ابزارهای جستجوی هوش مصنوعی با استفاده از تمام اطلاعات، نمایه ها و تبلیغاتی که می توانند پیدا کنند، به سؤالات خریداران در مورد کسب و کار شما پاسخ می دهند. هنگامی که این منابع با هم موافق نیستند، پاسخ می تواند اشتباه باشد به نحوی که هزینه قرارداد را برای شما به همراه داشته باشد. بازرسی نهاد این تناقضات را پیدا کرده و تصحیح می کند. این در ابتدای هر طرح اصلی حضور در بازار است، زیرا هر چیزی که بعداً بسازید به درست کردن اصول اولیه بستگی دارد.
وقتی مشتری بالقوه به شما می‌گوید که «همه در صنعت ما ما را می‌شناسند»، معمولاً حق با آنهاست – حداقل در حال حاضر. خریدارانی که سال‌ها پیش نام شما را یاد گرفته‌اند، امروز به سن بازنشستگی می‌رسند و افرادی که جایگزین آنها می‌شوند، قبل از اینکه از یک همکار بپرسند، از ChatGPT، Claude یا Gemini می‌پرسند. این ابزارها برای هر فهرست دایرکتوری، نمایه و ذکر شرکت شما پاسخی را جمع آوری می کنند و اکثر شرکت ها هرگز آن رکورد را بررسی نکرده اند. حسابرسی نهاد راهی است برای فهمیدن آنچه می گوید.
من با چلسی دروش، معاون بازاریابی و راه‌حل‌های رشد فروش در Weidert Group، برای بحث در مورد کل موضوع در پادکست ChangeOver صحبت کردم.
وظیفه چلسی این است که تصمیم بگیرد چه چیزی در بازار اصلی مشتری وجود دارد. این قسمت را تماشا کنید تا ببینید حسابرسی چه کاری می تواند انجام دهد، نادیده گرفتن آن چه هزینه ای دارد و چگونه می توانید تعیین کنید که آیا کارتان ارزشمند است یا خیر.
قسمت 43 The ChangeOver را تماشا کنید و سپس مشترک شوید اپل، یوتیوب، Spotify، Weidert.comیا برنامه پادکست مورد علاقه شما
چرا «همه ما را می شناسند» دیگر حقیقت ندارد
پاسخ چلسی به استدلال “همه ما را می شناسند” این است که معمولاً به طور موقت درست است. دو نیرو به آن پایان می دهند.
اول مردم هستند. بسیاری از مشتریانی که کسب و کار شما را می شناسند در حال بازنشستگی هستند و برای انتقال نام خود به جانشینانشان اعتماد به آنها خطرناک است.
نیروی دوم در مورد هر کسب و کاری، صرف نظر از فهرست مشتریان آن اعمال می شود: ابزارهای جستجوی هوش مصنوعی اکنون بین شما و مشتریان بالقوه شما قرار دارند و همه جا مطالعه می کنند.
“قبلاً مهم نبود که شماره تلفن اشتباهی در دایرکتوری ThomasNet خود داشته باشید زیرا درصد بسیار کمی از مخاطبان انسانی واقعی شما ممکن است به آنجا بروند. اما اکنون ربات هایی که به عنوان دلال عمل می کنند، این اطلاعات را از طریق جستجوی مبتنی بر هوش مصنوعی به افراد واقعی به افراد بالقوه ارائه می دهند.” – چلسی دروش
محقق انسانی سه یا چهار منبع را بررسی می کند و ادامه می دهد. ابزار هوش مصنوعی توانایی بررسی همه آنها را دارد و موارد نامشخص می توانند بخشی از پاسخ احتمالی باشند.
بازرسی نهاد چیست؟
اما ابتدا، کل چیست؟ به طور خلاصه نهاد هر چیز قابل تعریف است: شرکت، شخص، محصول. جستجوی هوش مصنوعی به دنبال سیگنال‌های ثابت از هر یک می‌گردد. هنگامی که 20 منبع کسب و کار شما را به گونه ای توصیف می کنند، 30 منبع آن را به گونه ای دیگر توصیف می کنند، و تعداد کمی از آنها چیزی کاملاً نامشخص می گویند، این ابزار مبنای قابل اعتمادی برای انتخاب برنده ندارد.
به قول چلسی، «نمی‌داند حقیقت چیست، زیرا نمی‌داند منبع حقیقت چه کسی است».
