خریداران قدرت بیشتری دارند ، قوانین حفاظت از داده های نظارت شخص ثالث سخت تر است و الگوریتم ها به طور مداوم در حال تغییر هستند. در ضمن ، محتوا ترجمه شده یا نوشته شده است اوه منفجر شده استجدید حسابداری تخمین زده شده 57 ٪ از کل متن مبتنی بر وببشر در میان سر و صدا ، فرضیاتی در مورد اینکه خریداران شما چه کسانی هستند و در کجا مراقبت می کنند می توانند بودجه شما را بی سر و صدا پاک کنند. در حقیقت ، مطالعات نشان می دهد که اگر بر اساس دیدگاه های منسوخ یا ناقص باشد ، می توان 37 ٪ از مصرف بازاریابی شما را هدر داد.
در قسمت 28 پادکست دندهمن و فیلیپ در حال حاضر به وضعیت بررسی مخاطبان در دوره هوش مصنوعی شیرجه می شویم. ما تغییر در رفتار خریداران را بسته بندی می کنیم ، از منابع ارتباطات چشم پوشی می کنیم و توضیح می دهیم که چگونه بازاریابان B2B می توانند ابزارهای مبتنی بر قصد را با تفکر انتقادی و همدلی یک شخص ترکیب کنند تا تصمیمات استراتژیک را بیشتر از ROI آگاه و به حداکثر برساند.
بخش Exchange 28 را ببینید و سپس سفارش دهید سیبجدید یوتیوبجدید شوک زدنجدید weidert.comیا برنامه پادکست مورد علاقه شما.
چرا رویکردهای سنتی ناقص می شوند؟
مردم ابزاری طولانی مدت بوده اند که توسط بازاریابان برای کنترل کمپین ها و استراتژی ها استفاده می شود. با این حال ، پس از ایجاد ، مردم به ندرت به روز می شوند یا می شنوند که اگر در ابتدا قصد بازاریابی را داشته باشند ، چه مشکلی وجود دارد.
علاوه بر این ، شخصیت ها عمدتاً مبتنی بر بازخورد حکایتی تیم های فروش یا “بهترین شیوه های” عمومی بودند که پس از آن ارزش محدودی را ارائه می دادند و مطمئناً اکنون بازاریابان عمق و چابکی ندارند.
نتیجه؟ یک پروفایل یک بعدی که منعکس کننده وضعیت فعلی نحوه مطالعه ، ارزیابی و تصمیم گیری خریداران نیست.
“بهترین شیوه ها و شخصیت های استاتیک دیگر کافی نیستند. کمپین شما باید بر روی اطلاعات واقعی زمان واقعی در بازار واقعی ساخته شود.”
پروفایل مخاطبان پویا به طور مداوم در حال تحول و بیرون کشیدن از تعدادی از اطلاعات شواهد واقعی در جهان هستند که ضبط می شود:
- داده های رفتاری (فعالیت های واقعی خریدار در مقابل اقدامات خریدار فرض شده)
- داده های متنی (صنعت ، نقش و ساختار تجاری)
- رانندگان عاطفی که بر تصمیمات تأثیر می گذارند (ترس ، انگیزه ، انتظارات)
این یک رویکرد جدید و ضروری برای تحقیقات مخاطبان است ، اما نیازی به شروع از ابتدا ندارد. در عوض ، نیاز به استفاده مجدد از اطلاعات در مورد انگشت خود دارد.
بسیاری از ثروتمندترین بینش ها در حال حاضر داخلی هستند و منتظر دسترسی و استفاده از استراتژی بازاریابی B2B شما هستند.
منابع داده داخلی: آیا قبلاً بینش مورد نیاز خود را دارید؟
یکی از بزرگترین فرصت های از دست رفته در حال حاضر توسط شرکت های اطلاعاتی که قبلاً استفاده کرده اند جمع آوری شده است. این منابع داخلی اطلاعاتی که کاملاً ساختار یافته و مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفته اند ، مدل هایی را نشان می دهند که ممکن است با بازار ، اسطوره و موفقیت تغییر کنند:
اطلاعات CRM
سیستم های CRM برای تقسیم و گزارش دهی ضروری هستند ، اما اغلب ارزش نادیده گرفته شده با مقایسه رفتار بین فروشگاه های برنده و گمشده است. کدام عناوین شغلی اغلب در پیشنهادهایی که به شما نزدیک هستند ظاهر می شوند؟ صنایع مختلف با چه سرعتی از طریق خط لوله حرکت می کنند؟ این بینش ها می توانند پروفایل های شخصیت را تغییر داده و بر تخصیص بودجه تأثیر بگذارند.
