در صورت از دست دادن آن، IMPACT صحبت کرده است زیاد درباره نمرات رهبری HubSpot در سال های اخیر.
و محتوای زیادی وجود دارد – هم در سایت HubSpot و هم در جاهای دیگر – که در طول فرآیند صحبت می کند. اما همانطور که تمام مقالات قبلی خود را خواندم، متوجه یک موضوع مشترک شدم:
بیشتر محتوای ما در مورد “تنظیم” امتیاز سرب HubSpot است.
این پست های وبلاگ پر از نکات و ترفندهای تاکتیکی هستند مانند: «شما می‌توانید از داده‌های جمعیت شناختی برای واجد شرایط کردن سرنخ‌ها استفاده کنید» و «از امتیاز سرنخ HubSpot برای انتقال سرنخ‌ها به سرنخ‌های واجد شرایط بازاریابی یا مراحل چرخه عمر سرنخ واجد شرایط فروش استفاده کنید».
آیا این اطلاعات برای خواننده مفید است؟ کاملا! به خصوص اگر خواننده کاملا سازمانی خرید داشته باشد و آماده باشد که به زمین بزند و شروع به تعیین معیارهای امتیازدهی سرنخ کند.
اما اگر باشی چی؟ خیر آیا آماده “دویدن” با امتیاز دهی هستید؟ در مورد این که تیم خود را با لگد زدن و فریاد کشیدن به سمت این ابتکار جدید بکشید چطور؟ یا حتی بدتر از آن، اگر حتی با تیم خود صحبت نکرده باشید و یک سیستم امتیازدهی کور راه اندازی کنید چه؟
آنجا این مقاله خواهد شد.
امروز می خواهیم در مورد چگونگی ایجاد خرید سازمانی برای اجرای موثر امتیازدهی سرنخ HubSpot و سپس اطمینان از اینکه واقعاً بخشی جدایی ناپذیر از بازاریابی شما برای فروش باقی می ماند صحبت کنیم.
امتیاز برتر HubSpot: انتظارات در مقابل واقعیت
قبل از اینکه به رویکرد استراتژیک خود برای راه اندازی ابتکار امتیازدهی برتر HubSpot بپردازیم، ابتدا باید یک بحث صادقانه در مورد انتظارات و واقعیت استفاده از ابزار در واقع داشته باشیم.
انتظار کلی این است که ترکیبی از هوش مصنوعی (AI)، یادگیری ماشینی، و/یا مدیران ربات محبوب ما، کل پایگاه داده تماس HubSpot شما را تجزیه و تحلیل کنند و فوراً آن سرنخ هایی را شناسایی کنند که 99 درصد شانس تبدیل به مشتریان را دارند.
اما واقعیت این است که تعریف امتیاز سرنخ مشترک HubSpot بسیار پیچیده‌تر است (و متاسفانه تنظیمات اولیه بسیار دستی تر است.)
HubSpot اساساً فقط یک پایگاه داده است که برای ذخیره اطلاعات تماس (دموگرافیک، کارت امتیازی، تعاملات رسانه های اجتماعی و غیره) طراحی شده است.
این داده ها را می توان تجزیه و تحلیل و کالیبره کرد تا امتیازات سرنخ را بر اساس معیارهای امتیازدهی خاص ایجاد کند، اما برای ارائه یک امتیاز دقیق، شما شما باید ورودی های کلیدی را شناسایی کنید تا محاسبه عددی را که برای شما و تیم فروشتان منطقی است، نشان دهد.
این امر مستلزم آزمون و خطای مداوم و دستکاری مداوم با فرمول اصلی است (مخصوصاً اگر تازه شروع کرده اید!)
قبل از اینکه بگویی “چه لعنتی! چرا کسی بخواهد امتیازدهی سرب را اجرا کند، اگر قرار است این همه کار انجام شود؟” بگذار ترس هایت را کم کنم…
بله، امتیازات سرب HubSpot در دراز مدت کاملاً ارزشش را دارد.
