برای آن دسته از ما که درک می کنیم اجرای صحیح CRM چقدر حیاتی است، داشتن اعضای تیم فروش، به خصوص نمایندگانی که آن را رد می کنند یا به درستی استفاده نمی کنند، می تواند ناامید کننده باشد.
از برخی جهات، یک CRM ناسازگار بدتر از هیچ است – همانطور که هر رهبر تجاری که سعی کرده است داده های خط لوله را بیابد و آن را کمبود یافته است، می تواند تأیید کند.
شرکت ها با CRM زندگی می کنند و می میرند. هر چه شرکت بزرگتر باشد، CRM برای موفقیت روزانه مهمتر است.
اما لازم نیست که یک شرکت بزرگ باشید تا با اجرای ضعیف CRM مانع از آن شوید.
در واقع، اکثر شرکت‌هایی که با آنها کار می‌کنیم، کسب‌وکارهای کوچک و متوسط هستند و ما از نزدیک شاهد این اقدامات هستیم. اگر می خواهید تیم فروش شما از ابزارهایی استفاده کند که در آنها سرمایه گذاری قابل توجهی انجام می دهید، باید از آنها پیروی کنید.
ما به صدها تیم فروش، اعم از بزرگ و کوچک کمک کرده‌ایم تا به HubSpot CRM مهاجرت کنند یا برای اولین بار با استفاده از HubSpot و Sales Hub، CRM را پیاده‌سازی کنند. ما شاهد موفقیت کسب و کارها بوده ایم و شاهد شکست کسب و کارها بوده ایم.
این ما را در موقعیت منحصر به فردی قرار می دهد: آموزش قطعی مراحلی که باید دنبال کنید.
در این مقاله به موارد زیر خواهیم پرداخت:
- چگونه تیم فروش خود را آموزش می دهید؟ در HubSpot CRM و مرکز فروش
- چگونه نمایندگان فروش را پاسخگو نگه داریم برای مدیریت مناسب CRM
- چه باید کرد اگر نمایندگان فروش هنوز به درستی از CRM استفاده نمی کنند
بیا شروع کنیم.
چگونه تیم فروش خود را در مورد HubSpot CRM و Sales Hub آموزش دهید
قبل از اینکه تیم فروش خود را در HubSpot شروع کنید، باید به سوالی که آنها می پرسند پاسخ دهید که باعث می شود اکثر فروشندگان در برابر این فرآیند مقاومت کنند: چه چیزی از آن به دست می‌آورم؟
هر فروشنده موفقی مهارت هایی دارد که او را به جایگاه امروزی رسانده است. آنها در کاری که انجام می دهند خوب هستند. پس چرا آنها به یک سیستم جدید، یک ابزار جدید، یک روش جدید برای انجام کارها نیاز دارند؟ این چگونه به موفقیت بیشتر آنها کمک می کند؟
شما نیاز به پاسخ به سوال “چه چیزی در آن برای من است”.
مطمئناً، هنگامی که تیم شما متوجه شد که پلتفرم HubSpot چقدر قدرتمند است، به احتمال زیاد این وعده را خواهند دید. اما با این حال، شما نیاز به پاسخ دارید.
توصیه می کنیم این کار را از این طریق انجام دهید.
مرحله 1: توضیح دهید چرا پشت معنای HubSpot CRM برای شرکت شما
اول از همه: اگر می‌خواهید تیم فروش خود را با پلتفرم HubSpot CRM همراه کنید، باید همه چیزهایی را که به آنها ارائه می‌دهد (یعنی. چرا).
برای انجام این کار، از اولین جلسه جهت یابی استفاده کنید تا توضیح دهید که HubSpot چگونه می تواند در وقت آنها صرفه جویی کند و به آنها کمک کند تا فروش بیشتری به روش های زیر داشته باشند:
- برای ساده کردن ارتباطات
- متمرکز کردن پروژه های فروش و مکاتبه با سرنخ های واجد شرایط
- اتوماسیون و نظارت بر تماس ها و ایمیل ها
- ایجاد داشبوردهای سفارشی برای ردیابی معیارها، داده‌ها و گزارش‌های فروش (مانند معاملات باز و برنده شده توسط نماینده، که مشتریان بیشتر با محتوای شما، کانال‌های درآمد و داده‌های خط لوله و نرخ‌های بسته شدن درگیر هستند)
- خلاصه تماس ها را فراهم می کند تا به سرعت حافظه شما را در حین آماده شدن برای جلسه بعدی خود تجدید کنید.
این کارکردهای زیادی در یک ابزار است – و این تمام نیست!
با اطلاعات بسیار زیادی که در اختیار تیم فروش شما قرار دارد، آنها می توانند بدون اینکه دائماً از یکدیگر سؤال کنند، موضوعات ایمیل را جستجو کنند و صفحات گسترده را به روز کنند، به آنچه نیاز دارند دسترسی پیدا کنند.
این به معنای زمان بیشتر، وضوح بیشتر و فروش بیشتر است.
مرحله 2: یک درس یا کارگاه سازماندهی کنید
در مرحله بعد، کارگاهی را برای تیم خود میزبانی کنید که در آن کارشناسان می‌توانند روش‌هایی را برای استفاده از HubSpot CRM مورد بررسی قرار دهند.
