تناسب محصول با بازار یک مفهوم مهم در روش استارتاپ ناب است و درک چگونگی دستیابی به آن بسیار مهم است. مارک اندرسن در پست وبلاگ خود در سال 2007 ابداع کرد، تناسب بازار محصول به عنوان یک بازار خوب با محصولی که می تواند آن بازار را راضی کند، تعریف می شود. با وجود اهمیت آنها، بسیاری از مقالات اغلب فاقد راهنمایی دقیق در مورد چگونگی دستیابی به تناسب با بازار محصول هستند.
هرم مناسب بازار محصول
بر اساس تجربه گسترده در کتاب راهنمای محصول ناب، چارچوب هرم تناسب محصول-بازار رویکردی ساختاریافته برای تعیین و دستیابی به تناسب محصول با بازار ارائه می‌کند. این مدل کاری از پنج جزء کلیدی تشکیل شده است که لایه های هرم را تشکیل می دهند که هر یک مستقیماً بر سطوح بالا و پایین تأثیر می گذارد. این مولفه ها عبارتند از مشتری هدف شما، نیازهای مشتری شما، ارزش پیشنهادی شما، مجموعه ویژگی ها و تجربه کاربری شما (UX).
فرآیند تولید ناب
فرآیند محصول ناب، که در کتاب راهنمای محصول ناب توضیح داده شده است، یک رویکرد تکراری گام به گام بر اساس هرم مناسب محصول-بازار ارائه می دهد. این فرآیند بیان، آزمایش و تأیید فرضیه های کلیدی را تسهیل می کند، که به طور تدریجی تناسب محصول و بازار را بهبود می بخشد.
فرآیند تولید ناب شامل شش مرحله است:
- مشتریان هدف خود را مشخص کنید
- نیازهای مشتری را شناسایی کنید
- ارزش پیشنهادی خود را تعریف کنید
- مجموعه ویژگی های MVP خود را تعریف کنید
- نمونه اولیه MVP خود را ایجاد کنید
- MVP خود را با مشتریان آزمایش کنید
مرحله 1: مشتریان هدف خود را مشخص کنید
همه چیز با مشتریان هدف شما شروع می شود، که در نهایت تصمیم می گیرند محصول شما چقدر نیازهای آنها را برآورده می کند. شما باید از تقسیم بندی بازار برای به دست آوردن اطلاعات دقیق در مورد مشتریان هدف خود استفاده کنید. پرسوناها روشی عالی برای توصیف مشتری هدف شما هستند تا همه اعضای تیم محصول متوجه شوند که باید برای چه کسی محصول را طراحی و بسازند.
مرحله 2: شناسایی نیازهای مشتریان کم خدمت
هنگامی که نمونه اولیه MVP شما آماده شد، از مشتریان هدف خود بازخورد بخواهید. اطمینان حاصل کنید که شرکت کنندگان با استفاده از صفحه نمایش با بازار هدف شما هماهنگ هستند. جلسات یک به یک را با مشاهده دقیق تعاملات مشتری و پرسیدن سؤالات باز برگزار کنید. آزمایش دسته ای به شناسایی الگوهای بازخورد کمک می کند و بهبودهای تکراری را راهنمایی می کند.
مرحله 3: ارزش پیشنهادی خود را تعریف کنید
ارزش پیشنهادی شما طرح شما برای اینکه چگونه محصول شما نیازهای مشتری را بهتر از گزینه های جایگزین برآورده می کند. از بین تمام نیازهای مشتریان بالقوه، محصول شماست میتوانست روی محصول خود روی چه چیزی تمرکز می کنید؟
استیو جابز گفت: “مردم فکر می کنند تمرکز یعنی بله گفتن به چیزی که باید روی آن تمرکز کنید. اما اصلاً این به معنای نه گفتن به صد ایده خوب دیگر است. شما باید با دقت انتخاب کنید. من هستم. در واقع به همان اندازه به کارهایی که انجام نداده ایم افتخار می کنیم تا کارهایی که من انجام داده ام، نوآوری ها به 1000 کار نه می گویند.