ممیزی نهاد بررسی می کند که اینترنت و ابزارهای هوش مصنوعی که آن را می خوانند در مورد اطلاعات اساسی شرکت شما چه می گویند: مالکیت، مدیریت، مکان، اطلاعات تماس و آنچه می فروشید. محل تضاد این حقایق بین وب سایت ها، دایرکتوری ها، نمایه ها و پاسخ های LLM را مشخص می کند، بنابراین می توانید رکورد را در منبع تصحیح کنید.
بازرسی ویدرت در دو مرحله انجام می شود:
- دریابید که خریداران شما واقعاً به کجا می روند. تجزیه و تحلیل جریان کلیک SparkToro به ما کمک می کند بفهمیم مخاطب واقعی شما از کدام پلتفرم ها و سایت هایی استفاده می کند. مکان‌های واضحی مانند نمایه کسب‌وکار Google، وب‌سایت شما، کلاچ، G2، ویکی‌پدیا، و ویکی‌داده را پوشش می‌دهد – و همچنین منابع مهمی را که ممکن است ندانید بررسی کنید، برجسته می‌کند.
- مستقیماً در مورد ماشین ها بپرسید. Weidert با استفاده از ابزاری که برای آزمایش پاسخ‌های LLM ایجاد کرده‌ایم، مجموعه بزرگی از درخواست‌های هویت را اجرا می‌کند، مانند “شرکت XYZ چیست؟” و “مدیر عامل فعلی شرکت XYZ کیست؟”
رای چلسی در مورد آنچه که باز می گردد: “شما خیلی سریع متوجه می شوید که اوضاع آشفته ای داغ است.”
علت: تعقیب کلیک ها را متوقف کنید، شروع به ایجاد ارزش کنید: راهنمای بازاریاب برای غلبه بر آینده صفر کلیک
چه حقایق متناقضی برای یک شرکت B2B هزینه دارد
یک مورد افراطی از کار چلسی ناشی از پرس و جوی هویت مشتری بود. در پاسخ صاحبان این شرکت آمده است که بزرگترین رقیب آن آن را خریده است. اسپویلر: اینطور نبود.
بنابراین شما می توانید به معنای واقعی کلمه این فرصت را داشته باشید که در مورد اینکه آیا شما فردی هستید که می خواهند از او خرید کنند یا خیر، تحقیق کنید [the inaccurate AI answer] می تواند شما را مستقیماً وارد رقابت خود کند.”
اکثر شرکت ها خرید مصنوعی پیدا نمی کنند. آنها آسیب‌های موذی‌تر و کوچک‌تری پیدا می‌کنند: پاسخی که خط محصول جدید را از دست می‌دهد، شماره تلفن قدیمی که اصطکاک را به خریدار بالقوه می‌افزاید، یا پاسخ‌هایی با نظر ثابت یا منفی چون پایگاه بررسی شرکت کم است.
چلسی می‌گوید در این موارد، این ابزار در نهایت «یا حقایق را بیرون می‌ریزد یا شاید اگر نقدهای منفی پیدا کند به آنها هشدار می‌دهد». هیچ چیز در آن پاسخ دلیلی برای تماس گرفتن به خریدار نمی دهد.
آیا همه چیز باید همه جا درست شود؟
دو عارضه مانع از این می شود که این یک پروژه تمیز کردن ساده باشد. اول، هر LLM منابع مختلفی را ترجیح می دهد، بنابراین اصلاحی که پاسخ یک ابزار را بهبود می بخشد ممکن است برای ابزار دیگر مفید نباشد. حل همه آنها به یکباره گاهی غیرممکن است. دوم، خریداران شما ممکن است ابزار انتخابی نداشته باشند. به عنوان مثال، در فروشگاه سختگیر مایکروسافت، کارمندان ممکن است فقط مجاز به استفاده از Copilot باشند.
بنابراین، تحقیق در مورد مخاطب کمک می کند تا مشخص شود که کار انتقادی باید در کجا متمرکز شود. بهداشت اولیه، مانند حقایق ثابت و صفحات آسان برای خواندن برای روبات ها، تبدیل به یک عمل استاندارد خواهد شد.
“هر کس تمام این کارها را به صورت استاندارد انجام می دهد. پس از آن می توان فهمید که کجا باید بیشتر روی ویژگی سرمایه گذاری کرد، دقیقاً جایی که برای مخاطبان شما اهمیت بیشتری دارد.” – چلسی دروش
بررسی کل اغلب احتمالات بیشتری از آنچه هر بودجه ای می تواند به طور واقع بینانه پوشش دهد نشان می دهد. چلسی یک مشاهدات معمولی را توصیف کرد: خریدارانی که در مورد پیرومتری در یک انجمن صنعتی بحث می‌کنند، یک ورودی نادرست در ویکی‌پدیا، حضور ضعیف یوتیوب، همه برای سرمایه‌گذاری در کار کمپین رقابت می‌کنند، شاید حتی یک نمایشگاه تجاری که همه در یک صنعت خاص در آن شرکت می‌کنند. توصیه او این است که اثرات احتمالی را بسنجید و برخی را کاملا رها کنید. در آن شرایط، او ممکن است از صفحه بحث رد شود و به YouTube متعهد شود زیرا چندین هدف را به طور همزمان انجام می دهد.
