فروش باعث کسب و کار می شود، اما چه چیزی باعث فروش می شود؟
مدت زیادی است که ما این توهم را حفظ کرده ایم که فروش یک حرفه گرگ تنها است. در تمام بخش‌های دیگر کسب‌وکار، ما متوجه شده‌ایم که کار تیمی نتایج را بهبود می‌بخشد. ما یک تیم مدیریت، تیم بازاریابی، تیم تحقیق و توسعه داریم. همه با هم برای رسیدن به اهداف مشترک تلاش می کنند.
و سپس ما تیم های فروش داریم که فقط به نام تیم هستند. اکثر تیم‌های فروش گروه‌هایی از نمایندگان مستقل هستند که واقعاً با هم کار نمی‌کنند و اغلب اهداف مشترکی ندارند. در عوض، هر نماینده یک سهمیه و یک دفتر کار دارد.
اما این یک سیستم خراب است.
کلید رفع این مشکل تغییر فرهنگ تیم های فروش ما است. در زیر، ما قصد داریم توضیح دهیم که فرهنگ های فروش برنده واقعاً چگونه هستند.
بلوک های سازنده فرهنگ تیم فروش
بلوک‌های اساسی فرهنگ فروش ساده هستند، اما برای بسیاری اجرای آنها دشوار است.
- ارتباط سالم
- شفافیت
- فداکاری شرکت
- ماموریت مشترک، اهداف مشترک
- یادگیری مستمر
- تصمیم گیری مبتنی بر داده
در حالی که هر کدام مهم هستند، برای موفقیت به همه آنها نیاز دارید. ایجاد فرهنگ فروش مناسب مستلزم تعهد و مسئولیت کل شرکت است. این بدان معناست که همه از مدیر عامل تا BRD تازه استخدام شده باید آن را ارتقا دهند.
چگونه یک فرهنگ فروش برنده ایجاد کنیم
امروز ما روی شش مرحله تمرکز می کنیم که برای مدیران فروش و نمایندگان فروش تفکیک شده است تا به ایجاد و حفظ فرهنگ فروش برنده کمک کنیم.
مرحله 1: نقطه شروع مناسب را ایجاد کنید
یکی از سخت ترین بخش های ایجاد تغییر، شروع است.
در این مسیر به ناچار با موانعی روبرو خواهید شد، اما زمانی که برای تهیه و ترسیم یک برنامه و استراتژی وقت بگذارید، آمادگی بیشتری برای شروع فرآیند خواهید داشت.
برای شروع، باید اهداف و انتظارات خود را به وضوح مشخص کنید تا همه نقش خود را درک کنند.
برای مدیران فروش:
شمامدیران کمتر آنها باید به تیم های خود کمک کنند تا چشم انداز داشته باشند. این بدان معنی است که ما به همه کمک می کنیم تا مشکل را درک کنند و فرصت را ببینند. شما باید با برنامه خود ارتباط برقرار کنید و مطمئن شوید که همه نقش خود را درک می کنند.
این برای هر تغییر بزرگی صادق است، اما به ویژه برای چیزهایی مانند فرهنگ مهم است. فرهنگ هم ریشه دار و هم نامرئی است که تغییر آن را به ویژه دشوار می کند.
نیمی از تأثیرگذاری بر این نوع تغییر این است که مطمئن شوید همه اعضای تیم در یک صفحه هستند و از یک تعریف و زبان استفاده می کنند.
برای فروشندگان:
نمایندگان فروش شما باید هدف کلی فرهنگ فروش را درک کنید، چرا تغییر رخ می دهد و از شما چه انتظاری می رود.
اگر فرآیند جدیدی برای بررسی اهداف و پیش‌بینی‌های فروش وجود دارد، آیا می‌دانید برای اطمینان از ارائه ورودی مفید چه چیزی را در جلسه بیاورید؟
همچنین مهم است که سرپرست من را از احساس خود و آنچه در خط مقدم می بینید مطلع کنید. اینجا جای صداقت رادیکال است.