شما باید بفهمید که محصول شما چگونه از رقبا متمایز است. چگونه محصول شما بهتر از دیگران عمل می کند؟ کدام ویژگی منحصر به فرد محصول شما مشتریان را خوشحال می کند؟ این جوهر استراتژی محصول است.
مرحله 4: مجموعه ویژگی های MVP را تعریف کنید
هنگامی که ارزش پیشنهادی خود را تعیین کردید، باید مشخص کنید که حداقل محصول قابل دوام شما شامل چه عملکردی می شود. شما نمی خواهید زمان و تلاش زیادی صرف کنید تا بعداً متوجه شوید که مشتریان محصولی را که ساخته اید دوست ندارند. هدف رویکرد MVP ایجاد تنها چیزی است که برای ایجاد ارزش کافی در نظر مشتری هدف شما ضروری است تا اطمینان حاصل شود که شما در مسیر درست حرکت می کنید.
ممکن است مشتریان در نهایت به شما بگویند که MVP شما یک بخش مهم از عملکرد را از دست داده است. یا ممکن است به شما بگویند که از ویژگی خاصی که شما تصمیم گرفتید در MVP قرار دهید استفاده نخواهند کرد. هدف این است که تکرار کنید تا زمانی که یک MVP داشته باشید که مشتریان آن را قابل اجرا بدانند.
مرحله 5: یک نمونه اولیه MVP ایجاد کنید
برای آزمایش فرضیه MVP خود با مشتریان، باید نسخه ای از محصول خود را به آنها نشان دهید تا بتوانند در مورد آن به شما بازخورد بدهند. شما باید از طراحی تجربه کاربری (UX) استفاده کنید تا مجموعه ویژگی های خود را برای مشتریان خود زنده کنید.
در حالی که می توانید یک نسخه زنده و فعال از MVP خود بسازید، ایجاد یک نمونه اولیه MVP معمولا سریعتر و منطقی تر است. نمونه اولیه نمایشی از محصول شماست که بدون محصول واقعی خود ایجاد می کنید.
نمونه‌های اولیه می‌توانند از نظر دقت متفاوت باشند – چقدر جزئیات شبیه محصول نهایی هستند – و در تعامل – چقدر کاربر می‌تواند با نمونه اولیه در مقایسه با محصول نهایی تعامل داشته باشد. یک طرح دستی از محصول شما (روی کاغذ یا تخته سفید) وضوح پایین و تعامل کم خواهد بود. محصولات وب و موبایل اغلب از فریم های سیمی با دقت متوسط و مدل های با کیفیت بالا استفاده می کنند.
می‌توانید با استفاده از یک سری مدل‌های با وفاداری بالا از صفحات/صفحه‌های محصول خود، یک نمونه اولیه قابل کلیک/لمس ایجاد کنید. ابزارهای نمونه سازی (مانند InVision) تعریف نقاط داغ قابل کلیک/لمس و پیوند آنها را به صفحات/صفحه های دیگر آسان می کند. چنین نمونه های اولیه معمولاً می توانند تجربه کاربری محصول نهایی را به اندازه کافی دقیق و تعاملی شبیه سازی کنند تا بازخورد ارزشمندی را از مشتریان دریافت کنند. نمونه های اولیه روشی قدرتمند برای نگاه کردن قبل از جهش هستند.
