چگونه چرخه فروش خود را کوتاه کنیم

به گفته توره تحقیقات مارکتوسازمان هایی با تجربه فروش و بازاریابی قوی تقریبا 70 درصد نرخ تبدیل بالاتر و بیش از 200 درصد درآمد بالاتر. اما اگر می دانیم که همسویی برای نتیجه ما بسیار مهم است، چرا بسیاری از ما برای درست کردن آن تلاش می کنیم؟

شاید شما در حال انتشار محتوای بازاریابی بوده اید، اما مطمئن نیستید که چرا سوزن فروش حرکت نمی کند. یا در حال فروش هستید و دقیقاً مطمئن نیستید که چرا تیم بازاریابی شما در وهله اول محتوا تولید می کند.

نگران نباش، تو تنها نیستی. بسیاری از شرکت هایی که به ما مراجعه می کنند دقیقاً همین مشکلات را دارند.

همه ما می دانیم که یک ماشین فروش و بازاریابی خوب می تواند تجارت ما را متحول کند، چه B2B یا B2C – اما درک چگونه برای اینکه کار کند، اکثر ما گیج می شویم.

در زیر چارچوب روشنی است که ما به مشتریان خود آموزش می دهیم، و اگر از این استراتژی نیز استفاده کنید، تیم فروش شما با دانستن اینکه تیم بازاریابی شما دقیقاً چه محتوایی تولید می کند و چگونه از آن استفاده می کند، کنار می رود. در مقابل، آنها یک را تجربه می کنند چرخه فروش به طور چشمگیری کوتاهتر شده و فروش افزایش می یابد.

ما قول می دهیم.

برای شروع آماده اید؟ در اینجا چه باید کرد.

منطقه تمرکز 1: ارزش محتوا را ببینید

اولین قدم برای ایجاد ارتباط بین تیم های فروش و بازاریابی، ایجاد فرهنگ تولید محتوا در شرکت شماست.

شما ممکن است فکر کنید: این اصلا به چه معناست؟

در IMPACT، ما معتقدیم که “برنامه ها” به همان سرعتی که تنظیم آنها زمان می برد، کنار گذاشته می شوند. اما زمانی که فرهنگ کسب و کار خود را تغییر می دهیم، به شیوه زندگی، تنفس و عملکرد ما در سازمان تبدیل می شود.

اکنون می دانیم که تغییر فرهنگ می تواند ترسناک به نظر برسد، اما آنقدرها هم که به نظر می رسد دشوار نیست. با رهبری شروع می شود. اگر رهبران کسب و کار به قدرت محتوا برای جذب مخاطب، آموزش و ایجاد اعتماد باور داشته باشند، شما پایه مورد نیاز خود را دارید.

اگر تیم مدیریت در هیئت مدیره باشد، بقیه هم می توانند از آن پیروی کنند. در غیر این صورت هیچ پیشرفتی حاصل نخواهد شد.

فروش باید خرید کند

برای ایجاد یک فرهنگ محتوای واقعی برای شرکت شما، تیم شما باید بداند که چه چیزی در خدمت شماست – به خصوص تیم فروش شما. آنها باید بدانند چی، چرا، و چگونه. حقیقت این است که محتوای مناسب آنها را به فروش بهتری تبدیل می کند. آنها معاملات بیشتری انجام می دهند و آنها را سریعتر می بندند. با این حال، فروشندگان در برابر تغییرات بسیار مقاوم هستند، بنابراین این نیاز به ظرافت دارد.

بدون این درک، بازاریابی محتوا مانند هر روند بازاریابی دیگری احساس می شود. به آنها کمک کنید نور را ببینند. فرصت های آموزشی را برای کمک به تیم خود برای یادگیری آنچه ممکن است فراهم کنید. به عنوان مثال، ما این دوره رایگان را توصیه می کنیم که در آن نویسنده مارکوس شریدان توضیح می دهد که چگونه فروشندگان می توانند از محتوا برای ارائه پیشنهادات بیشتر استفاده کنند.

مارکوس از a آنها می پرسند، شما پاسخ می دهید رویکردی که در آن فروشندگان به جای متقاعدکننده، آموزش دهنده هستند.