یک امتیاز سرب خوب کالیبره شده می تواند در وقت و انرژی ارزشمند تیم فروش شما صرفه جویی کند.
امتیازدهی سرنخ به تیم شما اجازه می‌دهد تا سریعاً بالاترین کیفیت را با بهترین پتانسیل درآمد شناسایی کند، اما فقط اگر زمان، منابع و پهنای باند سازمانی کافی برای راه اندازی آن صرف کنید به درستی راهی که برای سفر مشتری ایده آل شما منحصر به فرد است.
چرا بسیاری از پروژه های امتیاز دهی HubSpot شکست می خورند؟
اگر می خواهید تمام این زمان و انرژی را به یک ابتکار بزرگ اختصاص دهید، باید دقیقاً درک کنید که چگونه می تواند از بین برود.
در اینجا برخی از دام های بالقوه وجود دارد که قطعاً باید سعی کنید از آنها اجتناب کنید:
دام شماره 1: شما به طور جدی سرمایه گذاری در زمان را دست کم می گیرید.
اولین گام برای حل ابتکار امتیازدهی برتر HubSpot این است که درک کنید که این یک چیز بلند مدت است. ابتکار عملیک پروژه نصب سریع نیست که بتوانید بعد از ظهر جمعه به آن بپردازید.
مهمتر از آن، این نیستتنظیمش کن و فراموشش کن” نوع پروژه
همانطور که در بالا ذکر شد، یک امتیاز سرب به درستی کالیبره شده نیاز به آزمون و خطای ثابت و سرهم بندی مداوم دارد.
فرمول اول احتمالاً کامل نخواهد بود (و این اشکالی ندارد!) فقط مطمئن شوید که فردی در تیم خود دارید که می تواند زمان لازم را برای مدیریت این پروژه تا زمانی که به درستی انجام دهید اختصاص دهد.
دام شماره 2: شما سرنخ و/یا داده کافی ندارید.
به یاد دارید زمانی که گفتیم امتیازدهی برتر HubSpot مخاطبین شما را از طریق “هزاران نقطه داده” تجزیه و تحلیل می کند؟ این واقعاً بسیار مهم است که قبل از شروع به امتیاز دهی، داده ها وجود داشته باشند.
اگر شما فقط هستید با HubSpot شروع کنید (یعنی به تازگی وارد کردن تماس اولیه را دانلود کرده اید یا به تازگی کد رهگیری HubSpot خود را نصب کرده اید)، احتمالاً داده های عملی کافی در پایگاه داده خود ندارید تا این ابتکار عمل در کوتاه مدت انجام شود.
به طور خلاصه، امتیازدهی سرب باید تعریف شود خیر در هنگام راه اندازی پورتال HubSpot خود اولویت اول خود باشید. اطمینان حاصل کنید که اطلاعات کافی دارید تا ارزش وقت و انرژی خود را داشته باشید.
دام شماره 3: در حال حاضر هیچ ارتباطی بین تیم بازاریابی و فروش شما وجود ندارد.
یک امتیاز سرب خوب کالیبره شده برای کاهش اصطکاک بین بازاریابی و فروش طراحی شده است. در واقع باید مکمل آن باشد قرارداد سطح خدمات (SLA) بین دو بخش
با این حال، اگر بازاریابی و فروش در حال حاضر با شرایط گفتاری نباشد، یافتن یک سیستم امتیازدهی که برای هر دو طرف معنادار باشد تقریبا غیرممکن است. قبل از شروع چنین پروژه مشترک پیچیده ای باید روی اصلاح هم ترازی درونی خود کار کنید.
گام به گام: ساخت سرنخ هاب اسپات به درستی مسیر
و اکنون، لحظه ای که همه منتظرش بودید… راهنمای گام به گام برای ایجاد یک امتیاز برتر HubSpot خوب کالیبره شده (که در حقیقت کمک به تیم فروش برای فروش پیشنهادات بیشتر):
مرحله 1: با اطلاعات خود آشنا شوید
مال خودت را بشناس ویژگی های HubSpot موجود. آنها را بیاموزید، آنها را دوست داشته باشید و دقیقاً درک کنید که هنگام ایجاد فرمول امتیازدهی سرنخ خود باید از چه ورودی هایی استفاده کنید.