مرحله 2: با تیم بازاریابی همکاری کنید
برای دستیابی به فرهنگ فروش جدید، تیم فروش نمی تواند تا این حد منزوی باشد. اصطکاک بین فروش و بازاریابی تأثیر واقعی بر درآمد یک شرکت دارد.
شرکت‌هایی که بر فروش و همسویی بازاریابی تمرکز می‌کنند، 208 درصد بیشتر از سازمان‌هایی با تیم‌های پراکنده درآمد کسب کردند.
از آنجایی که بازاریابی و فروش بسیار مرتبط هستند و در نهایت در جهت یک هدف کار می کنند، ایجاد یک رابطه مشترک مهم است. این به معنای اعتماد متقابل و باز بودن – و زمان ملاقات مشترک برای دستیابی به اهداف کلیدی است.
برای ایجاد این مشارکت قابل اعتماد، باید نقش ها و فرآیندهای یکدیگر را درک کنید.
برای مدیران فروش:
مدیران فروش همکاری بین تیم ها باید عادی شود. شما می توانید نماینده خود را تشویق کنید که زمان هفتگی یا ماهانه خود را با اعضای تیم بازاریابی بگذراند. ممکن است در نظر داشته باشید که یک جلسه منظم تیم درآمدی داشته باشید تا مطمئن شوید که همه به روز هستند و همچنان برای رسیدن به اهداف مشابه تلاش می کنند.
نتایج جلسات تیم متمرکز بر موارد زیر است:
- نمایندگان فروش به چه محتوایی برای تقویت فروش نیاز دارند
- سوالاتی که خریداران در طول فرآیند فروش می پرسند
- کدام منابع بیشترین ترافیک را به وب سایت می آورند
- به روز رسانی برای سرنخ و قیف فروش
- کمپین های بازاریابی آینده
این جلسه فرصتی برای گفتگوی باز بین تیم ها فراهم می کند که هم فرصت شنیدن و درک چالش های دیگران را می دهد و هم شاید راه حل هایی ارائه می دهد.
برای فروشندگان:
نمایندگان فروش، شما همچنین می توانید از این فرصت برای به اشتراک گذاشتن نگرانی های خود استفاده کنید. شاید شما از یک الگوی ایمیل ساخته شده توسط تیم بازاریابی خود استفاده کرده اید که این کار را انجام نمی دهد. آن را به تیم خود بیاورید، اما مطمئن شوید که بازخورد شما مانند یک حمله به نظر نمی رسد.
مهمترین چیز در اینجا باز کردن خطوط ارتباطی است. در مورد نتایجی که می بینید صادق باشید و ببینید آیا آنها پیشنهادی برای بهبود دارند یا خیر. یک نفر از تیم بازاریابی خوشحال می شود که موارد را با شما مرور کند و احتمالاً از اینکه می خواهید بیشتر بدانید قدردانی می کند.
مرحله 3: یک مأموریت مشترک و اهداف مشترک ایجاد کنید
اغلب اوقات، تیم های بازاریابی و فروش چشم به چشم نمی بینند. فروش می گوید بازاریابی سرنخ خوبی ایجاد نمی کند. بازاریابی می گوید فروش به درستی ردیابی نمی شود.
چرخه معیوب ادامه دارد و ادامه دارد، اما لازم نیست که باشد.
همه اعضای سازمان هنگام بحث در مورد فرآیندهای شرکت و فرآیند فروش باید زبان و استانداردهای یکسانی داشته باشند.
و تیم های فروش و بازاریابی باید اهداف مشترک داشته باشند – یا حداقل اهداف مکمل.
اگر بازاریابی فقط بر ترافیک ارگانیک و برداشت‌های رسانه‌های اجتماعی متمرکز باشد، از اعدادی که درآمد را نشان می‌دهند بسیار دور هستند.
اولین قدم توافق بر سر یک واژگان مشترک است.
