در حال حاضر اتفاق عجیبی در خدمات حرفه ای در حال رخ دادن است. گردش مالی همچنان باقی است، در بسیاری از شرکت ها به رشد خود ادامه می دهد، اما بازار تصمیم گرفته است که آینده بدتر از حال به نظر می رسد. واضح ترین مثال در ژوئن 2026 بود، زمانی که Accenture یک چهارم با درآمد حدود 6 درصد و سود هر سهم 9 درصد افزایش یافت، پس از آن سهام آن در یک جلسه تقریباً 18 درصد سقوط کرد که بدترین روز در تاریخ خود به عنوان یک شرکت سهامی عام بود. درآمد افزایش یافت، ارزش گذاری کاهش یافت. این تناقض تمام ماجراست.
محدود به یک شرکت نیست. در این بخش، ارزش گذاری ها کاهش یافته است، در حالی که نتیجه عملیاتی در ظاهر معقول به نظر می رسد. سرمایه گذاران در ارقام امسال قیمت گذاری نمی کنند. آنها در حال قیمت گذاری در سوالی هستند که به ندرت کسی در صنعت هنوز به آن پاسخ داده است: وقتی هوش مصنوعی می تواند در عرض چند دقیقه کاری را انجام دهد که هفته ای یک تیم را به خود اختصاص می داد، مشتری دقیقاً برای چه چیزی هزینه می کند؟
من سال‌ها قبل از اینکه هوش مصنوعی این کار را با صدای بلند انجام دهد، روی این مشکل کار کرده‌ام. پس از کار با چندین شرکت خدمات حرفه ای، از جمله یکی از Big 4، مدتی پیش برای من واضح بود که مدل قدیمی باید تغییر کند. هوش مصنوعی مشکلی ایجاد نکرد. فقط امکان نادیده گرفتن آن را از بین برد.
آنچه که هوش مصنوعی در واقع تغییر کرد
من می خواهم در مورد تغییر مراقب باشم زیرا زیاده روی در آن آسان است.
هوش مصنوعی جایگزین تخصص نمی شود. این جایگزین رابطه، قضاوت یا مسئولیت پذیری نیست که مشتری به مشاور ارشد پرداخت می کند. ارزش یک ساعت را کاهش می دهد. لایه روتین کار، تحقیق، اولین پیش نویس گزارش بازار، مدل سازی، تحلیل مبتنی بر مدل اکنون ارزان و سریع است. و وقتی مشتری این را می‌بیند، ساعت‌ها پرداخت را متوقف می‌کند و شروع به سوال می‌کند که چرا در وهله اول ساعت‌ها پرداخت می‌کند.
این همان اصطکاک است که هوش مصنوعی از بین می برد و ارزش آن را دارد که روشن کنیم که این بخش مفیدی است. هنگامی که هوش مصنوعی به خوبی استفاده شود، کار را از حالت تحویل خارج می کند تا افراد ماهر بتوانند وقت خود را صرف فکر و کار با مشتری کنند. مشکل تکنولوژی نیست. مشکل مدل قیمت گذاری و کل فرهنگ عملیاتی است که بر اساس زمان فروش واحد است. وقتی دستگاه ارزان می شود، مدل آن نوسان می کند.
به همین دلیل است که اخراج کل بخش، ده ها هزار نقش بریده شده به نام بهره وری هوش مصنوعی، بازار را آرام نمی کند. کاهش هزینه ها با ساخت یک محصول جدید یکسان نیست. سرمایه گذاران تفاوت را می بینند، به همین دلیل است که ارزش گذاری ها حتی در جایی که سود حفظ می شود، همچنان کاهش می یابد. تقریباً هیچ کس چیزی را که واقعاً می فروشد دوباره تعریف نکرده است.
مشکل هرگز هوش مصنوعی نبود. یک ساعت بود.
در اینجا چیزی است که همیشه در مورد مدل خدمات حرفه ای من را آزار می دهد و ربطی به فناوری ندارد.
ارزش مشاور برای شرکت در استفاده سنجیده می شود. بنابراین، طبق تعریف، هر زمانی که برای توسعه کسب‌وکار صرف می‌شود، از مقداری که واقعاً باعث ارتقاء آنها می‌شود، دزدیده می‌شود. به این فکر کنید که چه می کند. باعث افزایش فروش در سراسر سازمان می شود. مدیران، شرکا و موارد فوق می فروشند. هر کس زیر آن خط هیچ کاری در مورد آن انجام نمی دهد. نه به این دلیل که نتوانستند، بلکه به این دلیل که کل سازه برای متوقف کردن آنها ساخته شده بود.