مرحله 2: با فروش بنشینید و روی معیارها توافق کنید
اطمینان حاصل کنید که بازاریابی و فروش با یکدیگر ملاقات می کنند تا مشخص شود که موفقیت برای این ابتکار امتیازدهی سرنخ چگونه به نظر می رسد و به نتیجه نهایی برسید (یعنی اگر بازدیدکننده وب سایت دریافت کند، چقدر باید امتیاز بدهیم. این فعالیت ها؟ چند امتیاز از 100 نشان دهنده MQL در مقابل SQL است؟ و غیره.)
این مقاله از HubSpot عمیق تر به چیزهایی که باید با آنها وفق دهید شیرجه بزنید.
مرحله 3: یک “طرح تقریبی” از اینکه امتیاز امتیاز شما ممکن است به نظر برسد، ایجاد کنید
هنگامی که طرح کلی را دریافت کردید، دور فروش ها را دور بزنید تا مطمئن شوید که در رویکرد و امتیاز شما خریداری شده اند.
به یاد داشته باشید: بازاریابی باید کشتی را در این پروژه هدایت کند (یعنی تعریف و پیاده سازی یک سیستم امتیازدهی سرنخ در پشت ابزار)، اما اگر بازاریابی و فروش اساساً در مورد “وزن” برخی موارد اختلاف نظر داشته باشند، زمان و انرژی ارزشمندی را برای به روز رسانی های بی پایان تلف خواهید کرد. اقدامات (مثلاً فرم BOFU باید امتیاز بیشتری داشته باشد تا نمای صفحه قیمت گذاری و غیره)
مرحله 4: معیارهای امتیازدهی سرنخ خود را در HubSpot پیاده کنید
هنگامی که مهر تأیید فروش را دریافت کردید، وقت آن است که این کار را انجام دهید پیکربندی دستی را شروع کنید اولین تکرار معیارهای امتیازدهی شما
در پورتال HubSpot خود، به چرخ دنده تنظیمات بروید > به “ویژگی ها” در نوار پیمایش سمت چپ بروید، سپس در زیر “Contact” “HubSpot Points” را پیدا کنید.
در حالی که ممکن است وسوسه انگیز باشد که در دور اول همه چیز را انجام دهید، به یاد داشته باشید که هر توزیع امتیاز فردی باید معیارهای منطقی خود را داشته باشد، بنابراین به خاطر عقل خود، آن را ساده نگه دارید (و سپس برای آزمایش و تکرار برگردید).
مرحله 5: امتیازهای سرب خود را در مبادلات بازاریابی و فروش قرار دهید
مطمئن شوید که نقطه هدایت HubSpot شما در جلو و مرکز رکورد تماس است (مثلاً نوار کناری رکورد را ویرایش کنید) و اطلاعات عملکرد سرنخ را در تمام ارجاعات داخلی لحاظ کنید.
به عنوان مثال، از گردش کار برای ایجاد یک کار بعدی استفاده کنید و به طور همزمان یک اعلان درون برنامه ای ارسال کنید که شامل امتیاز سرنخ HubSpot مخاطب است.
این یک راه عالی برای اطمینان از این است که تیم فروش همیشه، همیشه، همیشه از نحوه “طبقه بندی” سرنخ های خود بر اساس فرمول فعلی آگاه است.
مرحله 6: یک تست درایو بگیرید
اجازه دهید امتیاز سرنخ شما به مدت 2 تا 4 هفته اجرا شود (بسته به جریان سرنخ سازمان شما) و ببینید فرمول فعلی شما چگونه به عنوان بازدیدکنندگان واقعی وب سایت از طریق فرآیند فروش انجام می شود.