این به تیم فروش شما امکان می‌دهد سؤال بپرسد و پاسخ دریافت کند، که می‌تواند به تنظیم مجدد رزروهای تیم شما و رفع سایر مشکلاتی که ممکن است در راه باشد کمک کند.
دوره رایگان آکادمی HubSpot برای شروع با Sales Hub
همچنین یک فرصت عالی است دست از گفتن بردارید تیم فروش شما چقدر HubSpot به آنها کمک می کند و شروع به نشان دادن آنها نمونه های عینی از شرکای فروش هستند که با ابزاری که می تواند در ایجاد انگیزه در تیم شما بسیار مؤثرتر باشد، موفقیت در فروش را دیده اند.
همچنین می‌توانید از دوره‌های رایگان HubSpot Academy استفاده کنید تا به تیم خود کمک کنید تا ببیند چه چیزی ممکن است.
مرحله 3: به همه متعهد شوید
بعد از به تیم فروش خود در مورد تمام روش هایی که HubSpot می تواند به فروش بهتر آنها کمک کند آموزش دهید، تیم خود را متعهد به یادگیری و استفاده از ابزار HubSpot کنید.
توضیح دهید که آنها نیازی به دانستن همه چیز به یکباره ندارند. سریع ترین راه برای شکست یک ابتکار این است که باور داشته باشید که یک شبه اتفاق می افتد.
می توانید یک حساب Starter با 20 دلار برای هر کاربر در ماه دریافت کنید. یا حتی با یادگیری رایگان شروع کنید. می‌توانید فعالیت‌هایی را که یاد می‌گیرند اضافه کنید (بنابراین آنها را با اطلاعات زیادی به یکباره بمباران نکنید). یک نقشه راه بسازید و روشن کنید که تا یک تاریخ معین به طور کامل تنظیم خواهند شد و چگونه به آنجا خواهند رسید.
شما می توانید این کار را با انتخاب یک منطقه برای تمرکز در یک زمان انجام دهید (مانند یادداشت گذاشتن و سپس اضافه کردن پیشنهادات)، اما در پایان روز آنها باید به برنامه متعهد شوند و درک کنند که این یک گزینه نیست. همچنین می دانند که زمان زیادی برای انجام آن دارند.
چگونه نمایندگان فروش را برای مدیریت مناسب CRM پاسخگو نگه داریم
اگر می خواهید نمایندگان فروش شما در مورد استفاده صحیح از HubSpot CRM پاسخگو باشند، یک نفر را به عنوان مسئول فرآیند معرفی کنید. داشتن کسی که می داند HubSpot مسئول راه اندازی و راه اندازی همه افراد دیگر است، کمک می کند انتقال راحت تر انجام شود.
این می تواند یک مدیر فروش یا یک متخصص خارجی باشد.
از این شخص بخواهید که در مراحل اولیه و همچنین در مراحل در حال انجام از تیم شما پشتیبانی کند تا هر مشکلی که ممکن است مانع از این روند شود، حل شود.
همچنین، به خاطر داشته باشید که به اعضای تیم خود برای الگوبرداری از رفتار خوب پاداش دهید و انگیزه های زیادی برای رسیدن به نقاط عطف (جوایز، مهمانی ها و غیره) ارائه دهید.
اگر نمایندگان فروش شما هنوز نمی توانند از CRM به درستی استفاده کنند، چه باید کرد
اگر پس از انجام این مراحل، نمایندگان فروش شما هنوز مایل به استفاده از HubSpot CRM نیستند، واقعاً باید آنها را رها کنید.
ابزارهای CRM مانند HubSpot قدرتمند هستند زیرا می توانند به تیم های فروش شما کمک کنند، اما همچنین سرمایه گذاری قابل توجهی هستند. وقتی نمایندگان فروش شما به هر دلیلی نمی خواهند از آنها استفاده کنند، نشان می دهند که نمی خواهند بخشی از آینده شما باشند.
شما می خواهید یک تیم فروش ایجاد کنید که درک کند استفاده از نرم افزار CRM یک پیروزی برای کل سازمان است. مقاومت به کل تیم آسیب می زند.
تیم فروش خود را در مسیر درست قرار دهید
یک ابزار فقط زمانی خوب است که از آن استفاده شود. CRM می تواند عملکرد فروش شما را به طور موثر بهبود بخشد، اما تنها در صورتی که تیم درگیر باشد.
ما مراحلی را که در بالا به مشتریان خود راهنمایی می کنیم را طی کرده ایم و معتقدیم که آنها می توانند به شما در غلبه بر موانع کمک کنند.
اما همچنین بدانید که فروش بسیار بیشتر از CRM مناسب است.
شما همچنین به یک فرآیند فروش عالی، محتوای مناسب فروش، بازخورد و فرهنگ ایفای نقش نیاز دارید.
می‌توانید درباره نحوه کمک به شرکت‌ها در بهبود روش‌های فروش خود اطلاعات بیشتری کسب کنید. با یک مربی صحبت کنید بنابراین می توانید شروع به ساخت یک تیم فروش برای آینده کنید.
