سرکو آماده استفاده از “بنیادها” است

عرضه‌کننده فناوری سفر نیوزیلندی Serko، همراه با پلتفرم مسافرتی و هزینه‌های شرکت Zeno، یک پایگاه مشتری هم از طریق برنامه‌های سفر شرکت‌های بزرگ و هم از طریق Booking.com برای روابط تجاری خود برای مشتریان کوچک و متوسط ​​ایجاد کرده است. درین گرافتون، یکی از بنیانگذاران و مدیر عامل سرکو، با مایکل بیکر، سردبیر BTN، در کنفرانس اخیر انجمن جهانی سفرهای تجاری در آتلانتا، در مورد چگونگی نفوذ سرکو به مشتریان ایالات متحده و محتوا، خدمات و استراتژی های توسعه شرکت صحبت کرد. متن ویرایش شده در ادامه می آید.

BTN: منحنی رشد فعلی سرکو چیست؟

دارین گرافتون: ما در یک سفر رشد بسیار بزرگ بوده ایم. ما پایه را گذاشته‌ایم، از کووید خارج شده‌ایم و منتظر هستیم تا بازار به طور کامل بهبود یابد. ما در طول کووید قراردادهای زیادی امضا کردیم تا بازار را آماده کنیم. ما Booking.com را برای پنج سال دیگر برای Booking for Business تمدید کرده ایم.

در بخش گردشگری مدیریت شده، ما به رشد خود در بازار داخلی خود، در شرکت‌هایی مانند ریوتینتو ادامه داده‌ایم، و اکنون در ایالات متحده روی دریافت مقاصد بسیار مرجع از شرکت‌های اصلی تمرکز کرده‌ایم و همه آن‌هایی را داریم که شرکت هایی مانند ویزا وارد شدند. ما واقعاً روی این تمرکز کرده‌ایم که چگونه می‌توانیم اکنون پدال گاز را بزنیم و شروع به فشار دادن به جلو کنیم. ما با آژانس های مسافرتی بازار متوسط ​​و همچنین مگا همکاری زیادی داریم. ما واقعاً در حال حاضر آن نقطه شیرین را پیدا می کنیم که چگونه سریع پیش برویم.

BTN: از چه استراتژی برای تجارت ایالات متحده استفاده می کنید؟

گرافتون: ما یک شرکت سهامی عام هستیم، بنابراین سرمایه خوبی داریم. یکی از جنبه‌های کلیدی فناوری ما این است که گاهی اوقات در کسب‌وکارها احساس تازگی می‌کنیم تا زمانی که متوجه شوند از ما در استرالیا استفاده می‌کنند. آنها متوجه می شوند که می توانند به خودشان مراجعه کنند. برخی از آن فشاری از سوی شرکت‌های استرالیایی است که می‌گویند می‌خواهند از آن در ایالات متحده استفاده کنند، و گاهی اوقات از بخش ایالات متحده خارج می‌شود. مشتریان خود ما می توانند بهترین حامیان ما باشند. از این به بعد می توانیم آن را تقویت کنیم.

BTN: آیا به دنبال گسترش در سایر مناطق خارج از استرالیا و ایالات متحده هستید؟

گرافتون: ما در 180 کشور از طریق Booking.com در دسترس هستیم. ما بر عملکرد خوب در زمینه هایی که در آن هستیم و به دست آوردن یک پایگاه واقعا قوی تمرکز می کنیم. اکثر شرکت‌های آمریکایی نوعی استقرار جهانی با مشتریان دارند، اما ما تمرکز زیادی بر این داریم که در حوزه‌ای که آن مشتریان در حال حاضر به ما نیاز دارند، عالی باشیم. ما همیشه بر روی آنچه که مشتری واقعاً در آن منطقه به آن نیاز دارد تمرکز می کنیم، بنابراین می خواهیم یک سیستم فوق العاده برای آمریکای شمالی و فراتر از آن بسازیم، زمانی که آنها به ما، اروپا و فراتر از آن نیاز دارند.

BTN: آیا مشتریانی را که قبلاً مدیریت نشده بودند در سمت رزرو مشاهده می کنید؟

گرافتون: شما پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد ما را دارید که با رزرو و سایر بازیکنان ارائه می‌کنیم. ما اکنون این توانایی را داریم که فناوری را که در Booking انجام دادیم به سفرهای مدیریت شده بیاوریم. آنها می توانند تجربیاتی را برای مصرف کنندگان در جایی که هتل های لو رفته دارند به ارمغان بیاورند. ما می‌توانیم آن را به سیستم بیاوریم، و می‌توانیم آن درآمدزایی را به گونه‌ای منتقل کنیم که 40 تا 60 درصد نشت آنها را دریافت کرده‌اند، می‌توانیم آن را به برنامه بازگردانیم، تجربه کاربری عالی به آنها بدهیم و تمام چارچوب‌های محتوا را در اختیار آنها قرار دهیم. . این بسیار بزرگ است و به TMC ها کمک کرده تا پول در بیاورند و این نکته اصلی است که چرا آنها باید تمام هزینه ها را تمیز کنند. ما آن را به برنامه سفر هدایت‌شده برمی‌گردانیم، که پس‌انداز و سودآوری TMC را افزایش می‌دهد.

