معضل استراتژی بازاریابی برای خدمات حرفه ای: ABM در مقابل بازاریابی ورودی

چرا استراتژی بازاریابی برای خدمات حرفه ای مهم است؟

انتخاب استراتژی بازاریابی مناسب، مخصوصا برای حرفه ای ها می تواند مانند پیمایش در پیچ و خم باشدشرکت ها یا گروه های خدمات حرفه ای با منابع بازاریابی محدود. آیا باید بر بازاریابی درونگرا، به دست آوردن سرنخ از طریق محتوا و سئو تمرکز کنید؟ یا بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM) که بر هدف قرار دادن مستقیم مشتریان با ارزش متمرکز است، رویکردی هوشمندانه است؟

حقیقت این است که راه حل واحدی وجود ندارد. هر استراتژی مزایا و معاوضه های خود را دارد و بهترین انتخاب واقعاً به این بستگی دارد که مشتریان شما چه کسانی هستند و کسب و کار شما می خواهد به چه چیزی دست یابد. در پایان این پست، درک روشنی از ABM در مقابل بازاریابی ورودی خواهید داشتاز جمله نقاط قوت، محدودیت ها و سناریوهای ایده آل هر رویکرد. قبل از تصمیم گیریهر استراتژی که برای کسب و کار شما مناسب است، مهم است که به اصول اولیه بازگردید. دانستن اینکه هر روش چگونه کار می کند و چه نوع نتایجی می تواند ایجاد کند، انتخاب رویکردی که واقعاً با اهداف و منابع شما مطابقت دارد را آسان تر می کند.

درک این دو رویکرد

قبل از انتخاب یک استراتژی، به روشن شدن اصول اولیه کمک می کند. هنگامی که درک کردید که هر روش چگونه کار می کند و چه نوع نتایجی را باید انتظار داشت، انتخاب رویکرد مناسب برای کسب و کارتان آسان تر خواهد بود.

بازاریابی درونگرا چیست؟

بازاریابی ورودی همه چیز در مورد جذب مشتریان بالقوه به کسب و کار شما با محتوا و منابع ارزشمند است. این شامل وبلاگ‌ها، رسانه‌های اجتماعی، بهینه‌سازی موتورهای جستجو، خبرنامه‌ها و سایر کانال‌هایی است که مشتریان را به جای دسترسی مستقیم به آنها جذب می‌کنند.

برای شرکت های خدمات حرفه ای، بازاریابی درونگرا می تواند کمک کند:

• در صنعت خود اعتبار و رهبری فکری ایجاد کنید.
• با تخصص خود به مشتریان بالقوه آموزش دهید.
• یک جریان ثابت از سرنخ ها بدون هدف گیری تهاجمی ایجاد کنید.

در حالی که ورودی اغلب ارزان‌تر و مقیاس‌پذیر است، معمولاً برای دیدن نتایج معنی‌دار به کار و زمان مستمر نیاز دارد.

بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM) چیست؟

بازاریابی مبتنی بر حساب، رویکرد سنتی را معکوس می‌کند: به جای ایجاد شبکه گسترده، مشتریان یا حساب‌های با ارزش خاص را با کمپین‌های شخصی‌سازی شده هدف قرار می‌دهید. ABM بازاریابی و فروش را ترکیب می کند تا بر مهم ترین سازمان ها تمرکز کند.

برای شرکت های خدمات حرفه ای، ABM می تواند کمک کند:

• منابع خود را بر مشتریانی متمرکز کنید که با مشخصات ایده آل شما مطابقت دارند.
• پیام های بسیار شخصی سازی شده ایجاد کنید که طنین انداز هستند.
• با هدف قرار دادن مستقیم تصمیم گیرندگان، چرخه فروش را کوتاه کنید.

با این حال، ABM معمولاً به هماهنگی بیشتر، نمایه مشتری ایده آل واضح و برنامه ریزی دقیق نیاز دارد که می تواند برای شرکت هایی با ظرفیت بازاریابی محدود چالش برانگیز باشد.

مقایسه ABM و بازاریابی ورودی برای شرکت های حرفه ای

نسل پیشرو در مقابل روابط هدفمند

بازاریابی ورودی معمولاً حجم محور است و هدف آن جذب هرچه بیشتر مشتریان بالقوه از طریق محتوا و دسترسی ارگانیک است. زمانی که کسب و کار شما بخواهد شبکه گسترده ای ایجاد کند و آگاهی را در طول زمان افزایش دهد، به خوبی کار می کند. بازاریابی درون‌گرا را به‌عنوان پرتاب کردن توری به اقیانوس در نظر بگیرید: شما ماهی‌های زیادی را جذب می‌کنید، که برخی از آنها دقیقاً همان چیزی هستند که شما می‌خواهید، و برخی از آنها را بعداً فیلتر می‌کنید.

از سوی دیگر، ABM مانند ماهیگیری با نیزه است: شما اهداف دقیق و با ارزشی را هدف قرار می دهید. این رویکرد برای شرکت‌هایی ایده‌آل است که می‌خواهند به جای دستیابی به تعداد زیادی سرنخ عمومی، چند مشتری استراتژیک به دست آورند.

بازاریابی درون‌گرا را به‌عنوان پرتاب کردن توری به اقیانوس در نظر بگیرید: شما ماهی‌های زیادی را جذب می‌کنید، که برخی از آنها دقیقاً همان چیزی هستند که شما می‌خواهید، و برخی از آنها را بعداً فیلتر می‌کنید. از سوی دیگر، ABM مانند ماهیگیری با نیزه است: شما اهداف دقیق و با ارزشی را هدف قرار می دهید.