- آیا همه تعریف یکسانی از آنچه که بازاریابی سرنخ را در مقابل فروش معتبر می کند، دارند؟
- آیا به همین ترتیب فرصت ها به خط لوله اضافه می شود؟
- آیا همه فرآیندهای مشابهی را برای به دست آوردن مشتریان جدید دنبال می کنند؟ فرآیند تمدید مشتری چیست؟
وقتی کل سازمان از یک زبان استفاده می‌کند، چارچوب مشترکی را ارائه می‌کند که کمک می‌کند تا انتقال‌ها ساده باشد و از پا گذاشتن افراد روی انگشتان یکدیگر جلوگیری می‌کند.
برای مدیران فروش:
مدیران فروشهنگام کار با افراد جدید، یک روش استاندارد ایجاد کنید که کلمات، کلمات اختصاری و فرآیندهای مورد استفاده در سازمان را بررسی می کند.
این به هم تیمی های جدید شما کمک می کند تا به سرعت سرعت خود را افزایش دهند و باعث می شود احساس راحتی بیشتری کنند و کمتر به عنوان یک فرد خارجی احساس کنند.
در عین حال، اندازه گیری های خود را با مدیران بازاریابی در جلسات منظم بررسی کنید. از آنها بخواهید همین کار را انجام دهند. شاخص های اصلی بازاریابی را که موفقیت فروش را پیش بینی می کنند، بشناسید.
برای فروشندگان:
نمایندگان فروش، همه چیز در مورد ثبات و کیفیت است. شما مسئول استفاده از زبان و فرآیندهای ایجاد شده توسط سازمان خود هستید.
توجه داشته باشید که در واقع دستورالعمل ها را دنبال می کنید. اگر با مشکلات یا ایده هایی مواجه شدید، آنها را یادداشت کنید. شما چشم و گوش سازمان هستید و سهم شما در بهبود وضعیتی که از قبل در حال حرکت است، حیاتی است.
وقتی با مدیر من ملاقات می کنید، بردها و باخت ها را به اشتراک بگذارید. شما خیلی بیشتر از دومی یاد خواهید گرفت.
مرحله 4: یک محیط یادگیری مستمر ایجاد کنید
فروش و آموزش. شما نمی توانید یکی را بدون دیگری داشته باشید.
متخصصان فروش، مانند ورزشکاران حرفه ای، نوازندگان و بازیگران، نیاز به آمادگی مداوم و تمرین مداوم دارند.
به همین دلیل است که این متخصصان در همه صنایع در چنین سطح بالایی فعالیت می کنند. آنها می دانند که آموزش و توسعه مستمر آنها را برای هر موقعیتی آماده می کند.
در فروش، شما همچنین باید آماده رویارویی با سناریوهای مختلف باشید، مانند برگرداندن یک اعتراض جدید یا فکر کردن به سرعت روی پای خود تا مکالمه فروش را به سمت دیگری و مطلوب تر ببرید.
برای مدیران فروش و نمایندگان فروش:
هم مدیران فروش و هم نمایندگان فروش می تواند با آزمایش این ایده ها به ایجاد یک محیط امن برای یادگیری و توسعه کمک کند:
- ایفای نقش را عادی کنید. وقتی پول واقعی در خطر است، چرا می خواهید تمرین کنید؟ هر چه بیشتر بتوانید سناریوهای خاصی را بازی کنید، زمانی که مهم باشد عملکرد بهتری خواهید داشت. می‌توانید نقش‌آفرینی کنید تا برای یک جلسه آینده آماده شوید یا به طور عطف به گذشته به جلسه‌ای که خوب پیش نرفت نگاه کنید.
- روی بررسی تماس تمرکز کنید. از هوش مصنوعی برای بررسی تماس های خود و یافتن زمینه هایی برای بهبود استفاده کنید. آیا از کلمات پرکننده بیش از حد استفاده می کنید؟ سوال کافی نمی پرسید؟ آیا زمانی که باید رابطه برقرار کنید، خیلی سخت غذا می خورید؟
- “ناهار و یادگیری” را شروع کنید. این را به عنوان نسخه بزرگسال نمایش در نظر بگیرید و بگویید. هر کس مسئول ارائه اطلاعات جدید، جالب یا مفید به جلسه است. این فرصت شما برای به اشتراک گذاشتن چیزی است که به آن علاقه دارید، ابزار جدیدی که کشف کرده اید یا درسی که آموخته اید.
