مدل کسب و کار اداری منسوخ شده است، هر چیزی که جایگزین آن شود

من بیش از 30 سال با مشاغل کوچک و افرادی که به آنها مشاوره می دهند کار کرده ام. من بازاریابی نوار چسب را در سال 2006 نوشتم زیرا دیدم صاحبان زیادی تاکتیک‌های تصادفی را از آژانس‌هایی خریداری می‌کنند که هرگز نپرسیدند استراتژی چیست. و در بیشتر آن 30 سال، مدل کسب و کار خود آژانس به خوبی ادامه داشت. شما زمان خود را فروختید، تکلیف را مشخص کردید، مشتریان را برای کاری که انجام دادید دوست داشتید.

مدل خرابه اکنون به دلایلی که هر فردی که اداره یا شرکت مشاوره ای را اداره می کند می تواند برای آن آمادگی داشته باشد، پیش روی ماست.

مشتریان معتقدند که هوش مصنوعی می تواند این کار را انجام دهد. برخی از آن‌ها خودشان آن را امتحان می‌کنند و با سرعت یک ماشین آشوب ایجاد می‌کنند، اما ایمان به تنهایی برای جمع‌بندی آنچه برای عملکرد پرداخت می‌کنند کافی است. نگهدارنده های تعبیه شده در پیام ها و تبلیغات در هر جلسه بودجه به چالش کشیده می شوند. برنده شدن در پیشنهادات بیشتر طول می کشد. و توصیه‌هایی که همه چیز را برای هر کسی که پول می‌دهد انجام می‌دهد، بیشترین فشار را دارد.

مشتریان اکنون برای رهبری بازاریابی هزینه می کنند: استراتژی، قضاوت و روشی سیستماتیک برای وارد کردن هوش مصنوعی بدون سر و صدا به تجارت خود.

قبل از هر چیز می خواهم بشنوید: مشکل مدل است و مدل را می توان تغییر داد. در چند سال گذشته، ما در حال اصلاح شیوه‌ها با مشاوران مستقل و صاحبان دفتر بوده‌ایم، و همان 9 شیفت در هر اصلاح ظاهر می‌شود. این پست هر 9 مورد را نشان می دهد.

برای هر کدام یک نقل قول می دهم که قبل از نوبت از مشاوران خواهیم شنید. اینها واقعی هستند. من در طول سال ها با هزاران مشاور و صاحب دفتر صحبت کرده ام و این عبارات مستقیماً از دهان آنها بیرون آمده است. اگر چند تا از آنها نیش بزنند، نکته همین است.

اگر ترجیح می‌دهید گوش کنید، من همچنین در یک قسمت انفرادی پادکست بازاریابی نوار چسب، تمام 9 مورد را بررسی کردم.

شیفت 1: از یک عمومی نامرئی به یک چشم انداز اختصاصی

من مانند هر آژانس دیگری به نظر می‌رسم و روش منحصر به فردی برای ایستادن ندارم.»

وب سایت خود و رقبای خود را در کنار یکدیگر قرار دهید. اگر بتوانید لوگوها را تغییر دهید و کسی متوجه نشود، در مقابل همه قیمت گذاری می کنید، به این معنی که هیچ قیمتی نمی گذارید.

مدل جدید با پیامی شروع می‌شود که فقط شما ارائه می‌دهید و یک چارچوب نام‌گذاری شده که متعلق به شماست. وقتی وارد اتاقی با دیدگاه و روشی می‌شوید که نامی دارد، رقابت بر سر نرخ‌های ساعتی را متوقف می‌کنید و شروع به دریافت حقوق برای نحوه فکرتان می‌کنید.

این چیزی است که در عمل به نظر می رسد. یک مشتری بالقوه می گوید که به یک وب سایت نیاز دارد. مطمئناً می گویید، ما وب سایت می سازیم، و هر مشتری ابتدا با تعهد به استراتژی شروع می کند، زیرا این تنها راهی است که یک وب سایت قدرت ماندگاری کسب می کند. استراتژی قبل از تاکتیک چشم انداز است و هنوز در بازاریابی کسب و کارهای کوچک به طور تکان دهنده ای نادر است.

