بیشتر شرکت ها هزینه های خرید مشتری (CAC) را نادرست محاسبه می کنند. آنها بر روی کنتورهای کانال فردی ، مانند 50 دلار تبلیغات پرداخت شده ، 30 دلار برای بازاریابی محتوا و مشارکت 75 دلار ، بدون درک CAC واقعی خود در همه کانال ها تمرکز می کنند. این تصویر ناقص منجر به سوء استفاده از بودجه ، پیش بینی رشد غیرواقعی و ارائه سرمایه گذار می شود که نمی توانند در برابر بررسی مقاومت کنند.
اگر مدیر مالی ، رشد یا تصمیم گیرنده مالی هستید ، این راهنما به شما نشان می دهد که چگونه می توانید CAC واقعی را هنگام ترکیب تبلیغات پرداخت شده ، محتوا و کانال های شریک محاسبه کنید. دکترین ها ، روش های اشتراک هزینه و چارچوب هایی که شرکت ها را هدایت می کنند از اندازه گیری دقیق CAC استفاده می کنند.
فهرست مطالب
چرا محاسبات سنتی CAC کمتر از
قبل از غواصی در فرمول ، ما در مورد اینکه چرا بیشتر محاسبات CAC علامت را از دست می دهند ، بحث می کنیم. رویکردهای سنتی به طور معمول هر کانال را عایق بندی می کنند:
- تبلیغات پرداخت شده CAC: مصرف آگهی ÷ مشتریانی که از طریق تبلیغات به دست می آیند
- محتوای CAC: هزینه های محتوا ÷ تبدیل های خود
- شریک زندگی: هزینه های مشارکت customers مشتریان ارجاع شده
این رویکرد گوه واقعیت سفرهای مدرن مشتری را نادیده می گیرد. مشتری ممکن است محتوای برند شما را از طریق تحقیقات رسانه های اجتماعی پیدا کند و در نهایت از طریق تبلیغات پرداخت شده تبدیل شود. اگرچه این یک پیروزی است ، اما کل داستان موفقیت آن را نمی دهد. که اطلاعات دیگری را می توان آموزش نداد ، مانند “کدام کانال اعتبار می یابد؟ ” یا “چگونه بازاریابی برند را که از همه کانال ها پشتیبانی می کند ، در نظر می گیرید؟”
پاسخ برای محاسبه CAC مخلوط و CAC واقعی است که مطابق با پیچیدگی چند کانال است.
درک دو نوع CAC چند کانال
CAC مخلوط: نقطه شروع
CAC مختلط با ترکیب تمام هزینه های بازاریابی و به اشتراک گذاری کل مشتریان به دست آمده ، سطح بالایی را به شما می دهد:
مخلوط CAC = کل هزینه های بازاریابی ÷ مشتریان جدید
مثال:
- تبلیغات پرداخت شده: 50،000 دلار
- بازاریابی داخلی: 30،000 دلار
- هزینه مشارکت: 20،000 دلار
- بازاریابی برند: 15000 دلار
- کل هزینه ها: 115،000 دلار
- مشتریان جدید: 500
- CAC مخلوط: 230 دلار
230 دلار (CAC مخلوط) = 115،000 دلار (هزینه کل) 500 پوند (مشتریان جدید)
اگرچه CAC مختلط یک معیار ارزشمند را ارائه می دهد ، اما به بهینه سازی کانال های فردی یا تخصیص بودجه کمک نمی کند.
CAC واقعی: کل تصویر
CAC واقعی به حسابداری هزینه ، پیچیدگی تعیین و تأثیر کانال غیرمستقیم عمیق تر می شود. در اینجا یک فرمول جامع وجود دارد:
CAC واقعی = (هزینه های کانال مستقیم + اختصاص داده شده هزینه های مشترک + هزینه های فروش) مشتریان FACAL
هر مؤلفه را تجزیه کنید.
اجزای فرمول CAC واقعی
1. هزینه های کانال مستقیم
اینها هزینه هایی هستند که مستقیماً به کانال های خاص گره خورده اند:
- تبلیغات پرداخت شده: هزینه های تبلیغاتی ، هزینه شاسی ، تولید خلاق
- مطالب: ایجاد محتوا ، ابزارهای سئو ، هزینه های آزاد
- شرکا: هزینه های ماموریت ، هزینه های مشترک ، مدیریت مشارکت
2. هزینه های مشترک مشترک
هزینه های مشترک از چندین کانال پشتیبانی می کند و باید متناسب توزیع شود:
- امور بازاریابی: CRM ، ابزارهای تحلیلی ، سیستم عامل های اتوماسیون
- بازاریابی برند: روابط عمومی ، رویدادها ، حمایت مالی که به نفع همه کانال ها است
- دستمزد تیم بازاریابی: هزینه پرسنل برای کار بین کانال
روش تخصیص: هزینه های مشترک را بر اساس مصرف مستقیم یا تعداد مشتری در هر کانال اعمال کنید.