مطالب مرتبط: پژوهش مخاطبان در عصر هوش مصنوعی: تبدیل داده ها به مزیت بازاریابی
سه فیلتر برای ایجاد یک برنامه
چلسی اینها را “همان تصمیماتی که ما از آنها خواسته ایم، اما با ریسک های بالاتر” می نامد. او هر نامزد را از طریق سه فیلتر هدایت می کند:
- با اهداف فعلی کسب و کار شروع کنید. بپرسید که شرکت در حال حاضر به چه چیزی بیشتر نیاز دارد، بازاریابی چه چیزی می تواند تأثیر بگذارد. اگر بازاریابی از ارقام فروش پشتیبانی نکند، بودجه کاهش می یابد و هیچ چیز دیگری اهمیت نخواهد داشت.
- تاثیر مخاطب را بسنجید. مشخص کنید که کجا می‌توانید به تأثیرگذارترین خریداران دسترسی پیدا کنید و به چه چیزهایی اهمیت می‌دهند تا رفتارشان را تغییر دهند.
- تلاش را با بازگشت مقایسه کنید. عملکرد واقع بینانه خود را در نظر بگیرید. یک ایده خوب بدون فرآیندها، افراد و خرید در جهت ارائه به خوبی نتیجه نخواهد داد.
حضور در بازار اصلی تعیین می کند که کمپین ها چگونه کار می کنند
چه می گویید به مدیر مدیر عاملی که خواهان کمپین های سرنخ سه ماهه است و در مقابل صرف بیشتر بودجه برای کاری که فوراً سرنخ ایجاد نمی کند مقاومت می کند؟
پاسخ چلسی این است کمپین ها به بازار اصلی بستگی دارد بیشتر از چیزی که اکثر مردم تصور می کنند، زیرا خریداران به ندرت در مسیری که یک کمپین برای آنها ایجاد می کند، می مانند. سرگردانند. آنها ممکن است InMail شما را بخوانند و سپس از کلود بپرسند که شما کی هستید، جستجوی Google انجام دهند یا پیام را به یک همکار مورد اعتماد ارسال کنند.
“اگر کار اصلی حضور در بازار را نادیده بگیرید که مطمئن می شود وقتی شخصی از مسیر شما منحرف می شود، پیام شما با آنچه می یابد تقویت می شود، کل کمپین شما ممکن است کاری انجام ندهد.”
مشتری در مثال حسابرسی به هر دو مسیر حمله می کند. در بخش اصلی حضور در بازار، تیم اطلاعات نمایه کسب‌وکار Google، انجمن‌ها، دایرکتوری‌ها، وب‌سایت و پروفایل‌های LinkedIn کارمندان را تصحیح می‌کند. ممیزی همچنین نشان داد که یک تضاد علامت تجاری با شرکت دیگری با نامی همپوشانی دارد که اکنون جریان کاری خودش است.
مجموعه دیگری از نظرسنجی‌ها نحوه توصیف ابزارهای هوش مصنوعی پیشنهاد مشتری را در مقایسه با رقبا مقایسه کردند و بزرگترین شکاف‌ها به فهرست اولویت‌های مراکز محتوای جدید در وب‌سایت تبدیل شد. در همین حال، اگر سرنخ‌ها کم می‌شوند و نیاز به کمک دارند، مسیر فعال‌سازی بازار می‌تواند روی تبلیغات پولی و صفحات فرود بهتر برای تبدیل آن ترافیک تمرکز کند.
این یک کار در حال پیشرفت است، بنابراین هنوز یک داستان چاپی نیست. اما این تنش را نشان می دهد که هر جلسه نقشه راه بین کار طولانی مدت و فشار اجرایی در این سه ماهه با آن مواجه می شود. ما می توانیم انتظارات را برای درگیری از قبل تعیین کنیم، بنابراین به یک سازش برنامه ریزی شده تبدیل می شود، نه یک غافلگیری.