این تغییر ابتدا به دلیل دومینو است. قیمت‌گذاری ممتاز و جریان سرب نکته اصلی داشتن چیزی برای گفتن شماست.

این هفته یک حرکت انجام دهید: جمله ای بنویسید که می خواهید مشتری بعد از خروج از اتاق برای شما تکرار کند. اگر می تواند هر آژانسی را در شهر شما توصیف کند، به نوشتن ادامه دهید.

Shift 2: از همه چیز سفارشی تا یک پیشنهاد پرچمدار تولید شده

“من از نوشتن پیشنهادهای سفارشی و شروع از صفر برای هر مشتری جدید خسته شده ام.”

همه حاشیه های سفارشی غیرقابل پیش بینی هستند، حمل و نقل هرج و مرج است، و هر فروش به 3 جلسه و یک پیشنهاد 12 صفحه ای نیاز دارد. مثل یک سرویس است. P&L بهتر می داند.

مدل جدید با یک قرارداد پرچمدار کار می کند، به همان روش فروخته می شود، هر بار به همان روش تحویل داده می شود. مراحل یکسان، همان اجرا، آهنگ مشابه. در دنیای ما، این یک تعهد استراتژی 7 مرحله ای است و مشاورانی که آن را پذیرفته اند به ما می گویند که تغییر ابتدا در زبان آنها ظاهر می شود. “من می توانم آن را انجام دهم” تبدیل به “این روند من است”.

چیزی که من شنیده ام این است که productized به معنای شیرینی برش است. در عمل، برعکس است: یک چارچوب قابل تکرار، کار سفارشی‌سازی‌شده‌ای را تولید می‌کند که می‌توانید آموزش دهید، تفویض اختیار کنید، و استخدام کنید. ما مجوز این روش را به بیش از 400 آژانس و مشاور داده ایم و این مدل هر بار کار می کند.

این هفته یک حرکت انجام دهید: به پنج نامزدی اخیر خود نگاه کنید و نقاط مشترک آنها را خط بکشید. این همپوشانی پیشنهاد شاخص شماست که سعی دارید از شر آن خلاص شوید.

شیفت 3: از تلاش های قیمت گذاری به نتایج قیمت گذاری

“من خودم را تا حد مرگ کار می کنم، اما به سقف می زنم زیرا زمان را با پول عوض می کنم.”

قیمت ساعتی درآمد شما را در تقویم محدود می کند. فقط تعداد زیادی ساعت وجود دارد، بنابراین تنها راه رشد این است که بیشتر از آنها کار کنید، و شما در حال حاضر همه آنها را کار می کنید.

مشاورانی که از مدل جدید استفاده می کنند بسته های مبتنی بر ارزش را می فروشند: تعهدات استراتژی 7500 دلار تا 15000 دلار، نگهدارنده ها 5000 تا 15000 دلار در ماه. تعداد کمتر از چیزی است که آن را ممکن می کند. اعتماد به هزینه نتایج از نوبت 2 حاصل می شود. شما نمی توانید هر بار چیزی را که از ابتدا بازسازی می کنید به طور قانع کننده نقل قول کنید، و می توانید یک روز کامل را برای فرآیندی که 30 بار انجام داده اید نقل قول کنید.

این هفته یک حرکت انجام دهید: محاسبه کنید که بهترین مشتری شما واقعاً در سه ماهه گذشته به ازای هر ساعت چه چیزی به شما پرداخت کرده است، از جمله صورتحساب نشده. این عدد معمولا همان چیزی است که مردم به آن نیاز دارند.

تغییر 4: از مجریان به رهبری

مشتریان با من مانند یک فروشنده رفتار می‌کنند، تاکتیک‌های من را زیر سوال می‌برند و زمانی که بودجه‌ها تنگ می‌شود، آن را لغو می‌کنند.

در مورد آنچه خریدار شما خریداری می کند صادق باشید. اگر پاسخ این است که “ما پیام ها و تبلیغات شما را پر می کنیم”، شما دقیقا همان چیزی را می فروشید که هوش مصنوعی می خورد و مشتریان شما آن را می دانند.