وقتی آنها نگاهی اجمالی به آنچه واقعاً ممکن است می بینند، همه می توانید با هم برای دیگران کار کنید.

مدیر محتوا استخدام کنید

وقتی می گوییم محتوا باید فرهنگ سازمان شما باشد، منظورمان این نیست که شما باید همه کارمندان خود را به بازیگران یا نویسندگان در سطح جهانی تبدیل کنید. این بدان معناست که شما به هوش آن‌ها نیاز دارید – این متخصصان صنعت جزئیات محصولات و خدمات شما را می‌دانند.

این همچنین به این معنی است که شما نمی توانید تولید محتوا را به یک مهندس، فروشنده یا هر شخص دیگری که به طور تمام وقت در سازمان شما کار می کند واگذار کنید. باید داشته باشی یک نفر از کارکنان که مالک فرآیند تولید محتوا است – از شروع تا پایان.

ما به این شخص یک مدیر محتوا می گوییم، و آنها نه تنها اطمینان می دهند که محتوا به طور منظم منتشر می شود، بلکه:

• مراقب تولید محتوای با کیفیت باشید که دقیقاً لحن و روح واقعی برند شما را منعکس می کند.
• با کارشناسان موضوع شرکت خود مصاحبه کنید و دیدگاه آنها (و دیدگاه منحصر به فرد شرکت شما) را جذب کنید و آن را در محتوای خود ادغام کنید.
• مستقیماً با تیم فروش کار کنید و به آنها کمک کنید تا محتوا را در فرآیند فروش ادغام کنند و به آنها اجازه دهید معاملات بیشتری را سریعتر ببندند.
• عملکرد جستجوی ارگانیک را نظارت کنید و به طور منظم رتبه بندی و نتایج ترافیک را بهبود می بخشد.
• محتوای موجود را به روز کنید تا اطمینان حاصل شود که مناسب و موثر است.
• بر سایر زمینه های ابتکار فروش و بازاریابی خود نظارت کنید جایی که محتوا مهم است (از جمله وب سایت، ایمیل و رسانه های اجتماعی).

این باید یک شغل تمام وقت برای یک نفر در سازمان شما باشد. آنها به طور منظم با تیم فروش شما ملاقات می کنند و تنها مسئول انتشار حداقل سه قطعه محتوا در هفته (مقالات وبلاگ، پادکست ها، ویدیوها و غیره) هستند.

ما سازمان‌ها را دیده‌ایم که در اینجا از میانبر استفاده می‌کنند و هرگز کار نمی‌کند. به طور اجتناب ناپذیری، فرآیند تولید محتوای شما در جایگاه دوم قرار می گیرد و می خواهید سرعت خود را افزایش دهید.

ادامه مطلب را اینجا بخوانید:

منطقه تمرکز 2: تیم خود را دور هم جمع کنید

هنگامی که از تیم خود خرید دریافت کردید و یک مدیر محتوا استخدام کردید، می خواهید تیم های فروش و بازاریابی شما مرتباً ملاقات کنند. بدون زمان ملاقات مشترک، آنها هرگز از سیلوهای خود خارج نمی شوند.

آن‌ها گرد هم می‌آیند تا چشم‌انداز واحدی را شکل دهند که چگونه بازاریابی می‌تواند به فروش کمک کند تا محتوای مورد نیاز خود را برای بستن معاملات بیشتر و سریع‌تر دریافت کند.

ما مشتریان خود را تشویق می کنیم تا یک “تیم درآمد” تشکیل دهند که در آن اعضای فروش و بازاریابی با هم تمرکز کنند. این مکان است

• به اشتراک گذاری اطلاعات
• طوفان فکری
• حل مسئله

چگونه کار می کند: به جای کار در سیلوهایی که بازاریابی محتوا ایجاد می کند فکر کردن برای نیازهای فروش، آنها با فروشندگان ملاقات می کنند تا در مورد محتوایی که تیم فروش نیاز دارد بحث کنند.

این می تواند راهنمای خریدار جدید، ویدیوی مقایسه محصول یا مقاله ای در مورد خدمات شما باشد. هر چیزی که به فروش کمک کند تا معاملات بیشتری را سریعتر انجام دهد.