بیشتر: چگونه وب سایت خود را برای موتورهای جستجوی هوش مصنوعی بهینه کنید: راهنمای عملی برای برندهای صنعت B2B
اندازه گیری حضور اصلی خود در بازار قبل از شروع درآمد
مدیرعاملی که این تلاش را در ژانویه تأمین مالی می کند، باید تا ژوئن بداند که آیا تأثیری دارد یا خیر. اولین سیگنال ها کیفی هستند. در برخی از مکالمات فروش خودمان، مشتریان احتمالی Weidert اطلاعاتی را که از طریق ChatGPT و Claude درباره ما پیدا کرده‌اند، ذکر کرده‌اند. با یکی از مشتریانی که از نزدیک با او کار می کنم، کارکنان خط مقدم گزارش دادند که سرنخ ها هنوز در سفر خریدار می رسند. حجم افزایش نیافت، اما لیدها بهتر آموزش دیده بودند و واجد شرایط بودند و سریعتر بسته شدند.
شاخص های قابل اندازه گیری رفتار خریدار را کنترل می کنند. اکثر مردم هنوز روی پیوندهای پاسخ هوش مصنوعی کلیک نمی کنند. همانطور که چلسی گفت، “آنها فقط پاسخ هایی را که از LLM می گیرند می خوانند و سپس شرکت را در گوگل جستجو می کنند.” پس مراقب باشید:
- رشد ترافیک مستقیم
- رشد در ترافیک جستجوی ارگانیک مارک دار
- ترافیک ارجاعی هوش مصنوعی، که با بهبود انتساب مفیدتر می شود، اما امروزه هنوز یک مسیر جزئی است
- سرنخ های واجد شرایط تر در دراز مدت
ردیابی برخی پرس و جوهای هوش مصنوعی دشوارتر از ردیابی رتبه بندی کلمات کلیدی است زیرا ابزارها احتمالاتی هستند. SparkToro و Gumshoe.ai در مطالعه‌ای روی تقریباً 3000 درخواست مشابه، کمتر از 1 در 100 احتمال پیدا کردند که ChatGPT یا هوش مصنوعی گوگل دو بار فهرست یک برند را بازگرداند. نویسندگان پیشنهاد کردند به جای اندازه‌گیری رتبه‌بندی آن در یک پاسخ، اندازه‌گیری تعداد دفعات ظاهر شدن یک نام تجاری در چندین بار. داده های دید هوش مصنوعی را به عنوان یکی از شاخص های همبستگی در میان بسیاری از آنها بخوانید.
میانبر بلندمدت چلسی: “اگر امتیازهای واجد شرایط بیشتری به دست می آورید، به انجام کاری که انجام می دهید ادامه دهید.”
مرتبط: سئو مرده نیست. تکامل می یابد: چگونه شرکت های B2B می توانند در عصر هوش مصنوعی قابل مشاهده باشند
چه کسی باید صبر کند
چلسی به دو استثنا اشاره کرد که ممکن است در کار شرکت او تاثیری مشابه نداشته باشد. اولی یک بازار کاملاً تنظیم شده یا کاملاً تخصصی است، مانند بازار مواد غذایی، مراقبت های بهداشتی یا قطعات قانونی، که در آن خریداران به جای وب باز به منابع مورد اعتماد خود متکی هستند. یکی دیگر، سازمانی است که عمدتاً از طریق پورتال های RFP با لیست تأمین کنندگان تأیید شده – به عنوان مثال، خریداران دولتی – به فروش می رساند. خارج از این موارد، او می گوید: “این کار همه خواهد بود.”
اگر یک قدم در این سه ماهه برداشتید، آن را به یک بررسی جامع تبدیل کنید. چلسی وقتی اولین انتقال را خواستم تردید نکرد.
“بازرسی کلی 100٪. زیرا هر کار دیگری که به جز این انجام می دهید می تواند به دلیل نادرستی در برخی از اطلاعات اولیه مختل شود و تعمیر آن سرمایه بزرگی نیست.” – چلسی دروش
تصحیح حقایق کف است. در مکالمه بعدی، من و چلسی در مورد آنچه که شما در بالای این حضور کلیدی در بازار ایجاد می کنید بحث خواهیم کرد: کمپین های فعال سازی بازار و اینکه چرا بسیاری از شرکت ها در نهایت دو بار برای آگاهی یکسان پرداخت می کنند. به بحث کامل قسمت 1 در بالا گوش دهید، از جمله اینکه چلسی چگونه یک LLM را در مقابل دیگری قرار می دهد.
در The ChangeOver مشترک شوید تا در صورت افت قسمت 2 مطلع شوید.