نسخه پایدار درآمدهای تکرارشونده رهبری است: شما سیستم بازاریابی مشتری را کنترل می‌کنید، پشت میز مدیریت او می‌نشینید و به جای نتایج قابل تحویل، صاحب نتایج هستید. این تعهدات 12 تا 24 ماه طول می کشد و به یک دلیل ساده از فصل بودجه دوام می آورد. شما می توانید تحویل را به فروش تغییر دهید. صندلی روی میز را نمی توان تجاری کرد.

در عمل خود ما، مشتریان به مدت 3، 4، 5 سال می مانند. یکی بیش از یک دهه با ما بوده است. چنین ماندگاری به دنبال موقعیت کارگردان است.

این هفته یک حرکت انجام دهید: در بررسی بعدی مشتری خود، 10 دقیقه اول را قبل از نمایش یک معیار، روی اهداف درآمدی آنها صرف کنید. ببینید مکالمه چگونه تغییر می کند.

تبادل 5: از ارجاعات و امید به یک سیستم هدایت

من نمی دانم اگر حرفم تمام شود مشتری بعدی من از کجا خواهد آمد.

اکثر مشاوران تولید سرب را برای امرار معاش می فروشند، اما آن را برای خود ندارند. بچه‌های کفاش پابرهنه می‌روند و در این تجارت، کفاش هم بیدار است و فکر می‌کند درآمد Q3 از کجا می‌آید.

مدل جدید یک سیستم واقعی را نصب می‌کند: شرکای استراتژیک، صحبت کردن، محتوا، برون‌گرا، که هر کدام به‌جای فرآیندی که شروع به ترساندن می‌کند، به‌عنوان یک فرآیند تکرارپذیر ساخته شده‌اند. توصیه ها هنوز در راه است. آنها فقط دیگر در برنامه نیستند.

یکی از کانال هایی که من از لیست خارج می کنم: ایمیل سرد. صندوق ورودی خود را بررسی کنید و آژانس هایی را که به شما قول رهبری این هفته را می دهند بشمارید. مشتری به ندرت می فهمد که استخدام یک مشاور قابل اعتماد چیست و آنها مطابق با شما رفتار خواهند کرد. کانال های خود را ایجاد کنید

این هفته یک حرکت انجام دهید: مشتریانی را که در سال گذشته امضا کرده اید و از طریق غیر شفاهی آمده اند، بشمارید. اگر عدد صفر باشد، کار خود را برای شما قطع کرده اید.

شیفت 6: از فروش به مشاوره

من از فروشنده بودن متنفرم و زمان زیادی را در تئاتر گزاره‌ها می‌گذرانم.»

اگر از فروش می ترسید، احتمالا اشتباه می فروشید. اجرای تئاتر و پروپوزال احساس افتضاحی دارد زیرا شما را به سمت تست بازیگری برای این کار هدایت می کنند.

در مدل جدید، فرآیند فروش یک سرویس به صورت مینیاتوری است. شما یک جلسه استراتژی پولی یا ساختار یافته برگزار می کنید، تشخیص می دهید، تجویز می کنید. مشتریان بالقوه مشاوره شما را قبل از اینکه امضا کنند تجربه می کنند، و تعهد به فروش می رسد زیرا آنها قبلا تجربه کرده اند که کار با شما چگونه است. مشاورانی که این تغییر را ایجاد می کنند به ما می گویند که پیشنهادات عمدتاً از رویه های آنها ناپدید می شوند.

این هفته یک حرکت انجام دهید: پیشنهادی را که در حال حاضر روی آن کار می‌کنید، بگیرید و بپرسید که اگر آن را به‌عنوان یک تشخیص زنده به جای ارسال ایمیل به عنوان یک سند ارائه می‌دادید، چه اتفاقی می‌افتد.

شیفت 7: از انجام کار تا اجرای سیستم

“اگر یک هفته کنار بروم، کل تجارت متوقف می شود زیرا همه چیز در ذهن من زندگی می کند.”

من این نقل قول را روی بیلبورد قرار می دهم زیرا بیشتر روش های مشاوره ای را که من با آنها برخورد می کنم توصیف می کند. مالک محصول و کنترل کیفیت است، به این معنی که مالک هرگز نمی تواند متوقف شود.