حوزه تمرکز شماره 3: به یک منبع قابل اعتماد آموزش تبدیل شوید

آینده فروش و بازاریابی، آموزش خریدار است.

اگر محتوای شما آموزش و اطلاع رسانی باشد، به بازدیدکنندگان کمک می کند تا سرنخ و سرنخ ها مشتری شوند.

فروش تکلیفی را انجام دهید

فروش سفارشی به معنای استفاده از محتوا در طول فرآیند فروش برای رسیدگی به ایرادات و سوالات کلیدی خریداران است.

فروش سفارشی، زمانی که به درستی راه اندازی و استفاده شود، کسب و کار تیم فروش شما است خوب. 1 ابزار فروش برای کوتاه کردن چرخه فروش و افزایش درآمد.

راه اندازی و استفاده از این طرح آسان است و اگر آن را متناسب با کسب و کار خود طراحی کنید، نتایج باورنکردنی را در چرخه های فروش، جدول زمانی و نرخ بسته شدن خواهید دید.

این کار می کند – و همیشه انجام می دهد – زیرا مشتریان بالقوه همیشه به یک چیز اساسی اهمیت می دهند: یادگیری تا آنجا که ممکن است در مورد آنچه می خواهند بخرند. مشتریان بالقوه شما سوالاتی دارند و به جای صرف وقت برای پاسخ دادن به آنها در هر تماس، اجازه دهید محتوای شما کار را برای شما انجام دهد.

کمیسیون فروش: چگونه

استفاده از محتوا برای تسریع مشتریان بالقوه از طریق قیف فروش به معنای آموزش خریداران قبل از تماس فروش است. مشتریان آگاه تمایل بیشتری به خرید دارند.

وقتی محتوا را به مشتری احتمالی «نسبت» می‌دهید:

• فینال را هم بگنجانید “چرا” شما به آنها وظیفه می دهید به عنوان مثال: “من راهنمای خواندن قبل از ملاقات را ضمیمه کرده ام که از قبل به همه سوالات شما پاسخ می دهد تا بتوانیم از زمان با هم بهترین استفاده را ببریم.”
• پیشنهاد الف اذیت کردن از آنچه که برای آنها انجام خواهد داد: “در اینجا همه گزینه هایی وجود دارد که باید قبل از خرید در نظر بگیرید.”
• گرفتن تائیدیه آنها این کار را تکمیل می کنند: “آیا قبل از جلسه قرار ملاقات می گذارید؟”

اگر کسی مایل نیست برای خواندن محتوای شما وقت بگذارد، احتمالاً خریدار خیلی جدی نیست، بنابراین این فرآیند مشتریانی را که مناسب نیستند حذف می کند.

فروش سفارشی بهترین و کارآمدترین راه حل است کوتاه کردن چرخه فروش و یافتن خریداران بالقوه مناسب. برای انجام درست این کار، باید تیم درآمد خود را در مورد محتوایی که چرخه فروش شما را بیشتر بهبود می بخشد، فکر کند.

از شر سیلو خلاص شوید و شروع به فروش بیشتر کنید

وقتی متعهد شوید که تیم فروش و بازاریابی خود را هماهنگ کنید، خواهید دید چرخه های فروش کوتاه تر، نرخ های بسته شدن بالاتر و بهبود بازگشت سرمایه.

تمام ابزارها و نمونه هایی که در اینجا با شما به اشتراک گذاشته ایم از کارآفرین هستند چارچوبی که ما به مشتریان خود به نام آنها می پرسند، شما پاسخ می دهید آموزش می دهیم. این چارچوب به صدها کسب‌وکار مانند شما کمک کرده تا میلیون‌ها درآمد کسب کنند.

برای برداشتن اولین قدم در اجرای آنها می پرسند، شما در کسب و کار خود پاسخ می دهید، با یک مربی صحبت کنید چه کسی می تواند شما را راهنمایی کند که چگونه در نهایت حدس و گمان را از فروش و بازاریابی حذف کنید.

با مربیگری استراتژیک و آموزش عملی به تیم بازاریابی و فروش شما، ما می توانیم به شما کمک کنیم معیارهای خود را بهبود بخشید و کسب و کار خود را با محتوای عالی رشد دهید.