اصطلاح “انجام بیشتر” ممکن است برای به دست آوردن بازاریاب کافی باشد. در حالی که بودجه و منابع محکم می شوند ، اما اهداف خط لوله در حال افزایش است ، ممکن است برای دستیابی به اهداف بازاریابی متناقض به نظر برسد. اما اگر راه حل “برای انجام کارهای بیشتر” نباشد ، اما اساساً نحوه فکر کردن در مورد نقش اطلاعات و بازاریابی در رانندگی خط لوله را تغییر می دهد؟
تسا بارون ، مدیر سابق بازاریابی در ON24 ، مربوط به تصمیمات مبتنی بر دانش در پادکست بود تا چارچوب خود را تقسیم کند تا اهداف خود را با اقدامات ویژه هماهنگ کند و روی کنتورهای بسیار مهم تمرکز کند.
در این پیام وبلاگ ، ما در حال بررسی این موضوع هستیم که چرا تسا معتقد است که بازاریابان نیاز به تغییر چشم انداز در رشد خط لوله دارند و چگونه می توانیم به جای تاکتیک ها ، هدف بیشتری داشته باشیم.
روشی برای تفکر که باید اتفاق بیفتد
به ویژه از زمان همه گیر ، انتظارات بازاریابان تغییر کرده است. مصرف کنندگان و مخاطبان مورد نظر شما تغییر کرده اند. بنابراین تسا یک سؤال ساده می پرسد: آیا هنوز همان کارهایی را که قبلاً انجام می دهید انجام می دهید؟
“بازاریاب ما باید با خودمان وارد سیستم شود و بگوید ،” آیا ما تغییر کرده ایم؟ آیا ما کاری را انجام می دهیم که سه سال پیش ، چهار سال پیش انجام دادیم؟ “و اگر جواب مثبت باشد ، این اولین نشانه ای است که ما باید منتظر بمانیم که اگر به همین روش انجام دهیم و بیشتر و بیشتر انجام دهیم ، این بدان معنی است که ما در عوض بیشتر خواهیم شد.”
تسا توضیح می دهد: به ویژه برای کسانی که سالها به بازار عرضه کرده اند ، بسیار آسان است ، برای رسیدن به مخاطب به تاکتیک های قدیمی و آزمایش شده متکی هستند. محتوای سمینارهای آنلاین ، کاغذ سفید ، پیام های وبلاگ ، پادکست ها و فیلم ها روش های بازاریابی هستند و هیچ چیز طبیعی با آنها اشتباه نیست. نکته تسا این است که ابتدا با تاکتیک ها شروع می شود. درعوض ، ما باید به اهداف خود برگردیم و اطلاعاتی را که پشتیبانی می کند جمع آوری کنیم و ما را به این هدف برسیم.
او به جای طراحی چهار سمینار آنلاین در سه ماهه اول ، او ممکن است بگوید ، “در Q1 ، ما باید به X حساب های جدید یا 10 ٪ افزایش به هدف خط لوله برسیم.”
به این ترتیب ، این امکان را به شما می دهد تا از خود سؤالات مهمی بپرسید. برای هدایت خط لوله ، ممکن است شما نیاز به بهبود نرخ تحول در اولین جلسات را 10 ٪ داشته باشید. بنابراین چگونه می توانید به یک دوره تبدیل 10 ٪ برسید؟
نوع تاکتیک های بازاریابی را که بیشتر به مشتریان علاقه مند هستند ، ببینید. آنها معمولاً چه نوع محتوا را تغییر می دهند؟
برای این منظور ، ما باید اهداف مخاطبان خود را درک کنیم. شاید آنها به دنبال آموزش بیشتر و دیدگاه های دقیق در مورد این موضوع باشند – در این حالت ، سمینار آنلاین ممکن است عالی باشد و احتمالاً منجر به یک دوره تبدیل بالاتر شود.
“این هدف است ، هدف از بهبود نتایج که باید به شما بگوید که چرا حتی تاکتیک هایی دارید.”