از اکثر مشاوران بپرسید که آیا در فروش هستند یا خیر، آنها به شما می گویند نه، بسیار محکم. فروش یک کلمه کثیف در صنعت است. این کار توسط شخص دیگری انجام می شود، جایی دیگر، نه یک متخصص فنی واقعی. این باور تصادفی نیست. این فرهنگ است که مدل استفاده تولید می کند.
بنابراین زمانی که هوش مصنوعی ساعت قابل پرداخت را متراکم می کند، شرکت ها با مشکلی بیش از قیمت گذاری مواجه می شوند. آنها با مشکل قابلیت های تجاری روبرو هستند که عمداً در خود ساخته اند. نزدیک ترین افراد به مشتری که کار واقعی را درک می کنند، از نظر ساختاری در طول حرفه خود از بحث تجاری خارج شده اند.
اینکه چرا «بیشتر بفروشیم» غریزه اشتباهی است
هنگامی که درآمد تحت فشار است، بازتاب این است که با سختی بیشتری بفروشید. در خدمات حرفه ای، این بدترین کاری است که می توانید انجام دهید.
فروش بیشتر مستقیماً در تضاد با فرهنگ است. هر گونه شک و تردیدی که افراد فنی در مورد معنای “فروش” دارند را تأیید می کند و مشاوران خوب را به پارچ های بی میل و ناراحت کننده تبدیل می کند. مردم را به فروش بیشتر وادار کنید و آنها عمیق‌تر به تحویل جایی که احساس می‌کنند متعلق هستند کشیده می‌شوند.
تعمیر بیشتر قابل فروش نیست این یک بحث متفاوت است. بهترین مکالمات تجاری در خدمات حرفه ای هرگز سخنرانی نبود. آنها از پرسیدن و نه گفتن ناشی می شوند: درک موقعیت مشتری به اندازه کافی که ارزش آن بدون نیاز به انجام آن مشخص باشد. گفتن مشکل به مشتری، او را از خود دور می کند. سؤالات خوب و گوش دادن واقعی آنها را وارد می کند. این مکالمه ای است که یک متخصص فنی می تواند بدون اینکه احساس کند به کسی تبدیل شده است که نیست.
از احساسات تا تخصص: قالب بندی مجدد محصول
مدل جدید در اطراف محصولات ساخته شده است. و من صادقانه خواهم گفت، در تجربه من، به خصوص در مورد مشتریان چهار بزرگ من، آنها از کلمه محصول متنفر بودند. به نظر صنعتی، بسته بندی شده، زیر کاردستی می رسد. اما Reframe کل بازی است.
انتقال از نرخ ساعتی به نتیجه نهایی است. گفت و گو با مشتری دیگر مذاکره در مورد تعداد پرسنل و روز نیست و به بحث در مورد تخصص تبدیل می شود. شما چه می دانید؟ چه چیزی را می توانید ثابت کنید؟ به اندازه کافی برای تعیین هزینه ثابت برای چه چیزی مطمئن هستید؟ این آخرین سوال همان چیزی است که همه چیز را تغییر می دهد، زیرا شرکت را مجبور می کند تا ارزش آنچه را که می داند، به جای قیمت زمان تعریف کند.
آن را به عنوان یک محصول و یک تخصص دوباره قاب کنید و آلرژی به کلمه “فروش” بیشتر برطرف می شود. یک فرد فنی ارشد می تواند با اطمینان در مورد تخصص خود در مقابل مشتری صحبت کند. این یک ترکیب نیست. آنها به جای اینکه بتوانند به دیوار تحویل دهند، در خارج از منزل کار می کنند. همچنین اتفاقاً مجموعه مهارت های منحصر به فردی است که هر مدیر ارشد در خدمات حرفه ای اکنون باید ایجاد کند، و این تغییر شایسته توجه خاص خود است زیرا یک تغییر واقعی در نحوه عملکرد مشاغل فنی است.
