه مالکیت ساختاریافته فروخته خواهد شد.
انتظار می رود ضریب نفوذ وسایل نقلیه لوکس به 75 تا 80 درصد افزایش یابد زیرا خریداران به دنبال محافظت در برابر تخریب باتری و تغییر سریع فناوری هستند.
اکنون دفترچه راهنما از برندهای لوکس به بخش خودروهای سواری درجه یک 15 تا 35000 روپیه تغییر کرده است. فولکس واگن و اشکودا برنامه‌های خرید تضمینی را برای مدل‌هایی مانند تایگون معرفی کرده‌اند، ماروتی سوزوکی e Vitara آینده را با برنامه‌های ارزش آینده تضمین‌شده همراه می‌کند، در حالی که تاتا موتورز، JSW MG موتور و ماهیندرا در حال گسترش ساختارهای مالکیت مشابه در مجموعه‌های خودروهای برقی ممتاز خود هستند.
تحلیلگران می گویند که این مدل در حال تبدیل شدن به یک استراتژی خرده فروشی ساختاری است که به خودروسازان اجازه می دهد تا هزینه های مالکیت ماهانه را کاهش دهند، چرخه های تعویض را سرعت بخشند و بازار خودروهای با قیمت بالاتر را گسترش دهند.
از طاقچه تا اصلی
سرعت را می توان در اعداد مشاهده کرد. حدود 22 تا 25 درصد از خرده فروشی گروه بی ام و هند در حال حاضر مربوط به پشتیبانی از GFV است، در حالی که BMW 360 درجه بیش از 70 درصد از ترکیب محصول را تشکیل می دهد، در مقایسه با حدود 65 درصد در 12 تا 18 ماه گذشته. مدیر عامل شرکت Santosh Iyer به Business Line گفت: خدمات مالی مرسدس بنز حدود 40 درصد از خرده فروشی این برند در هند را تامین می کند و هر دوم خودروی سرمایه گذاری شده برنامه Star Agility+ را انتخاب می کند.
آییر گفت: “امروزه مشتریان به طور فزاینده ای خودروهای لوکس را بر اساس پیشنهاد مالکیت کلی به جای قیمت خرید به تنهایی ارزیابی می کنند. محصولاتی مانند Star Agility+ اطمینان بیشتری از ارزش آینده و هزینه ماهانه کمتری برای مالکیت ارائه می دهند و آنها را به عامل مهمی برای مالکیت خودروهای لوکس تبدیل می کنند.”
برای خودروسازان، جذابیت بسیار فراتر از کسر ماهیانه کوچکتر است. هر وسیله نقلیه ای که از طریق محصول مالکیت ساختاریافته فروخته می شود، به طور موثری به موجودی آتی یک شرکت قدیمی گواهی شده تبدیل می شود، و به سازندگان این امکان را می دهد که از یک دارایی دو بار – ابتدا به عنوان یک وسیله نقلیه جدید و بعداً از طریق شبکه خودروهای دست دوم مورد تاییدشان – کسب درآمد کنند و در عین حال کنترل دقیق تری بر ارزش های باقیمانده، چرخه های معامله و حفظ مشتری حفظ کنند.
با این حال، مدل حاوی یک تناقض ذاتی است. خودروهای برقی هر چه بیشتر رانندگی می‌کنند اقتصادی‌تر می‌شوند، زیرا صرفه‌جویی در مصرف سوخت با هر کیلومتر افزایش می‌یابد. محصولات مالکیت ساختاریافته رفتار مخالف را پاداش می دهند.
هر چه مسافت پیموده شده سالانه بیشتر باشد، احتمال اینکه ارزش آتی تضمین شده از طریق کسر مسافت پیموده شده اضافی و مقادیر باقیمانده کمتر فرسوده شود، بیشتر می شود – یادآوری این نکته که همان ساختاری که هزینه های ورودی را کاهش می دهد، زمانی که مشتریان به مفروضات استفاده ای که برای آن ساخته شده است پایبند باشند، بهترین عملکرد را دارد.
ارسال شده در 6 جولای 2026