نمونه ای از اشتراک گذاری:
- تبلیغات پرداخت شده 50 ٪ از هزینه های مستقیم 50 ٪ از هزینه توزیع شده را نشان می دهد
- محتوا 30 ٪ → 30 ٪ از هزینه مشترک را دریافت می کند
- شرکا 20 ٪ → 20 ٪ از هزینه های مشترک را دریافت می کنند
3. هزینه های فروش
هزینه های فروش را شامل می شود که از کسب مشتریان پشتیبانی می کند:
- فروش و پاداش تیم فروش
- ابزار فروش و فناوری
- صلاحیت ها و هزینه های پیشرو
نکته حرفه ای: برای شرکت های B2B ، هزینه های فروش اغلب 20-40 ٪ از هزینه های خرید را نشان می دهد. اطلاعات بیشتر در مورد کاهش هزینه های خرید مشتری را در اینجا بخوانید.
دست زدن به چند قضیه
بزرگترین چالش در محاسبه واقعی CAC پیکربندی است. در اینجا سه رویکرد وجود دارد:
عزم اصلی
اولین کانال را که مشتری را به برند شما معرفی کرده است ، جبران می کند.
آخرین لمس
قبل از تبدیل کانال نهایی را بازپرداخت کنید.
چند قضیه (توصیه)
اعتبار را با تمام لمس های سفر مشتری تقسیم کنید.
رویکرد HubSpot: پلتفرم تحلیلی ما از سفر مشتری مناسب پیروی می کند و از یک مدل روزه استفاده می کند که ضمن تشخیص نقاط تماس قبلی ، به تعامل اخیر می شناسد.
نمونه محاسبه CAC در دنیای واقعی
ما از محاسبه کامل CAC واقعی به شرکت SaaS قدم می زنیم:
هزینه ماهانه
- تبلیغات پرداخت شده: 75000 دلار
- بازاریابی داخلی: 45000 دلار (شامل ایجاد محتوا ، ابزارهای سئو)
- برنامه شریک: 30،000 دلار (هزینه حمل و نقل ، مدیریت شریک زندگی)
- هزینه های مشترک: 25000 دلار (OPS بازاریابی ، بازاریابی برند ، ابزار)
- هزینه های فروش: 40،000 دلار (یک تیم فروش پشتیبانی برای سیم های ورودی)
کسب مشتری
- تبلیغات پرداخت شده: 120 مشتری (تعیین اولیه)
- مطالب: 80 مشتری (تعیین اولیه)
- شرکا: 50 مشتری (منابع مستقیم)
- تأثیر چندگانه تأثیر می گذارد: 180 مشتری (در چندین کانال گنجانده شده است)
محاسبه تخصیص
مرحله 1: هزینه های مشترک را بر اساس نرخ مصرف مستقیم اختصاص دهید
- تبلیغات پرداخت شده: 50 ٪ از هزینه های مستقیم → 12،500 دلار هزینه مشترک
- محتوا: 30 ٪ هزینه های مستقیم → 7500 دلار هزینه های مشترک
- شرکا: 20 ٪ از هزینه های مستقیم 5000 دلار در هزینه های مشترک
مرحله 2: هزینه های فروش را نسبتاً افزایش می دهد
- کل مشتری: 250
- هزینه فروش برای مشتری: 160 دلار (250 ÷ 40،000 دلار)
مرحله 3: CAC واقعی پایین در هر کانال
تبلیغات پرداخت شده CAC واقعی: (75،000 دلار + 12،500 دلار + 19،200 دلار) ÷ 120 = 889 دلار
محتوای واقعی CAC: (45،000 دلار + 7500 دلار + 12،800 دلار) ÷ 80 = 817 دلار
شریک واقعی CAC: (30،000 دلار + 5،000 دلار + 8،000 دلار) ÷ 50 = 860 دلار
مقایسه: ساده در مقابل واقعی CAC
|
کانال |
یک کاک ساده |
CAC واقعی |
متمایز |
|
تبلیغات پرداخت شده |
625 دلار |
889 دلار |
+42 ٪ |
|
مطالب |
563 دلار |
817 دلار |
+45 ٪ |
|
شرکای |
600 دلار |
860 دلار |
+43 ٪ |
این مقایسه نشان می دهد که محاسبات ساده CAC هزینه واقعی 40-45 ٪ را دست کم گرفته و منجر به پیش بینی های بسیار خوش بینانه و سوء استفاده از بودجه می شود.
جنبه های پیشرفته تصمیم گیرندگان مالی
بخش مشتری CAC
بخش های مختلف مشتری اغلب هزینه های مختلف تهیه را دارند. CAC واقعی را به طور جداگانه بشمارید:
- مشتریان شرکت در مقابل SMB
- بازار جغرافیایی
- صنعتی
- طول عمر مشتری
آداب و رسوم بازار بین المللی
همانطور که در سراسر جهان گسترش می یابید ، محاسبات CAC را تنظیم کنید:
- تنوع ارز
- رقابت در بازار محلی
- هزینه رعایت مقررات
- هزینه های تعدیل فرهنگی
تغییرات فصلی CAC
بسیاری از شرکت ها در هزینه های خرید تغییرات فصلی دارند. روندهای CAC را دنبال کنید:
- تغییرات سه ماهه
- یک سال پس از مقایسه
- اثرات تعطیلات و اوج فصل
- چرخه های خاص صنعتی
خطاهای محاسبه عمومی CAC برای جلوگیری از
1. عدم چشم پوشی از هزینه های غیرمستقیم.
