یک بازار B2B چه گزینه های پرداخت خریدار را باید ارائه دهد؟

بازارهای B2B در حال منفجر شدن هستند و دستور العمل های آنها برای موفقیت نیز به همین ترتیب است. حکمت دریافت شده این است که هر چه یک فروشگاه آنلاین گزینه های پرداخت بیشتری را در آمازون ارائه دهد، بهتر است. اما آیا واقعاً چنین است و آیا در بازارهای B2B به همان اندازه صدق می کند؟ در این پست، مزایا و معایب و نحوه انتخاب روش‌های پرداخت مناسب خریدار برای بازار B2B در حال ظهور خود را بررسی خواهیم کرد. بیایید شیرجه بزنیم

مزایای چندین روش پرداخت B2B

ارائه انواع روش‌های پرداخت فقط یک راحتی نیست، بلکه یک حرکت استراتژیک است که می‌تواند موفقیت بازار شما را به میزان قابل توجهی بهبود بخشد.

انعطاف پذیری برای خریداران

ارائه روش های مختلف پرداخت به خریدار این امکان را می دهد که بهترین گزینه را انتخاب کند. برخی ممکن است کارت های اعتباری را ترجیح دهند، در حالی که برخی دیگر ممکن است انتقال بانکی یا یک پلت فرم پرداخت دیجیتال را انتخاب کنند. با توجه به ترجیحات مختلف، شما تجربه کلی کاربر را بهبود می بخشید و نرخ تبدیل را بهبود می بخشید.

یک مطالعه Statista در سال 2020 نشان داد که بیشتر شرکت‌ها برای خریدهای B2B پرداخت با کارت اعتباری ارائه می‌دهند، در حالی که 63 درصد کیف پول‌های موبایل را در فروشگاه آنلاین خود ادغام می‌کنند.

پوشش جهانی

بازارهای B2B اغلب به مخاطبان بین المللی خدمت می کنند. پشتیبانی از ارزهای متعدد و روش‌های پرداخت تضمین می‌کند که خریداران از مناطق مختلف می‌توانند یکپارچه معامله کنند. به عنوان مثال، Stripe Connect به تامین کنندگان بیش از 35 کشور اجازه می دهد بدون نیاز به راه اندازی نهادهای محلی به آن بپیوندند.

اقدامات مدیریت ریسک

تنوع گزینه های پرداخت ریسک را کاهش می دهد. اگر در یکی از روش ها مشکلی وجود داشته باشد (مثلاً اختلالات فنی یا تغییر در مقررات)، گزینه های جایگزین همچنان در دسترس هستند.

مزیت رقابتی

بازاری که گزینه‌های پرداخت راحت را ارائه می‌دهد از رقبا متمایز است. خریداران به احتمال زیاد پلتفرم هایی را انتخاب می کنند که با روش ترجیحی آنها مطابقت داشته باشد.

تصمیم گیری در مورد ارزها و روش های پرداخت

بنابراین، چگونه بوفه عالی را انتخاب می کنید؟ “مواد تشکیل دهنده” زیر را در نظر بگیرید:

• مخاطب هدف: روش‌های پرداختی را که بر اساس صنعت، منطقه و اندازه رویداد خریداری می‌کنید کاوش کنید. به عنوان مثال، کارت‌های اعتباری بر خریدهای کوچک‌تر غالب هستند، در حالی که حواله‌های سیمی (ACH، SWIFT، EFT) بر تراکنش‌های با ارزش بالا غالب هستند.

• ملاحظات محلی: با توجه به ترجیحات و مقررات منطقه ای گزینه ها را ارائه دهید. Alipay چین یا SEPA منطقه یورو را در نظر بگیرید. بازار پارکینگ MobyPark با ارائه گزینه پرداخت IDEAL به مشتریان هلندی خود، جای پای اروپایی خود را گسترش داد.

• اثربخشی هزینه: کارمزدهای پردازش را با حجم تراکنش و ارزشی که هر روش به ارمغان می آورد، وزن کنید. به خاطر داشته باشید که گزینه‌های سطح بالایی مانند Amex ممکن است فقط برای پیشنهادهای برتر واجد شرایط باشند.

• فراموش نکن فنی. ممکن است ادغام برخی از روش‌های پرداخت آسان‌تر از روش‌های دیگر باشد. به عنوان مثال، Stripe Connect طیف گسترده ای از روش های پرداخت را با هدف پلتفرم های بازار ارائه می دهد. با این حال، اجرای آن نیاز به همسویی دقیق با مدل کسب و کار بازار شما دارد.

یافتن روش پرداخت مناسب

به یاد داشته باشید که گزینه های پرداخت ثابت نیستند. چابک بمانید و آزمایش کنید! A/B گزینه های مختلف را تست کنید تا ببینید چه چیزی در بین خریداران طنین انداز می شود. پلتفرم‌هایی مانند Mirakl، یک راه‌حل بازار SaaS، گزینه‌های پرداخت را به سطحی دقیق می‌برند تا روش پرداخت را افزایش دهند. Mirakl به فروشندگان اجازه می دهد تا روش های پرداخت ترجیحی خود را تعریف کنند و در عین حال به ترجیحات فروشنده احترام بگذارند.

ما در حال گسترش گزینه های پرداخت B2B برای بهبود تناسب بازار محصول هستیم

آزمایش و گسترش گزینه های پرداخت می تواند نقش مهمی در بهبود مناسب بازار محصول برای بازارهای B2B ایفا کند. گرینگریک بازار لوازم صنعتی با معرفی یک راه حل کارت اعتباری مجازی به مشتریان B2B خود، شاهد افزایش 17 درصدی در میانگین ارزش سفارش بود.