BTN: تمرکز فناوری شما چه بوده است؟

گرافتون: مقایسه خرید بسیار مهم است. این یکی از عناصر اساسی پلت فرم Zeno است. شما می توانید به طور معمول خرید کنید و [New Distribution Capability] در همان زمان و ترکیب و مطابقت. همین امر در مورد محتوای هتل نیز صدق می کند، زیرا می توانید نرخ تحویل جهانی و نرخ های توافقی خود را با نرخ های Booking.com مقایسه کنید. اگر مشتری وفاداری می‌خواهد، می‌تواند از آن کانال عبور کند و اگر برای شرکت پس‌انداز می‌خواهد، فرآیند درستی را از طریق آن انتخاب دارد. اگر محتوای مناسب و تجربه ای در سطح مصرف کننده داشته باشید، توانایی انجام آن را دارید.

ما چیزهای زیادی از کار با Booking.com یاد گرفته‌ایم و اینکه چگونه می‌توانید این تجربه را افزایش دهید. از هدایت یک سایت برند مصرف کننده بزرگ به یک فضای سفر مدیریت شده درس می گیرد. ما کمی هوش مصنوعی اضافه می کنیم و کار می کند. اگر همیشه بمانی [in a particular hotel]، ما آن را انتخاب می کنیم و به طور خودکار به سبد خرید شما اضافه می کنیم، به این معنی که در زمان نیز صرفه جویی خواهید کرد. به‌جای اینکه 50 گزینه را مرور کنید، 11 گزینه انتخاب شده را دریافت می‌کنید که این کار را انجام می‌دهند.

متوجه شدیم که مردم پرواز می خرند و دیرتر هتل می خرند و هر روز یا هفته ای که هتلی اضافه نمی کنید، قیمت آن بالا می رود. وقتی بعداً انتخاب می کنید، 15 یا 20 درصد بیشتر از آن قیمت می پردازید. هدف از فناوری Zeno این است که از آن فروشگاه خرید کنید و انتخاب مناسب را با ارزان ترین قیمت دریافت کنید. این منطقی است که صرفه جویی هنگفتی برای کسب و کارها ایجاد می کند.

BTN: استراتژی محتوای شما با توجه به چندپارگی که می بینیم چگونه تغییر کرده است؟

گرافتون: ما از ابتدا NDC را انجام می دهیم. ما یکی از اولین برنامه های مورد تایید NDC بودیم. ما Travelfusion، ATPCO، TPConnects را انجام داده ایم و اکنون Sabre را راه اندازی کرده ایم. ما تمام اتصالات صابر را ایجاد کرده ایم. ما سعی می کنیم اطمینان حاصل کنیم که از هر سیستمی که شرکت های مدیریت سفر استفاده می کنند، ما با آنها ارتباط برقرار کنیم. این در مورد تلاش برای خلاص شدن از اصطکاک است. اگر انجام این کار با Saber یا GDS برای ما آسان‌تر است، این کار را از این طریق انجام می‌دهیم یا با تماس مستقیم، هر کدام که راه آسان‌تری برای انجام تراکنش باشد. خرید NDC ما کاملاً منحصر به فرد است زیرا می توانید NDC را با قیمت و ارزان انجام دهید و لازم نیست دو تجربه خرید انجام دهید.

BTN: در مورد گزینه های تعمیر و نگهداری چطور؟

گرافتون: اکنون تغییرات اولیه را در پرواز ایجاد کرده ایم. فلسفه ما این است که آنچه به صورت آنلاین رزرو شده است به صورت آنلاین باقی بماند، بنابراین ما سعی می کنیم تمام فناوری را بسازیم که وقتی اختلالات اتفاق می افتد و تغییرات اتفاق می افتد، آن را در فناوری قرار می دهیم و مطمئن می شویم که مسافر یا مدیر تور می تواند این کار را انجام دهد. ما دائماً در حال توسعه این چرخه هستیم. ما اخیراً فناوری تغییر پیشرفته‌تری را در چند ماه گذشته پیاده‌سازی کرده‌ایم.

BTN: برنامه توسعه شما چگونه است؟

گرافتون: ما دائماً محصول را جلو می بریم. به این ترتیب می توانید بیشتر به نحوه مدیریت اختلالات نگاه کنید. اگر از نیوزلند به نیویورک پرواز می کنید و در حال عبور هستید [Los Angeles]و پرواز اصلی شما به تاخیر افتاده است، آیا هوش مصنوعی می تواند تنظیمات را به طور خودکار برای ما انجام دهد؟ ما به تمام جنبه های مختلف هوش مصنوعی در مورد رزرو، خرید مجدد، تغییرات، گزارش و تدارکات نگاه می کنیم. این چهار موتور هوش مصنوعی پایه و اساس نگاه ما به توسعه پلتفرم هستند. بهبود می یابد به طوری که بازار ایالات متحده مشتریان بیشتری را به صورت آنلاین به ارمغان می آورد.

BTN: در جدیدترین درآمد خود به هدف خود برای مثبت شدن نقدینگی در سال جاری اشاره کردید. آیا در مسیر است؟

گرافتون: ما بازارهایی را هدایت کرده‌ایم که می‌خواهیم در این سال مالی حتی در حال حاضر آن‌ها را بشکنیم و کل مقیاس بازدهی را به جایی که می‌خواهیم برسانیم. ما مجبور نبودیم که تعداد کارمان را زیاد افزایش دهیم زیرا تیم کارآمدی ساخته‌ایم، بنابراین وقتی از آن منحنی عبور کردیم، می‌توانیم کارهای بیشتری با همان تیم انجام دهیم. ما همچنان به افزایش 48 درصدی گردش مالی خود ادامه داده ایم. الان مدل خیلی خوبیه