تجزیه و تحلیل وب سایت
وب سایت ها برای ترافیک یا نرخ گزاف گویی متوقف نشوید. حفر و مقایسه زمان یک طرفه با خروج می تواند نشان دهد که آیا محتوا خریداران جذاب است و خواستار مراحل زیر است یا به طور عمده جذب تأثیرگذار و تقویت کننده ها. مسیرهای ناوبری منعکس کننده کارهایی است که بازدید کنندگان پس از محتوای محتوا انجام می دهند و ممکن است به قصد خرید بر اساس جایی که می روند ، اشاره کنند. پس از تقسیم نقش ، صنعت یا منبع ، این اطلاعات به بازاریابان کمک می کند تا ببینند که چگونه محتوا به طور کلی کار می کند و چقدر خوب به مخاطبان مناسب می رسد.
مرتبط: وب سایت های B2B که نقش خود را در بازاریابی ایجاد می کنند
صدای مشتری (VOC)
بازخورد از تحقیق حاصل نمی شود. پاسخ های رایگان در فرم های آنلاین ، نسخه های تماس های خدماتی و بررسی محصول همه حاوی یک زبان منبع مستقیم هستند. تجزیه و تحلیل جمعی از صدای این داده های مشتری برای شناسایی سؤالات واقعی ، اعتراضات و اولویت ها بسیار مهم است. خریداران کل سفر خود را دارند.
همانطور که قبلاً آن را به مکالمه ارسال کرده است:
“ما همیشه می گوییم” با مشتریان خود صحبت کنید “، اما این بیش از آن است. این نگاه به آنچه که آنها به صورت می نویسند برآورده می شود ، نحوه بیان مشکلات خود و حتی اعتراضاتی که آنها تماس می گیرند. این صدای آنهاست و بازاریابان باید از آن استفاده کنند.”
اطلاعات متخصص (PK)
بسیاری از کارمندان سازمان شما هر روز با مشتریان تعامل دارند. مهندسان ، نمایندگان تعمیر و نگهداری و فروشندگان خط مقدم سؤالات ، اعتراضات و داستانهای موفقیت آمیز را می شنوند که اغلب به این مکالمات تک محدود می شوند.
اجرای کارگاه های داخلی ساختاری که در آن شرکت PK شما می تواند اطلاعات شخصی خود را به اشتراک بگذارد ، امکان استخراج دانش است که می تواند الگوهای اساسی رفتاری تصمیمات خرید را نشان دهد. یک قدم به جلو می توان اطلاعات سنتز کننده را برای تقطیر اطلاعات به مضامین تکراری و مباحثی که گزارش تقویم های سرمقاله و تولید محتوایی را که با مخاطبان شما طنین انداز است ، استفاده کرد.
مرتبط: نحوه پیروزی B2B در مورد رهبری – میهمان با جی آکونزو
منابع خارجی اطلاعات: چگونه ابزارهای بازاریابی B2B AI به نقاشی یک تصویر بزرگ کمک می کنند؟
اطلاعات داخلی نشان می دهد که چگونه خریداران به ویژه با شرکت شما شرکت می کنند. داده های خارجی نشان می دهد که چگونه آنها در یک بازار گسترده تر رفتار می کنندبشر این منابع با هم ، مردم را برای عموم مردم فراهم می کنند.
به اطلاعات خارجی که روی اطلاعات داخلی لایه بندی شده است فکر کنید. بله ، شما اطلاعات بیشتری دارید ، اما دیدگاه های عینی تری نیز دارید. این یک سوال است که درک می کنیم چه چیزی را جستجو کنید ، و در نهایت استفاده از هوش مصنوعی برای درک و استفاده از این اطلاعات جدید یافت شده است.