مرحله 6: MVP خود را با مشتریان آزمایش کنید
هنگامی که نمونه اولیه MVP آماده شد، نوبت به آزمایش آن با مشتریان می رسد. در این مرحله، مهم است که مطمئن شوید افرادی که از آنها بازخورد می‌خواهید در بازار هدف شما هستند. اگر این کار را نکنید، ممکن است بازخورد مشتری دریافت کنید که می تواند شما را در جهت اشتباه در تکرارتان بفرستد. غربالگری – یک نظرسنجی کوتاه برای اطمینان از اینکه شرکت کنندگان در تحقیق ویژگی های مشتری هدف شما را دارند – به دستیابی به این هدف کمک می کند. سپس می توانید یک قرار ملاقات برای صحبت با هر مشتری به صورت جداگانه تعیین کنید.
در طول تست کاربر، شما می خواهید از نزدیک آنچه را که مشتری هنگام استفاده از نمونه اولیه می گوید و انجام می دهد، مشاهده کنید. همچنین اگر برای یادگیری عمیق‌تر مناسب است، باید سؤال‌های روشن‌کننده بپرسید. پرسیدن سوال یک مهارت مهم برای استفاده حداکثری از تست کاربر است. یک مدیر خوب از پرسیدن سؤالات مهم مانند “آسان بود، نه؟” در مقایسه با یک سوال غیر اصلی، یک سوال پیشرو پاسخ مشتری را مخدوش می کند.
یک مصاحبه کننده خوب همچنین از پرسیدن سوالات بسته مانند “آیا این ویژگی را دوست دارید؟” چنین سوالاتی نیاز به پاسخ بله یا خیر از طرف کاربر دارد که یادگیری زیادی را ارائه نمی دهد. درعوض، باید سوالاتی با پایان باز بپرسید، مانند: “آیا می توانید به من بگویید نظر شما در مورد این ویژگی چیست؟” سوالات غیر پیشرو و باز به مشتریان فضایی برای پاسخ دادن می دهد و همچنین آنها را تشویق می کند تا بیشتر به شما بگویند.
اجرای آزمایش های کاربر به صورت دسته ای یا موجی مفید است. موجی از پنج تا هشت کاربر تعادل خوبی بین تعداد بسیار کمی (اگر نمی توانید برخی از مشکلات را تشخیص دهید) و تعداد بسیار زیاد (اگر تست های اضافی تکراری و ارزش افزوده کم هستند) برقرار می کند. در پایان موج، شما می خواهید به تمام بازخوردهایی که دریافت کرده اید، چه مثبت و چه منفی نگاه کنید. شما می خواهید الگوهای بازخورد مشابه را از چندین مشتری شناسایی کنید و نگرانی های مشتری را که پیدا می کنید اولویت بندی کنید تا بتوانید به آنها رسیدگی کنید.
برای بهبود تناسب محصول با بازار، تکرار کنید
فرآیند محصول ناب تکراری است. تجزیه و تحلیل راهنمای بازخورد مشتریان تغییر می کند و در صورت لزوم، به مراحل قبلی باز می گردید. خواه طراحی UX را اصلاح کند یا فرضیه های مهم را بهینه سازی کند، هر تکرار شامل آزمایش با مشتریان هدف جدید است. بازخورد مثبت افزایش می یابد، بازخورد منفی کاهش می یابد و پیشرفت آشکار می شود. MVP واحدی وجود ندارد – برای دستیابی به تناسب موفق در بازار محصول، به چندین MVP نیاز است
برای اطمینان از تناسب محصول با بازار، فرآیند محصول ناب را از طریق چندین موج تکرار کنید و فرضیه ها را بر اساس بازخورد مشتری آزمایش کنید. اگر پیشرفت متوقف شد، فرضیه های اصلی را معکوس کنید. در نهایت، دستیابی به تناسب محصول-بازار به معنای داشتن فرضیه های کلیدی معتبر، تناسب قوی در طراحی محصول و تمایل به سرمایه گذاری در ساخت یک محصول ارزشمند است.
سازمان‌هایی که به دنبال راهنمایی در مورد نحوه اجرای اصول استارت‌آپ ناب هستند، امروز برای یک راه‌حل سفارشی‌شده و بدون فشار با ما تماس بگیرید.