به عنوان عضله شرکتی به بازار بروید
وقتی کار به جای ساعت کاری به عنوان تخصص در نظر گرفته می شود، چیزی باز می شود. هر اپراتور در صنعت بخش خاص خود را دارد.
یکی از بزرگترین معاملاتی که دیده‌ام، برای یکی از بزرگترین شرکت‌های بیمه جهان، با دو مدیر جوان و با صرف قهوه آغاز شد. آنها مدیران مربوطه خود را معرفی کردند و این معامله در یک سال بعد شکل گرفت. یک جزئیات مهم این است که توسط یک مدیر یا یک شریک هدایت نشده است. زمانی که مردم به موقعیت واقعی مشتری نزدیکتر بودند، سه یا چهار سطح پایین تر شروع شد.
این باید قاعده باشد نه استثنا. افراد نزدیک به کار واقعی اغلب در بهترین موقعیت برای شکل دادن به مکالمه بعدی هستند و نباید منتظر بمانند تا شخص بزرگتر آن را برای آنها مدیریت کند. به هر حال رشد معمولاً از آنجا ناشی می‌شود: نه آرم‌های بی‌پایان جدید، بلکه با تعمیق حساب‌های موجود، رشد رابطه‌ای که قبلاً به دست آمده است. اگر رفتن به بازار عضله مشترک کل شرکت به جای تعداد انگشت شماری از شرکا باشد، شرکت قوی تر ظاهر خواهد شد. اگر از بالا قفل بماند، اینطور نیست.
رسیدن به آنجا یک مشکل طراحی است، نه مشکل انگیزه. این به معنای بازنگری در نحوه توزیع مسئولیت تجاری، نحوه اندازه گیری افراد و اینکه “خوب” برای یک مشاور سطح متوسط چگونه است. این همان کاری است که ما با مشتریان در استراتژی فروش و بازاریابی آنها انجام می‌دهیم، زیرا فروش در سطح سازمانی نمی‌تواند به ساختاری متصل شود که به‌طور خاص برای جلوگیری از آن ساخته شده است.
چرا کسب و کارهای کوچک مزیت دارند؟
در اینجا قسمت بی صدا را به وضوح می گویم. من فکر نمی کنم شرکت های بزرگ واقعاً بتوانند این کار را انجام دهند. معنی به اندازه کافی سریع نیست.
آمیزه ای از نفس، چارچوب مشارکت، وزن محض تاریخ، همه اینها علیه تغییر عمل می کند. بازآموزی هزاران نفر، بازسازی ساختارهای تشویقی، تغییر ظاهر یک مشاور «خوب» در سطح متوسط، این همان چیزی است که یک شرکت برای چند سال مانند یک استارتاپ به آن نیاز دارد. شرکت های بزرگ 4 و بزرگ درجه دوم برای فعالیت به این شکل ساخته نشده اند. ساختار آنها قدرت آنها در بازارهای باثبات و دام آنها در بازارهای متغیر است.
این مزیت یک مشاور کوچک در صورت تمایل به انجام این کار است. یک شرکت کوچکتر می تواند آنچه را که می فروشد بازتعریف کند، همه را درگیر سفر تجاری کند و به جای زمان، نتایج را بدون از بین بردن مدل مشارکت یا دهه ها مبارزه فرهنگی، قیمت گذاری کند. می تواند تصمیم بگیرد که تغییر کند و سپس به جای یک دهه، در یک سال تغییر کند.
این باید انگیزه شرکت های بزرگ نیز باشد. دانشی که کسب و کارهای کوچک می توانند این تغییر را ایجاد کنند و خواهند کرد، یک تهدید واقعی است. اگر شما سازگار نشوید، شرکت‌های چابک این کار را خواهند کرد و آنها شروع به خوردن وعده شام شما در یک زمان خواهند کرد.
در مورد آن چه باید کرد، بزرگ یا کوچک
برای یک شرکت بزرگ، راه صادقانه احتمالاً آوردن افرادی است که می دانند چگونه به اصول اولیه بازگردند و می توانند فرهنگ را از درون القا کنند. کارآفرینان، اپراتورها، افرادی که از صفر مغازه تجاری ساخته اند و شایسته کلمه محصول نیستند. فرهنگ تغییر نمی کند زیرا تیم مدیریت می گوید که باید. زمانی تغییر می کند که یک فرد معتبر هر روز کار را انجام دهد.