- جلسات هفتگی خود را بهبود بخشید. اغلب، جلسات فروش فقط بر روی خطوط لوله تمرکز می کنند، اما زمان خوبی برای آموزش است. به ضبط تماس‌ها با هم نگاه کنید، ایده‌های ایمیلی را مطرح کنید یا در مورد معامله‌ای که اخیرا بسته شده/از دست رفته فکر کنید.
- با یک مربی کار کنید. استخدام یک مربی یا مشاور خارجی برای کمک به بهبود تیم خود را در نظر بگیرید. داشتن دیدگاهی تازه و تخصص بیرونی برای کمک به شما برای عبور از چالش‌ها بدون گیر کردن مفید است.
فرهنگ های فروش برنده بر آموزش تمرکز می کنند تا بتوانند یک محیط تیمی سالم را ایجاد کنند که در آن همه احساس حمایت و ارزشمندی کنند.
مرحله 5: وارد شوید
فرهنگ هرگز تمام نمی شود. شما باید هر از گاهی متوقف شوید و پیشرفت خود را ارزیابی کنید. جلسات اعلام حضور منظم به شما کمک می کند مطمئن شوید که در مسیر درست هستید.
برای مدیران فروش:
مدیران فروش، این فرصت شما برای درخواست و جمع‌آوری بازخورد از نمایندگانتان است. از آنجا که آنها “در سنگر” هستند، می توانید بینش مفیدی در مورد آنچه که در تیم طنین انداز است و آنچه ممکن است نیاز به اصلاح داشته باشد به دست آورید.
برای فروشندگان:
نمایندگان فروش، از این لحظات ورود برای پرسیدن سوال، به اشتراک گذاشتن ایده ها و ارائه بازخورد استفاده کنید. در فرهنگ فروش برنده، صدای شما مهم است و افراد اطراف شما می خواهند شنیده شوند.
مرحله 6: بررسی کنید
چک کردن برای اطمینان از اینکه در مسیر درست قرار دارید و پیشرفت می کنید برای ایجاد و حفظ فرهنگ فروش موفق ضروری است، اما مفهوم چک کردن نیز به همان اندازه مهم است.
فرسودگی شغلی واقعی است و نمایندگان فروش به داشتن تعادل ناسالم کار و زندگی بدنام هستند.
کمی زودتر دفتر را ترک کنید تا بتوانید خارج از محیط کار عادی خود ارتباط برقرار کنید.
یک کلاس یوگا یا تناسب اندام را در نظر بگیرید. یا یک potluck تیم.
موفقیت در فروش یک ماراتن است نه دوی سرعت. شما باید خود را تجدید کنید، چه با هم یا تنها، تا برای سفر طولانی آماده شوید.
در فرهنگ فروش برنده، تیم سازی اجباری نیست. برای همه طبیعی و فراگیر است. این به معنای ارائه گزینه های مختلف است که با تیپ های شخصیتی و گروه های سنی مختلف صحبت می کند.
فرهنگ موفقیت
ایجاد فرهنگ فروش مستلزم نظم، تعهد و تمرکز است، اما نتایج مثبت آن می تواند عظیم باشد.
مدیران فروش و نمایندگان می توانند با پیروی از شش مرحله ذکر شده در بالا به موفقیت کلی ایجاد و حفظ یک فرهنگ فروش موفق کمک کنند.
با این حال، آسان نیست. شما نیاز به حمایت کل سازمان دارید – به خصوص از طرف صاحب کسب و کار یا تیم مدیریت.
برای شروع تغییر فرهنگ خود با یک مربی IMPACT تماس بگیرید. ما کارگاه ها و طیف کاملی از آموزش ها را برای تیم های فروش در هر شکل و اندازه ارائه می دهیم.
