درآمد مکرر در قلب کسب و کار اشتراک است – نه فقط با حساب های شخصی شما در Netflix، Spotify، و آمازون، بلکه با هر نرم افزار به عنوان یک سرویس (SaaS). و مهمترین معیاری که همه شرکت های مبتنی بر اشتراک به دقت نظارت می کنند این است درآمد مکرر ماهانه (MRR).
درآمد مکرر ماهانه چیست؟
درآمد مکرر ماهانه یا MRR، درآمد قابل پیش بینی یک شرکت در هر ماه از اشتراک های فعال یا خدمات مداوم است. به عبارت ساده تر، این یک جریان ثابت پول نقد است که می توانید از پایگاه مشترک وفادار خود روی آن حساب کنید.
محاسبه MRR به شما امکان می دهد وضعیت مالی شرکت را ببینید، رشد را تجزیه و تحلیل کنید، با گردش مالی مبارزه کنید و درآمد بیشتری ایجاد کنید. کسب‌وکارها از ابزارهای مدیریت سفارش برای ردیابی هر چیزی که مربوط به سفارش‌ها و صورت‌حساب است استفاده می‌کنند، و MRR معیار مهمی است که این ابزارها اندازه‌گیری می‌کنند.
فرمول MRR چیست؟
هیچ فرمول جهانی MRR وجود ندارد زیرا به مدل اشتراک خاص شما بستگی دارد
با این حال، یک رویکرد رایج این است که همه اشتراک‌های فعال و غیرقابل تجدید، به استثنای دوره‌های آزمایشی رایگان، یا محاسبه میانگین درآمد تکرارشونده به ازای هر کاربر (ARPU) برای همه مشتریان پرداخت‌کننده در یک ماه معین، جمع‌آوری شوند.
به عنوان مثال، اگر متوسط درآمد شما به ازای هر مشتری 500 دلار باشد و 20 مشتری در این ماه سفارش دهند، MRR شما 10000 دلار (500*20) است.
چه زمانی هنگام محاسبه MRR، باید همه عناصر تکرارشونده، به‌روزرسانی‌های حساب، نسخه‌های کاهش‌یافته و MRR از دست رفته را از تغییر مشتریان در نظر بگیرید. نیازی نیست هزینه های مکرر را در نظر بگیرید، اما فراموش نکنید که تخفیف ها را کسر کنید نتیجه نهایی خود را کاملاً خراب کنید.
محاسبه MRR: چگونه MRR را در 4 مرحله محاسبه کنیم؟
محاسبه MRR چندان پیچیده نیست. می توانید آن را به صورت دستی محاسبه کنید یا از یک مورد خاص استفاده کنید ابزار تجزیه و تحلیل سفارش. اگر آن را به صورت دستی محاسبه می کنید، این دستورالعمل ها را دنبال کنید.
1. داده های درآمد را هدف قرار دهید
صفحه‌گسترده‌ای با شناسه‌های مشتری و ارزش سفارش ماهانه مربوطه ایجاد کنید. برای سفارش های چند ماهه، ارزش کل قرارداد را بر تعداد ماه ها تقسیم کنید.
2. خلاصه MRR
ارزش سفارش ماهانه همه مشتریان خود را در آن ماه اضافه کنید. این مقدار نشان دهنده کل MRR شما است.
3. تفکیک بر اساس گروه
اطلاعات سطح بالا ضروری و عالی هستند، اما بهتر است از دست داده شوند. این بدان معنی است که همه چیز را با برنامه های قیمت گذاری، گروه ها و غیره تجزیه کنید. همان روندی را که در دو مرحله اول توضیح داده شد دنبال کنید برای هر بخش برای تجزیه و تحلیل MRR خود.
4. افزایش MRR را محاسبه کنید
درک رشد MRR برای درک سلامت پایگاه مشترک شما حیاتی است. این نرخ رشد MRR، افزایش یا کاهش خالص MRR از یک ماه به ماه دیگر است.
می‌توانید رشد MRR را با دسته‌بندی گروه‌های MRR خود محاسبه کنید، مانند MRR جدید (از مشتریان جدید)، MRR اضافی (از ارتقاء یا افزونه‌ها)، و کاهش MRR (از دست رفتن درآمد ناشی از لغو).