مدل جدید تحویل را در مسیر قرار می دهد: SOP ها، الگوها، تفویض اختیار، جایی که مالک به جای تولید، فکر می کند. تمرین‌هایی که به این روش ساخته شده‌اند با حاشیه 60 تا 70 درصد اجرا می‌شوند و مؤسس تقویم خود را پس می‌گیرد. همچنین این چیزی است که یک شرکت را به چیزی ارزشمند می کند. عملی که در سر یک نفر اجرا می شود، یک کار محاسباتی است که هر خریدار آن را قیمت گذاری می کند.

این هفته یک حرکت انجام دهید: یک نتیجه تکرارشونده را به اندازه کافی مستند کنید تا شخص دیگری بتواند اولین پیش نویس را تهیه کند. فقط یکی.

سوئیچ 8: از استفاده از هوش مصنوعی تا نصب آن

“مشتریان فکر می کنند هوش مصنوعی می تواند کار من را رایگان انجام دهد، و من در تلاش برای ادامه دادن حاشیه های خود را از دست می دهم.”

در اینجا چارچوبی وجود دارد که کل گفتگو را تغییر می دهد: ایمان مشتریان شما به هوش مصنوعی تعهد بعدی شماست.

زیرا آنها درست می‌گویند که هوش مصنوعی کار را تغییر می‌دهد و اشتباه می‌کنند که خودشان می‌توانند آن را مدیریت کنند. آنچه کسب و کارهای کوچک با هوش مصنوعی کنترل نشده تولید می کنند، بازاریابی تصادفی با سرعت ماشین است. کسی باید هوش مصنوعی را به درستی در کسب و کار نصب کند: در جریان های کاری تعریف شده، با نظارت و بازبینی انسانی، بخشی از خط لوله سیستم بازاریابی، و مرتبط با استراتژی. این که یک نفر باید شما باشید و این می تواند متعهدترین تعهدی باشد که در این دهه فروخته اید.

آزمون اعتبار این است که آیا ابتدا آن را در تمرین خود انجام داده اید یا خیر. حاشیه شما نیز از اینجا می آید.

این هفته یک حرکت انجام دهید: یک گردش کار تحویل را در تمرین خود انتخاب کنید و آن را با یک مرحله بازبینی تعریف شده توسط هوش مصنوعی بازسازی کنید. آنچه را که یاد می گیرید بفروشید.

تغییر 9: استفاده انفرادی آنلاین

“من سعی می کنم هر مشکلی را خودم کشف کنم، و سنگ زنی به طرز باورنکردنی تنهاست.”

این هرگز در لیست رسمی مشکلات تجاری قرار نمی گیرد و ممکن است گران ترین باشد. هر چالش مشتری به تنهایی در ساعت 11:00 شب حل شد. هر تصمیم قیمت گذاری بدون داده، اما با اعصاب خود شما گرفته می شود.

مشاوران در یک شبکه با استفاده از مدل یکسان، آنچه را که کار می‌کند به اشتراک می‌گذارند، اعداد واقعی را مقایسه می‌کنند و به سرریز در میان خود اشاره می‌کنند. شبکه ما متشکل از بیش از 100 آژانس و مشاور ماهانه جلساتی را برگزار می‌کند، به صورت فصلی آموزش می‌دهد و شکاف‌های اجرای شبکه شریک را به اشتراک می‌گذارد. ارزش عملی سرعت است: شخصی آنلاین مشکل شما را در سه ماهه گذشته حل کرده است. ارزش شخصی این است که ساییدن به تنهایی متوقف می شود، و من دیده ام که به تنهایی مشاوران خوبی را در بازی نگه می دارد.

این هفته یک حرکت انجام دهید: یک مشاور پیدا کنید که مانند شما تمرین کند و یادداشت ها را به مدت 30 دقیقه با هم مقایسه کنید. هیچ برنامه ای فراتر از آنچه کار می کند.

سفارش مهم است

هر 9 مورد را به یکباره امتحان نکنید و با یکی که جالب ترین به نظر می رسد شروع نکنید. سریال یک استراتژی است:

قبل از پیشنهاد پیام دهید پیشنهاد قبل از قیمت قیمت قبل از سرنخ سیم قبل از تحویل تحویل قبل از مقیاس

این منطق استراتژی اول برای کسب و کار شما اعمال می شود. مشاوری که قبل از پایان دادن به زمین خود یک سیستم سرب بسازد، خط لوله را با مشتریانی پر می کند که دلیلی برای پرداخت هزینه نمی بینند. مشاوری که قبل از تولید محصول به دنبال حاشیه است، هرج و مرج را سریعتر مستند می کند.