آشکار کردن سیگنال های کلیدی
امروزه بازاریابان اطلاعات زیادی در نوک انگشت دارند. اما این اطلاعات می تواند به راحتی سر و صدا شود مگر اینکه شما راهی برای برش مستقیم به معنی داشته باشید. به همین دلیل ، تسا ترجیح می دهد از اصطلاح “سیگنال” استفاده کند که نشان دهنده آنچه باعث می شود یک خریدار بیشتر شود تبدیل شود.
پس از فاش کردن این سیگنال ها ، می توانید تنظیم “تله” و تعامل های مختلف را برای آشکار کردن سیگنال های بیشتر شروع کنید.
ON24 بیش از 20 راه برای تعامل با یک سمینار آنلاین دارد که به بازاریابان این امکان را می دهد تا درباره چشم انداز خود اطلاعات بیشتری کسب کنند. نظرسنجی ها ، تحقیقات ، کارکردها و سؤالات و سؤالات و همه به حفظ سمینار وب و جالب و جالب کمک می کند ، اما آنها همچنین در مورد رفتار چشم اندازهای آینده و آنچه ترجیح می دهند انجام دهند ، به بازاریاب ها نیز بیشتر می گویند.
تسا همچنین نمونه های کلیدی از مشتریان ON24 را به اشتراک گذاشت.
یک شرکت فناوری که در تلاش برای بازگشت سهام بازار در مشاغل بازاریابان است ، مشخص بود – تا آنجا که ممکن است با ارائه دهنده خدمات ابری دیدگاه ها را پیدا کنید. در سمینار آنلاین ، آنها یک سؤال ساده پرسیدند: “در حال حاضر از کدام ارائه دهنده خدمات ابری استفاده می کنید؟” این تبدیل ممکن را ممکن شناسایی کنید.
نمونه دیگر تسا به اشتراک گذاشته شده از صنعت داروسازی بود. هدف آنها دستیابی به پزشکانی بود که بیماران نیاز به کمک داشتند. برای این کار ، آنها میزبان سمینار وب برای پزشکانی بودند که مجبور بودند در آخرین پیشرفت ها و درمان های مواد مخدر بمانند و از آنها پرسیدند: “خطر ابتلا به بیمار را چگونه ارزیابی می کنید؟ بالا ، متوسط یا کم؟” پزشکانی که پاسخ دادند “بالا” به این شرکت سیگنال روشنی دادند که می توانند بیشتر از تعامل با آنها سود ببرند.
این دو نمونه بسیار متفاوت است ، اما روشهای خوبی که اهمیت اطلاعات استراتژیک را که به اهداف نهایی گره خورده است ، توصیف می کند.
با تیم فروش خود با خط لوله موافقت کنید
ترفند در اینجا سؤالات درست به جای فرضیه در مورد پتانسیل است. در اینجا ، تسا هماهنگی را با تیم فروش خود توصیه می کند.
ممکن است بازاریابان تمایل به پرسیدن سؤالاتی داشته باشند که کیفیت محتوای ارائه شده را ارزیابی می کنند و اگرچه ممکن است مفید باشد ، ممکن است بیشترین تأثیر را در استراتژی کلی شما برای دوره های تبدیل ارائه ندهد.
در عوض ، تسا پیشنهاد می کند که او به خارج از بازاریابی برود و با تیم فروش شما صحبت کند. از چه نوع سؤالی می پرسند تا دریابند که آیا مدیریت معتبر است تا بتواند آنها را به مرحله بعدی منتقل کند؟ فروشندگان در خط مقدم ارتباطات Prospect با این شرکت قرار می گیرند و می توانند درباره نیازها و خواسته های آنها ، دلایل تردید یا تردید بیشتری به شما بگویند- بینش هایی که می توانید برای گزارش بازاریابی خود استفاده کنید.
با یک اظهارات مشابه ، تسا همچنین فکر می کند که گروه های فروش و بازاریابی باید روی رشد خط لوله کار کنند. اگرچه ممکن است بازاریابان تا حدودی مسئول خط لوله باشند ، اما معمولاً آن را ایجاد نمی کنند. بازاریابان سیگنال ایجاد می کنند و “توسعه این شبکه برای ایجاد خط لوله برای افراد خط لوله که ممکن است خط لوله شوند ، ساخته شده است.