برای به دست آوردن MRR کل رشد خود، این معادله را دنبال کنید:
%20(1).png?width=600&height=400&name=Copy%20of%20Copy%20of%20List%20Alternative%20(600%20x%20400%20px)%20(1).png)
با دنبال کردن این مراحل، می توانید سطح MRR خود را به دقت اندازه گیری کنید، به شما بینش ارزشمندی از رشد درآمد مکرر شرکت خود می دهد و به شما کمک می کند تا تصمیمات استراتژیک آگاهانه بگیرید.
مثال زندگی واقعی MRR
فرض کنید کسب و کار شما با میانگین MRR 20000 دلار در سال 2023 به سال 2024 منتقل می شود. شما سه مشتری جدید را با قراردادهای شش ماهه در ژانویه 2024 به قیمت هر کدام 1500 دلار امضا می کنید. MRR شما برای ژانویه تا ژوئن 24500 دلار است. در پایان ژوئن، از هر سه مشتری فقط دو نفر دوباره امضا می‌کنند، بنابراین باید 1500 دلار را از 24500 دلار کم کنید. MRR جولای تا آگوست اکنون 23000 دلار است.
از این هم جلوتر برویم. در پایان ماه اوت، دو مشتری 300 دلار در ماه اضافه می کنند و MRR شما را 600 دلار افزایش می دهند. MRR شما از سپتامبر تا دسامبر 23600 دلار است.
انواع MRR
MRR را می توان به چند دسته تقسیم کرد تا تصویر دقیق تری از سلامت کسب و کار اشتراک شما ارائه دهد. کلید اینجاست dropdown#toggle” data-dropdown-placement-param=”top” data-term-id=”307706249″>مشتریان جدید ثبت نام برای خدمات شما الف
MRR جدید = (تعداد x مشتریان جدید) x (قیمت اشتراک ماهانه)
تصور کنید هر ماه 10 مشتری جدید دریافت می کنید که هر کدام 10 دلار در ماه پرداخت می کنند. MRR جدید در اینجا 100 دلار در ماه است.
MRR را به روز کنید
این نشان دهنده افزایش درآمد مشتریان فعلی است که برنامه های خود را ارتقا می دهند، ویژگی ها را اضافه می کنند یا استفاده را افزایش می دهند (در مورد مدل های قیمت گذاری مبتنی بر استفاده اعمال می شود). این موفقیت استراتژی فروش و فروش متقابل شما را نشان می دهد.
MRR را به روز کنید = (تعداد مشتریان در حال ارتقا) x (افزایش قیمت ماهانه)
فرض کنید پنج مشتری موجود برنامه های خود را از 10 دلار به 15 دلار در ماه ارتقا می دهند. پسوند MRR 25 دلار در ماه است.
فعال سازی مجدد MRR
گاهی اوقات به عنوان MRR زنده یاد می‌شود و درآمد دریافتی از مشتریانی که قبلاً تغییر کرده‌اند را پوشش می‌دهد که انتخاب می‌کنند اشتراک خود را دوباره فعال کنند. این اثربخشی تلاش های برنده شما را برجسته می کند.
فعال سازی مجدد MRR = (تعداد مشتریان فعال شده) x (قیمت اشتراک ماهانه)
اگر 2 مشتری که قبلاً آن را رد کرده‌اند، طرح 10 دلاری خود را مجدداً فعال کنند، MRR فعال‌سازی مجدد 20 دلار در ماه است.
پسوند MRR
Extension MRR شامل درآمد حاصل از مشتریان ارتقا یافته، فعال شده و رایگان است. شرکت هایی که از مدل فریمیوم استفاده می کنند اغلب این معیار را در نظر می گیرند.
انقباض MRR
این نشان دهنده از دست دادن درآمد از مشتریان فعلی است که برنامه های خود را کاهش می دهند یا استفاده را کاهش می دهند. نظارت بر این معیار به منظور شناسایی مناطقی که می توان رضایت مشتری را بهبود بخشید و پیشنهادات را برنامه ریزی کرد، بسیار مهم است.