چهار منبع اصلی برای جمع آوری درآمد خارجی عبارتند از:
- سئو: اطلاعات کلمه کلیدی یک پروکسی برای قصد خریدار است. برداشت بالا ، کلمات کلیدی کم کلیک نشان می دهد که محتوا در کجا دیده می شود ، اما به اندازه کافی مجبور به کسب تعهد نیست. دهانه های حاصل در واقع فرصت هایی برای ظهور ابرداده ، عناوین ، منابع و غیره هستند. مطابقت بهتر برای هدف جستجوبشر از ابزارهای AI می توان برای گروه بندی اصطلاحات و مضامین برای محتوایی که به آنچه مخاطبان شما در طول سفر می خواهند بپردازد ، استفاده شود
- بررسی های آنلاین: بررسی در وب سایت های شخص ثالث و سیستم عامل های صنعتی بازخورد بی سابقه ای را با سخنان خود خریدار ارائه می دهد. بررسی رقبا به ویژه ارزشمند است زیرا آنها ناامیدی مکرر ، انتظارات رضایت بخش و متمایز کردن مشتریان را نشان می دهند. این الگوهای ایجاد می کند – نه فقط در مورد ویژگی های محصول ، بلکه آنچه مخاطب از آن بیشتر قدردانی می کند. بازتاب زبان آنها برای بازاریابی آماده است: ارتباطات واقعی به نظر می رسد و سیگنال هایی قابل مشاهده است که شما اولویت های آنها را درک می کنید
- ClickStream Dataجدید ابزارهای تحقیقاتی عمومی مانند Sparktoro رفتار مرور ترکیبی که به شما نشان می دهد کدام پادکست ها ، انجمن ها ، وب سایت ها و حساب های اجتماعی مخاطبان شما هستند. اطلاعاتی که باید اندازه گیری شود ، حدس های توزیع را به خود اختصاص می دهد. به جای فرض اینکه کدام کانال ها مهم هستند ، می توانید ببینید که خریدار شما در حال حاضر به چه چیزی اعتماد دارد. به نوبه خود ، می توانید بر روی اقدامات بازاریابی تمرکز کنید که توجه مخاطبان از قبل در حال انجام است و بر این اساس بودجه را در اولویت قرار می دهد
- گوش دادن اجتماعی: زنجیرهای Reddit ، پیام های LinkedIn و انجمن های طاق در یک مکالمه فروش به اشتراک بگذاریدبشر این انجمن ها سؤالاتی ناامید ، سوء تفاهم و حتی “تابو” هستند که با پرسیدن مستقیم از فروشنده می توانند ناخوشایند باشند. اگر توجه کنید ، گوش دادن اجتماعی B2B منبع محتوا برای طلا است
چرا یک عنصر انسانی هنوز در تحقیقات مخاطب اهمیت دارد
هوش مصنوعی شیوه ای که بازاریابان می توانند به تحقیقات مخاطبان نزدیک شوند ، تغییر داده است. این می تواند الگوهای داده های بدون ساختار را در دقیقه ها ، ناهنجاری های سطحی که در غیر این صورت ممکن است بدون توجه باشد ، بکشد و تجزیه و تحلیل مقیاس با سرعتی که مردم هرگز قادر به پاسخگویی نیستند. برای تیم هایی که در مدت زمان کوتاه یا منابع هستند ، این یک تغییر بازی است.
اما قبلاً تأکید کرده بود که هوش مصنوعی کافی نیست. “استراتژی شیک شما اگر به جای شواهد مبتنی بر فرضیات باشد ، تجزیه می شود. مسیر به جلو نقاط را به هم متصل می کند و تفکر شخص را بر روی یک تحلیل با هوش مصنوعی لایه می کند.”
بدون خطر تفسیر انسان ، اطلاعات کم عمق ، مورد آزار و اذیت یا حتی گمراه کننده قرار می گیرد. ماشین ها می توانند ترتیب دهند ، اما نمی توانند اولویت بندی کنند. آنها می توانند ارتباطات پیدا کنند ، اما نمی توانند تصمیم بگیرند که مهمترین چیز برای تجارت یا صنعت شما است. و آنها واقعاً نمی توانند تجربه انسانی پشت شماره را بدانند.
چه کاری خوب انجام می شود؟
- نیروهای داده عظیم و کثیف را صاف کنید
- مدل های مکرر یا ناهنجاری ها را برجسته کنید
- همبستگی های احتمالی را که ارزش کاوش دارد پیشنهاد کنید
مردم در AI برتر چگونه هستند؟
- برای استفاده از دانش صنعت و روابط مشتری
- سازش را وزن کنید ، آنچه را که ممکن است ، تعادل دهید.
- ارتباط با همدلی ، ظرافت و خلاقیت که با خریداران واقعی طنین انداز است
ابزارهای AI جمع آوری و تجزیه و تحلیل داده ها را سریعتر و آسان تر می کنند ، اما برآورد انسان هنوز ارزشمند استبشر
اولین قدم باشید
دوره AI بررسی عمومی در تعادل است. با ترکیب سرعت هوش مصنوعی با تفکر انتقادی و همدلی انسان ، بازاریابان می توانند شخصیت های خریداران پویا را بسازند ، هزینه هزینه ها را کاهش داده و استراتژی هایی را ایجاد کنند که واقعاً طنین انداز باشد.
از آنجا که کارآیی بودجه تقریباً 40 ٪ در معرض خطر است ، توسعه یک رویکرد سؤال نیست ، اما چقدر سریع می توانید شروع کنید.
بحث کامل بین جو و من را در پادکست پادکست و فضا برای کشف استراتژی های حتی بیشتر و گفتار مستقیم برای بازاریابان صنعتی امروز بگیرید.