این کار بازاریابان است که واضح ترین تصویر را از فروشندگان قبل از اینکه حتی تلفن را انتخاب کنند ، ارائه دهند. بنابراین با اطلاعات چه کاری می توانید انجام دهید و برای جمع آوری اطلاعات مورد نیاز خط لوله به جلو چه راهکارهایی می توانید انجام دهید؟
قاب برای ایجاد پیام های عفونی
به منظور جابجایی فرصت ها در طول خط لوله ، بازاریابان می توانند اطلاعاتی را برای ایجاد ارتباطات بسیار مناسب برای نقاط لمسی مختلف چشم انداز در یک سفر خرید ایجاد کنند. تسا چارچوب کلی تیم بازاریابی را در ON24 توضیح داد:
- یک سرب را تعریف کنید شما بعد از آن – با کمک درک خود در مورد اینکه آیا این سرب با کیفیت است یا خیر
- مشخص کنید چه مرحله از چرخه زندگی پیشرو که در آن هر فرصتی قرار دارد ، آنها را با هم گروه بندی کنید
- در مورد ارتباطات مناسب تصمیم بگیرید برای هر منجر به چرخه زندگی. آنچه را که فروش ، SDR ها ، بازاریابان به دیدگاه ها می گویند (اگر چیزی) تعریف کنید.
در حالی که تسا می گوید خط لوله چیزی از فروشندگان است ، نه بازاریابی ، کار بازاریاب این است که به مراحل کوچک بین مدیریت نگاه کند ، که به یک رویداد خط لوله تبدیل می شود. این مناطق غالباً نادیده گرفته می شوند ، مانند پیام های خیاطی از بخش های مختلف یا فرم های پیشرو در وب سایت. بعضی اوقات تغییرات کمی وجود دارد که می تواند تفاوت زیادی در دوره های تبدیل مانند شکل ها ، پیام های هدفمند و فرصت ها برای ادامه تعامل با محتوا ایجاد کند.
“این است که دریابیم که این مراحل کلیدی به مناسبت خط لوله چیست. این تمرکز بر شروع به کنترل و درک نحوه ترجمه انتخاب کنندگان است ، به موفقیت می افزاید.”
توجه به هدف وسیع تر تبدیل و پشتیبانی خط لوله یک قاب عالی است تا بازاریابان بتوانند تمرکز و عمدی تر نحوه استفاده از اطلاعات برای دستیابی به این اهداف تصویر بزرگتر را انجام دهند.
برای ارائه معنی بر روی آنچه مهم است تمرکز کنید
این می تواند برای بازاریابان چالش برانگیز باشد که با بسیاری از اطلاعات “پر سر و صدا” روی چیزهای درست تمرکز کنند. همین امر در مورد ذینفعان و رهبران شرکت گسترده تر که جدا از فروش و بازاریابی قرار دارند و باید اثرات کار خود را درک کنند ، صدق می کند.
تسا توصیه می کند اطلاعات را به ذینفعان با جالب ترین روش ارائه دهید. ذینفعان باید بدانند که آیا چیزی بالا یا پایین است و چگونه هر استراتژی ویژه (و بودجه) بر این شاخص ها تأثیر می گذارد.
شما با پیدا کردن اهداف و تمرکز فقط روی اطلاعاتی که از کار این اهداف پشتیبانی می کند ، شما یک قدم نزدیک تر برای دستیابی به آنها و درک رفتار دیدگاه ها هستید. این ارتباط با یک شرکت گسترده تر به این معنی است که همه می توانند با همان استراتژی اطلاعاتی به کشتی برسند.
برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد استراتژی های 24 و توصیه های تسا به بازاریابان که با اطلاعات کار می کنند ، به کل تصمیم کنترل داده ها توجه کنید.
تمام هشت قسمت را اینجا ببرید.