برای یک کسب و کار کوچک، پیام ساده تر و فوری تر است: این پنجره شماست. یک تغییر ساختاری دردناک برای شرکت های بزرگ با کسری از قیمت در دسترس شماست. تخصص خود را در یک محصول توسعه دهید، همه بازیگران صنعت را با گفتگوهای تجاری همراهی کنید و نتایجی را که می توانید ثابت کنید قیمت گذاری کنید.
در هر صورت، این تغییر در راه است. بیش از دو سال یا بیش از ده، در راه است. این یک تغییر فرهنگ است و صادقانه بگویم، باید خیلی وقت پیش اتفاق می افتاد. هوش مصنوعی بهانه منتظر ماندن را حذف کرد.
اگر می‌خواهید اطلاعات واضحی در مورد محل کسب و کار خود داشته باشید، ارزیابی عملکرد فروش ما چند دقیقه طول می‌کشد و دستورالعملی برای استراتژی، فرآیند و اجرای شما بدون تماس فروش ارائه می‌دهد. و اگر ترجیح می دهید در مورد آن صحبت کنید، می توانید مستقیماً با ما صحبت کنید.
سوالات متداول
آیا هوش مصنوعی جایگزین مشاوران و شرکت های خدمات حرفه ای خواهد شد؟
نه، اما چیزی که می فروشند را تغییر می دهد. هوش مصنوعی جایگزین تخصص، قضاوت یا مسئولیتی که مشتری به مشاور ارشد می پردازد نمی شود. ارزش کار معمولی و مبتنی بر زمان را کم می کند: تحقیق، پیش نویس های اولیه، مدل سازی، تحلیل مبتنی بر مدل. تحت فشار واقعی شرکت هایی هستند که کل مدل آنها به ساعات صورتحساب آن لایه معمولی بستگی دارد. آنهایی که تخصص و نتایج ثابت شده را تنظیم می کنند بسیار بهتر هستند.
چرا ارزش گذاری خدمات حرفه ای با ادامه رشد گردش مالی کاهش می یابد؟
از آنجایی که سرمایه گذاران در مورد سود امسال قیمت گذاری نمی کنند، آنها در آینده مدل قیمت گذاری می کنند. زمانی که یک شرکت هزینه‌های خود را کاهش می‌دهد تا از حاشیه سود خود محافظت کند، اما آنچه را که می‌فروشد بازتعریف نکرده است، بازار آن را به‌عنوان شرکتی می‌خواند که از مدل قدیمی دفاع می‌کند تا مدل جدید. کاهش هزینه ها با ساخت محصول یکی نیست و ارزش گذاری ها تفاوت را نشان می دهد.
آیا شرکت های کوچک مشاوره واقعاً نسبت به چهار بزرگ برتری دارند؟
در این تبادل خاص، بله. تغییر لازم، قیمت گذاری مجدد نتایج، توزیع مسئولیت تجاری به کل شرکت، بازسازی مشوق ها یک مشکل فرهنگی و ساختاری است. کسب و کارهای کوچک می توانند این تغییر را در یک سال ایجاد کنند. مشارکت‌های بزرگ، که بر اساس مقیاس، تاریخ و خود مدل مشارکت سنگین هستند، برای حرکت با سرعت مورد نیاز لحظه‌ای تلاش می‌کنند. مانع ساختاری که از بازیگران بزرگ در بازارهای باثبات محافظت می کند، در بازارهای در حال تغییر علیه آنها عمل می کند.
چگونه یک شرکت از ساعت های قابل پرداخت به نتایج فروش حرکت می کند بدون اینکه افراد فنی را مجبور به تبدیل شدن به فروشنده کند؟
با قالب بندی مجدد گفتگو، نه شخص. تغییر از مذاکره تعداد کار و روز به صحبت در مورد تخصص است: آنچه می دانید، آنچه می توانید ثابت کنید، آنچه که به اندازه کافی برای تعیین هزینه ثابت برای آن اطمینان دارید. این مکالمه‌ای است که یک متخصص فنی می‌تواند برای خودش داشته باشد، زیرا بر اساس پرسیدن و گوش دادن است تا سر و صدا کردن. فروش را به عنوان یک محصول و یک تخصص بازنگری کنید و بیشتر مقاومت فرهنگی در برابر کلمه “فروش” از بین می رود.