مثال: در بازاریابی شرکت حقوقی، یک تیم ممکن است از بازاریابی درونگرا برای جلب درخواست از صاحبان مشاغل عمومی استفاده کند، در حالی که ABM ممکن است مستقیماً بر استخدام مدیران مالی برای شرکت‌های متوسط ​​تمرکز کند تا مدیران حقوقی با ارزش بالا را جذب کند.

منابع مورد نیاز

بازاریابی درونگرا معمولاً به تولید محتوای ثابت و مدیریت مستمر نیاز دارد، اما می‌تواند به صورت تدریجی، حتی توسط یک تیم کوچک یا یک آژانس خارجی، افزایش یابد.

ABM به هماهنگی بیشتر بین بازاریابی و فروش و زمان برای تحقیق و شخصی سازی کمپین ها برای هر مشتری هدف نیاز دارد. در حالی که می‌تواند بازگشت سرمایه بالایی ایجاد کند، اغلب در ابتدا کار فشرده‌تری دارد، که برای کسب‌وکارهایی که منابع بازاریابی محدودی دارند، مهم است.

ROI و مدت زمان عمل

زمان چرخش برای بازاریابی درونگرا اغلب طولانی تر است و نتایج در طول ماه ها با رشد محتوا و افزایش دید جستجو ایجاد می شود.

ABM می‌تواند نتایج سریع‌تر و قابل پیش‌بینی‌تری تولید کند، به‌ویژه زمانی که حساب‌هایی را هدف قرار می‌دهید که از قبل با نمایه مشتری ایده‌آل شما مطابقت دارند. با این حال، از آنجایی که بسیار شخصی است، ممکن است بدون منابع اضافی به این راحتی مقیاس نشود.

انتخاب رویکرد مناسب

هیچ استراتژی بازاریابی “بهتر” وجود ندارد. همه چیز در مورد انتخاب موردی است که با اهداف شما، تیم شما و مشتریانی که می خواهید به آنها دست یابید مطابقت داشته باشد. تصمیم بسیاری از شرکت های خدمات حرفه ای بر اساس سه عامل کلیدی است:

اندازه و منابع شرکت

کسب‌وکارهای کوچک یا آن‌هایی که کارکنان بازاریابی محدودی دارند، ممکن است پیاده‌سازی بازاریابی درون‌گرا را آسان‌تر بدانند، زیرا می‌توان آن را با منابع به تدریج کمتر مدیریت کرد. اگرچه به طور بالقوه پاداش بیشتری دارد، اما ABM به زمان برای تحقیق، شخصی سازی و هماهنگی فروش نیاز دارد. این کار را برای شرکت هایی با تیم های کمی بزرگتر یا پشتیبانی خارجی آسان تر می کند.

پروفایل مشتری را هدف قرار دهید

اگر مشتریان ایده‌آل شرکت شما مشتریان با ارزش یا خاص هستند، ABM می‌تواند به شما کمک کند تا روی مهم‌ترین مشتریان بالقوه تمرکز کنید. برعکس، اگر مخاطبان هدف شما وسیع‌تر باشد، بازاریابی درون‌گرا می‌تواند به تولید یک جریان ثابت از سرنخ‌های بالقوه و افزایش اعتبار و دیده شدن کمک کند.

اهداف رشد و جدول زمانی

اهداف کوتاه مدت و بلند مدت خود را در نظر بگیرید. بازاریابی درونگرا معمولاً برای نشان دادن نتایج بیشتر طول می کشد، اما پایه و اساس رشد پایدار را می سازد. ABM می‌تواند سودهای سریع‌تر و باکیفیت‌تری ایجاد کند، اما ممکن است در طول زمان و بدون سرمایه‌گذاری مستمر، به این راحتی مقیاس نشود. برای بسیاری از شرکت ها، یک رویکرد ترکیبی (استفاده از ورودی برای افزایش آگاهی و هدف قرار دادن مشتریان برتر ABM) بهترین های هر دو جهان را ارائه می دهد.

مراحل بعدی

انتخاب استراتژی بازاریابی مناسب لازم نیست سخت باشد. با ارزیابی اهداف، منابع و مشتریان هدف شرکت خود شروع کنید، سپس در نظر بگیرید که چگونه ABM در مقابل بازاریابی ورودی یا یک رویکرد ترکیبی می تواند به شما در دستیابی به آنها کمک کند.

• تلاش‌های فعلی‌تان را مرور کنید: مشخص کنید چه چیزی در حال حاضر کار می‌کند و کجا در جذب یا جذب مشتری شکاف‌هایی وجود دارد.
• مشتریان ایده آل خود را تعریف کنید: شفاف سازی حساب های هدف یا بخش های مخاطبان، هم ورودی و هم ABM را موثرتر می کند.
• آن را یک قدم در یک زمان بردارید: شاید با یک خلبان ABM یا چند آهنگ ورودی شروع کنید. ببینید چه چیزی کار می کند، آن را تغییر دهید و از آنجا بسازید.
• همکاری با کارشناسان بازاریابی: اگر شرکت شما تخصص بازاریابی داخلی ندارد، کار با متخصصانی که استراتژی های ABM در مقابل بازاریابی ورودی را در خدمات حرفه ای می شناسند، می تواند در زمان صرفه جویی کند، آزمون و خطا را کاهش دهد و به شما کمک کند تا به طور موثرتری سرنخ ها ایجاد کنید.

بازاریابی خدمات حرفه‌ای مؤثر مستلزم انتخاب استراتژی مناسب برای کسب‌وکارتان است، خواه روی رویکرد ورودی، ABM یا ترکیبی تمرکز کنید.

آیا برای برداشتن قدم بعدی آماده اید؟ همین امروز با تیم ما مشاوره رزرو کنید یک استراتژی بازاریابی را شناسایی کنید که مشتریان مورد نظر شما را جذب کند و باعث رشد واقعی کسب و کار شما شود.