اشاره: اگر مخاطبی به مرحله چرخه عمر فرصت (یا بهتر است بگوییم، معامله بسته/برنده) برسد و امتیاز سرب آنها باشد مسیر خیلی کم است، احتمالاً نشانه آن است که فرمول امتیازدهی سرنخ شما به طور دقیق سرنخ های آماده فروش را پیش بینی نمی کند!
مرحله 7: با فروش (دوباره) ملاقات کنید تا نتایج تست درایو خود را تکرار کنید
به عنوان مثال، سؤالات زیر را بپرسید: آیا از فرصت‌هایی که در ماه گذشته ایجاد کردیم، آیا تمام امتیازات سرنخ مخاطب با احتمال بسته شدن او مطابقت داشت؟ آیا باید در فرمول اصلی تغییراتی ایجاد کنیم (مثلاً «امتیازها» را برای قیمت‌گذاری مشاهده صفحه و غیره اضافه کنیم.)
بسته به اینکه چه می گویند …
مرحله 8: معیارهای امتیازدهی سرنخ خود را اصلاح کنید
تکرار دیگری را امتحان کنید. نیشگون گرفتن. سرهم بندی کننده. آبکشی کنید. تکرار.
مرحله 9: مراحل 4-8 را تکرار کنید تا زمانی که به درستی برسید
اگر در ابتدا موفق نشدید … مثل جهنم تلاش کنید تا زمانی که آن را به نتیجه برسانید!
با امتیاز سرب HubSpot که به خوبی کالیبره شده است، چه کاری می توانید انجام دهید؟
پس بالاخره به سرزمین موعود رسیدی! – و منظور من از سرزمین موعود این است که شما یک روش امتیازدهی سرنخ ایجاد کردید که هم بازاریابی و هم فروش به عنوان اطلاعات مهم برای فرآیند فروش به آن متکی هستند.
ممکن است از خود بپرسید: الان چه کار کنم؟
در اینجا فقط برخی از کارهای شگفت انگیزی است که می توانید با یک امتیاز سرب خوب کالیبره شده انجام دهید:
- می توانید از نقاط سرب مانند استفاده کنید شاخص های واقعی سرنخ های قابل فروش (MQL) و سرنخ های قابل فروش (SQL). دیگر خبری از “بررسی روده” یا “حدس زدن” نیست – فروش و بازاریابی در مورد عواملی که هنگام نامگذاری هر سرنخ باید در نظر گرفته شوند توافق کامل دارند.
اگر اعداد خود را به درستی انجام دهید، امتیاز سرب HubSpot شما به چراغ راهنمایی برای هدف متمرکز تیم فروش تبدیل می شود. فروش دقیقاً می داند که با SQL که 90/100 است چه کند و دقیقاً چگونه یک مکالمه را شروع کند. - صحبت از حمل و نقل، شما می توانید گردش کار پرورش سرب خودکار را ایجاد کنید بر اساس معیارهای امتیازدهی سرب
MQL که در 35/100 گیر کرده است می‌تواند ایمیل‌های مفیدی دریافت کند که آنها را به سمت محتوای پایین‌تر از قیف سوق می‌دهد (در نهایت آنها را به سمت پایین قیف می‌کشد و امتیاز سرب آنها را بهبود می‌بخشد). - در نهایت شما می توانید ایجاد گردش کار داخلی برای اطلاع اعضای تیم همانطور که سرنخ ها در این مراحل چرخه زندگی حرکت می کنند – به طوری که هیچ سرنخ واجد شرایطی از دست نمی رود و هیچ درآمد بالقوه ای روی میز باقی نمی ماند.
با وجود فرمول مناسب امتیازدهی سرنخ، می توانید از اتوماسیون بازاریابی برای توزیع یکپارچه سرنخ های مناسب (در زمان مناسب) و به حداکثر رساندن پتانسیل درآمد خود استفاده کنید.
مهمتر از آن، شما یک فرآیند داخلی جدید خواهید داشت که در دراز مدت به عنوان بخشی جدایی ناپذیر از بازاریابی شما به فروش می چسبد.