خطا: فقط هزینه های تبلیغاتی مستقیم یا هزینه های محتوا را محاسبه کنید
رفع: شامل تمام هزینه های پشتیبانی مانند ابزار ، کارکنان و فعالیت
2 با استفاده از پنجره تعیین اشتباه.
خطا: با استفاده از پنجره های پیکربندی که خیلی کوتاه یا خیلی طولانی هستند
رفع: پنجره های تعیین کننده را به طول واقعی چرخه فروش پاسخ دهید
3 به جز هزینه فروش.
خطا: تسویه حساب فروش در کسب بازاریابی جداگانه
رفع: شامل هزینه های فروش است که مستقیماً از کسب مشتریان پشتیبانی می کند
دوره های جریان.
خطا: مخلوط کردن هزینه های ماهانه به صورت سه ماهه به تعداد مشتریان
رفع: اطمینان حاصل کنید که همه سنجها از دوره های زمانی مداوم استفاده می کنند
تأثیر CAC دقیق در تصمیمات تجاری
- به اشتراک گذاری بودجه خود: CAC واقعی امکان تخصیص بودجه مبتنی بر داده را بین کانال ها فراهم می کند. به جای کاهش هزینه در کانال هایی با CAC ساده ، می توانید مشخص کنید که کدام کانال ها بهترین بازده را در هنگام مطابقت با اثر کامل خود ارائه می دهند.
- روابط سرمایه گذار: سرمایه گذاران به طور فزاینده ای اقتصاد واحد را بررسی می کنند. ارائه CAC واقعی ، درک مالی پیچیده ای را نشان می دهد و به پیش بینی های رشد شما اطمینان می دهد.
- استراتژی قیمت گذاری: درک هزینه های دستیابی به مشتریان واقعی برای تعیین قیمت هایی که اقتصاد واحد پایدار و نسبت های مثبت LTV: CAC را تضمین می کند ، بسیار مهم است.
سوالات متداول
چگونه هزینه های مشترک بین کانال ها را اختصاص می دهید؟
یا از تخصیص مبتنی بر درآمد استفاده کنید (هر کانال هزینه های تقسیم شده را برای درآمد متناسب دریافت می کند) یا برای تخصیص حجم (متناسب با مشتریان خریداری شده). روشی را انتخاب کنید که به بهترین وجه منعکس کننده چگونگی پشتیبانی منابع مشترک از هر کانال باشد.
آیا اگر محتوا از حفظ آن نیز پشتیبانی کند ، باید هزینه های محتوا را در CAC قرار دهم؟
بله ، اما هزینه های محتوا را بر اساس هدف آنها به اشتراک بگذارید. اگر 70 ٪ محتوا برای خرید و 30 ٪ برای بازداشت ایجاد شود ، تنها 70 ٪ از محاسبه CAC شما.
در مورد اثر بازاریابی برند بر CAC چیست؟
بازاریابی برند “اثر هاله” ایجاد می کند که CAC را در تمام کانال ها کاهش می دهد. هزینه های بازاریابی برند را در یک بخش هزینه مشترک قرار دهید ، اما برای اندازه گیری این اثر ، نظارت بر نتایج با کمک برند را به طور جداگانه در نظر بگیرید.
چند بار باید CAC واقعی را حساب کنم؟
ماهانه CAC واقعی را برای تصمیمات تاکتیکی و برنامه ریزی استراتژیک سه ماهه محاسبه کنید. محاسبات سالانه برای پیش بینی ها و سرمایه گذاران طولانی مدت کافی است.
چه CAC باید به سرمایه گذاران گزارش دهم؟
هر دو CAC مخلوط و CAC واقعی را در کانال گزارش دهید. CAC مختلط راندمان عمومی را نشان می دهد ، در حالی که CAC واقعی کانال خاص درک شما از پویایی تهیه و گزینه های بهینه سازی را نشان می دهد.
هزینه واقعی دستیابی به مشتریان
محاسبه CAC واقعی بین تبلیغات ، محتوا و کانال های شریک پرداخت شده فقط یک آموزش حسابداری نیست – بلکه استراتژیک است. شرکت هایی که هزینه های خرید واقعی خود را درک می کنند ، تصمیمات به اشتراک گذاری بودجه بهتری می گیرند ، اهداف رشد واقع بینانه تری را تعیین می کنند و اقتصاد واحد پایدار را ایجاد می کنند.
با فرمول ها و فریم های این راهنما شروع کنید ، پیکربندی چند لمسی را پیاده سازی کنید و ماهانه پیگیری یک CAC واقعی را شروع کنید. تصمیم رشد آینده شما و سرمایه گذاران شما از شما تشکر می کنند.
آیا شما آماده انجام ردیابی پیشرفته CAC هستید؟ مرکز بازاریابی Hubspot ویژگی های تعیین و تجزیه و تحلیل را برای محاسبه CAC واقعی با تمام کانال های بازاریابی فراهم می کند.