انقباض MRR = (تعداد کارهای گرد و غبار کاهش یافته) x (کاهش قیمت ماهانه)
فرض کنید سه مشتری برنامه های خود را از 20 دلار به 15 دلار در ماه کاهش می دهند. در اینجا، کاهش MRR 15 دلار در ماه است (مقدار منفی زیرا نشان دهنده درآمد از دست رفته است).
MRR را اجرا کنید
این برعکس MRR جدید است و منعکس کننده درآمد از دست رفته به دلیل لغو مشتری است. ردیابی بسیار مهم است زیرا مستقیماً بر رشد کلی MRR شما تأثیر می گذارد.
MRR را اجرا کنید = (تعداد مشتریان تعویض شده) x (قیمت اشتراک ماهانه)
اگر 4 مشتری را از دست بدهید که هر کدام 15 دلار در ماه پرداخت کرده اند، متغیر MRR شما -60 دلار در ماه است (مقدار منفی زیرا نشان دهنده درآمد از دست رفته است).
MRR خالص جدید یا MRR رشد
این یک شاخص کلیدی عملکرد (KPI) است که جنبه های مثبت رشد MRR را ترکیب می کند و اثرات منفی ریزش را کاهش می دهد. این تصویر واضحی از وضعیت کلی و مسیر رشد پایگاه مشترک شما ارائه می دهد. در اینجا MRR رشد 50 دلار در ماه است. این مقداری رشد را نشان می دهد، اما حفظ و ریزش مشتری را می توان کاهش داد.
درک این انواع مختلف MRR به شما بینش ارزشمندی در مورد جنبه های مختلف کسب و کار اشتراک شما می دهد.
چرا MRR را دنبال کنید: 6 مزایا
ردیابی و درک MRR به شما کمک می کند تا بر اساس آن برنامه ریزی کنید و زمینه های شکست را برطرف کنید. شما مناطقی را برای بهبود در جذب مشتری، حفظ، فروش اضافی و استراتژی‌های برنده شناسایی می‌کنید که در نهایت منجر به رشد درآمد پایدار می‌شود و حفظ کاربر.
چراها و چراها SaaS شرکت ها و شرکت های مبتنی بر محصول از MRR استفاده می کنند. در زیر برخی از محبوب ترین کاربردهای متر MRR آورده شده است.
1. قابل پیش بینی و ثبات مالی
MRR تصویر واضحی از جریان درآمد مکرر شما ارائه می دهد. این قابلیت پیش بینی به شما امکان می دهد درآمد آینده را پیش بینی کنید، هزینه ها را به طور موثر برنامه ریزی کنید و با اطمینان تصمیمات مالی آگاهانه بگیرید.
2. تمرکز بر ارزش طول عمر مشتری (CLV یا CLTV)
با درک MRR و میانگین طول عمر مشتری، می توانید CLTV خود را محاسبه کنید، که کل درآمدی است که مشتری از کل رابطه خود با کسب و کار شما جمع آوری می کند. این به شما کمک می کند تا استراتژی هایی را که حفظ مشتری و جذب ارزش را به حداکثر می رساند، اولویت بندی کنید.
3. اندازه گیری رشد و شناسایی روندها
ردیابی MRR در طول زمان به شما امکان می دهد رشد کسب و کار خود را دنبال کنید. شما می توانید روندهای جذب مشتری، حفظ و جابجایی مشتری را شناسایی کنید و به شما امکان می دهد مناطقی را برای بهبود پیدا کنید و بازاریابی، فروش و موفقیت مشتری را بهینه کنید.
فرض کنید شما یک شرکت B2C هستید و در ماه های نوامبر و دسامبر سفارش های زیادی دریافت می کنید، اما آنها در ماه می تمام می شوند. چگونه می توانید بفهمید که چه چیزی باعث کاهش پنج یا شش ماه بعد شده است؟ خوب، اگر الگوهای خاصی را با MRR ردیابی و تجزیه و تحلیل کنید، می‌تواند به شما در درک علت و پیشگیری از آن در آینده کمک کند.