با اولین تبادلی که انجام نداده اید شروع کنید. بقیه سفارش را آسان تر می کند.

در مقابل 9 اینینگ کجا هستید؟

اکثر مشاوران فهرستی مانند این را می خوانند و خود را در سه یا چهار نقل قول می شناسند. یک سوال مفید این است که چه شیفت هایی در حال حاضر تمرین شما را محدود می کند، زیرا این کار باید 90 روز کاری آینده را ببرد.

ما یک امتیاز کوتاه ساخته‌ایم که به شما برای هر نه شیفت امتیاز می‌دهد و به شما نشان می‌دهد کدام شیفت‌ها را ابتدا باید انجام دهید. نه سوال، حدود 5 دقیقه، و بلافاصله 3 کمترین امتیاز خود را خواهید دید.

ارزیابی 9 شیفت را در dtm.world/shifts → انجام دهید

ترجیح می دهید ابتدا در مورد آن صحبت کنید؟ یک قرار ملاقات با سارا نای، مدیر عامل ما در dtm.world/chat رزرو کنید. اگر ارزیابی را کامل کرده باشید، نمره شما را پیش روی خود خواهد داشت.

سوالات متداول

آیا مدل کسب و کار آژانس واقعاً در حال مرگ است؟

محدودیت های مبتنی بر پیاده سازی در حال تشدید هستند و این فشار در مذاکرات مشتری واقعی و قابل اندازه گیری است. تقاضای بیشتری برای کار مشاوره، استراتژی و رهبری سیستم وجود دارد. بنابراین پاسخ صادقانه این است که نسخه خاصی از مدل اداری در حال مرگ است: نسخه ای که به نشانه گذاری کار پیاده سازی بستگی دارد، مشتریان اکنون معتقدند که هوش مصنوعی می تواند انجام دهد.

تعهد رهبری چیست؟

یک تکلیف تکراری که در آن سیستم بازاریابی مشتری و نتایج خود را کنترل می‌کنید، معمولاً برای 12 تا 24 ماه. کسری از یک CMO و یک سیستم عامل نصب شده را به جای مجموعه ای از موارد قابل تحویل در نظر بگیرید. مشتریان از طریق کاهش بودجه به آنها پایبند خواهند بود زیرا تعهد با درآمد مرتبط است و به این دلیل که شما بخشی از گفتگوی اجرایی هستید که در آن این تصمیمات گرفته می شود.

آیا این تغییرات بر مشاوران انفرادی یا دفاتر با تیم تأثیر می گذارد؟

هر دوی آنها. شیفت ها مدل را توصیف می کنند و مدل در هر دو مقیاس کار می کند. ما دیده‌ایم که مشاوران انفرادی از آن‌ها برای ایجاد تمرین‌های آرام و درجه یک استفاده می‌کنند و صاحبان دفاتر از آن‌ها برای جابجایی کل تیم از تردمیل استفاده می‌کنند.

چقدر طول می کشد تا این تغییرات انجام شود؟

طولانی تر از یک آخر هفته، کوتاه تر از چیزی که می ترسید. مشاوران با کار با یک قاب اثبات شده و همه چیزهایی که قبلاً ساخته شده اند، هسته مدل خود را در حدود 90 روز دوباره بازسازی می کنند. انجام آن به تنهایی از ابتدا زمان بیشتری می برد، بیشتر به این دلیل که قبل از استفاده از هر کالا باید آن را کشف کنید.

آیا هوش مصنوعی فقط جایگزین مشاوران بازاریابی نمی شود؟

هوش مصنوعی جایگزین وظایف می شود. ارزیابی اینکه کدام وظایف مهم هستند، به چه ترتیبی، به کدام استراتژی مرتبط است، هنوز باید از طرف یک شخص باشد. مشاوران در معرض خطر کسانی هستند که کل پیشنهادشان اجراست. مشاورانی که از آنها پرسیده شده کسانی هستند که سیستم را نصب و مدیریت می کنند، از جمله هوش مصنوعی آن.