4. استراتژی های فروش و بازاریابی را ارزیابی کنید
MRR به شما امکان می دهد اثربخشی جذب مشتری را اندازه گیری کنید. با مقایسه هزینه جذب مشتریان جدید با درآمد آنها، می توانید بازگشت سرمایه (ROI) کمپین های فروش و بازاریابی خود را تخمین بزنید.
5. محک زدن و تحلیل رقابتی
در حالی که اطلاعات خود را محرمانه نگه می دارید، معیارهای صنعت برای رشد و کاهش MRR می توانند ابزار ارزشمندی باشند. می توانید عملکرد خود را با رقبای خود مقایسه کنید و مناطقی را که ممکن است عقب مانده یا برتر باشید را شناسایی کنید.
6. سرمایه گذاری و تامین مالی مطمئن
برای شرکت های اشتراکی که به دنبال سرمایه گذاری هستند، یک MRR قوی و قابل پیش بینی یک معیار کلیدی برای سرمایه گذاران بالقوه است. ردیابی و نشان دادن رشد سالم MRR می تواند به طور قابل توجهی شانس شما را برای دریافت بودجه افزایش دهد.
بنابراین ردیابی MRR فقط به دنبال ردیابی درآمد ماهانه نیست. در مورد سلامت کسب و کار و اینکه چگونه باید در آینده پیش برود چیزهای زیادی می گوید.
MRR خوب چیست؟
یک MRR خوب به عواملی مانند نرخ رشد، معیارهای صنعت، هزینه جذب مشتری (CAC)، ارزش طول عمر مشتری، نرخ ریزش و مرحله کسب و کار بستگی دارد. به طور کلی، استارت‌آپ‌های در مراحل اولیه رشد سریع MRR را هدف قرار می‌دهند، در حالی که شرکت‌های تأسیس‌شده بر به حداکثر رساندن MRR و به حداقل رساندن ریزش تمرکز می‌کنند.
استانداردهای صنعت متفاوت است، اما یک MRR سالم باید رشد مداوم، موقعیت قوی در بازار را نشان دهد و با پوشش هزینه‌های عملیاتی و دستیابی به نسبت LTV/CAC مطلوب، سودآوری را افزایش دهد.
MRR در مقابل ARR
یکی دیگر از مؤلفه های اندازه گیری درآمد است درآمد مکرر سالانه (ARR). معادل MRR است، اما از منظر سالانه.
- MRR درآمد ماهانه شما از سفارشات را منعکس می کند و تصویری سریع از جریان نقدی و وضعیت عملیاتی شما ارائه می دهد.
- ARR دیدگاه گسترده‌تری دارد، MRR سالانه، که کل درآمد اشتراک را برای یک سال پیش‌بینی‌شده نشان می‌دهد.
هر دو ARR و MRR معیارهای مهم SaaS هستند و به شما در برنامه ریزی کوتاه مدت و بلند مدت کمک می کنند. با کمک این معیارها، می توانید دید کلی بهتری از شرکت خود داشته باشید و می توانید پیشرفت کنید پیش بینی فروش fیا آینده
آیا برای پیگیری MRR آماده هستید؟
MRR یک معیار قدرتمند است. اگر آن را محاسبه نکنید، ممکن است اطلاعاتی را که برای موفقیت کسب و کار اشتراک شما حیاتی است از دست بدهید. اگر در حال محاسبه MRR هستید، گام بعدی را بردارید: اجزای MRR را بررسی کنید و Churn، Extension MRR و ارزش طول عمر مشتری را تجزیه و تحلیل کنید.
به یاد داشته باشید، MRR سالم درآمد قابل پیش بینی را به همراه دارد، رشد را تقویت می کند و در نهایت راه را برای موفقیت در اقتصاد اشتراک هموار می کند. بنابراین MRR را بپذیرید و شاهد شکوفایی کسب و کار اشتراک خود باشید!
آیا قالب های سفارش شما کامل هستند؟ آنها را با ابزارهای تجزیه و تحلیل اشتراک تجزیه و تحلیل کنید و اکنون رشد بهتری را مشاهده کنید.
این مقاله در ابتدا در سال 2019 منتشر شده است. با اطلاعات جدید به روز شده است.