با این حال، این فقط ارائه یک انتخاب گسترده نیست. گزینه های پرداخت جدید را معرفی کنید، استفاده از آنها را پیگیری کنید و تأثیر آن را بر نتایج تجزیه و تحلیل کنید. اطلاعات مرتبط به شما کمک می کند تا پیشنهادات خود را اصلاح کنید و اطمینان حاصل کنید که آنها نیازهای کاربران را برآورده می کنند. به عنوان مثال، برخی از تراکنش های B2B شامل مبالغ زیادی پول است، بنابراین ارائه گزینه هایی مانند انتقال ACH یا شرایط خالص (پرداخت پس از مدت زمان معین) ممکن است ضروری باشد.

FashionGo، یک بازار عمده فروشی مد، یک سرویس مالی تقویت شده با هوش مصنوعی را معرفی کرد که ارائه می دهد شرایط خالص پویا برای خریداران مشاغل کوچک و متوسط. این گزینه پرداخت ترکیبی بر اساس رتبه اعتباری، تاریخچه سفارش و نیازهای تجاری، انتخاب شخصی از شرایط فوری و معوق را به خریداران ارائه می دهد.

گزینه های پرداخت هم به نفع خریداران و هم برای فروشندگان خواهد بود. این اغلب منجر به این می شود که خریداران طولانی ترین شرایط پرداخت را بخواهند، در حالی که فروشندگان باید از جریان ناهمواری خود محافظت کنند. گزینه خرید در حال حاضر پرداخت دیرتر (BNPL) می تواند با ارائه تخفیف به خریداران با پیش پرداخت به فروشنده، این مشکل را حل کند.

چالش‌های پیاده‌سازی چند روش پرداخت B2B

در حالی که ارائه روش‌های پرداخت چندگانه در بازارهای B2B سازگاری محصول را در بازار بهبود می‌بخشد، چندین چالش را نیز به همراه دارد:

ادغام فنی

• پیچیدگی: یکپارچه سازی هر دروازه پرداخت نیاز به کدگذاری و پیکربندی دارد که زمان توسعه و نیاز منابع را افزایش می دهد.

• سازگاری: حفظ سازگاری بین پلتفرم Marketplace و درگاه های پرداخت مختلف می تواند پیچیده باشد و نیاز به نگهداری و به روز رسانی مداوم دارد.

• ایمنی: هر یکپارچه سازی یک آسیب پذیری امنیتی بالقوه جدید را به همراه دارد که به اقدامات امنیتی قوی برای جلوگیری از نقض داده ها و دسترسی غیرمجاز نیاز دارد.

مدیریت کارمزد تراکنش ها

• هزینه های متغیر: هر روش پرداخت اغلب ساختار کارمزد تراکنش خاص خود را دارد که محاسبه و مدیریت این کارمزدها را هم برای خریداران و هم برای فروشندگان پیچیده می کند.

• شفافیت قیمت: برای جلوگیری از سردرگمی و اختلافات احتمالی، اطلاع رسانی واضح کارمزدهای مربوط به هر روش پرداخت به خریداران و فروشندگان بسیار مهم است.

• درآمد بازار: ایجاد تعادل بین راحتی ارائه گزینه های مختلف با از دست دادن بالقوه درآمد ناشی از کارمزد تراکنش های بالاتر مستلزم بررسی دقیق است.

معاملات متقلبانه

• خطر افزایش یافته: با افزایش روش های پرداخت، سطح حمله احتمالی کلاهبرداران نیز افزایش می یابد.

• حل اختلاف: حل و فصل اختلافات ناشی از تراکنش‌های متقلبانه می‌تواند زمان‌بر و منابع فشرده باشد و مستلزم رعایت سیاست‌ها و رویه‌های واضح باشد.

کاهش این چالش ها

مکانیسم های مختلفی وجود دارد که می تواند به مدیریت پذیرش روش های پرداخت B2B در بازار شما کمک کند. در اینجا شش مورد از مؤثرترین آنها آورده شده است:

1. اولویت بندی: با ادغام محبوب ترین و مرتبط ترین روش های پرداخت برای بازار هدف خود شروع کنید و به تدریج بر اساس تقاضا و بازخورد کاربران گسترش دهید.

2. استاندارد سازی: استفاده از APIهای استاندارد شده را برای ساده کردن فرآیند ادغام با درگاه‌های پرداخت مختلف بررسی کنید.

3. بررسی های امنیتی: انجام ممیزی های امنیتی منظم و تست های نفوذ برای شناسایی و رفع آسیب پذیری های احتمالی.

4. شفافیت پرداخت: کارمزد تراکنش های مرتبط با هر روش پرداخت را در هنگام پرداخت و در بخش های مربوطه پلتفرم به وضوح نمایش دهید.

5. ضد تقلب: پیاده سازی سیستم های شناسایی و پیشگیری از تقلب قوی، از جمله ابزارهایی برای نظارت بر تراکنش و تجزیه و تحلیل ریسک.

6. سیاست حل اختلاف: یک خط مشی حل اختلاف روشن ایجاد کنید که رویه های رسیدگی به ادعاهای جعلی را مشخص می کند.

گزینه های رایج پرداخت در بازارهای آنلاین B2B

گزینه های رایج پرداخت برای بازارهای آنلاین B2B شامل کارت های اعتباری، پرداخت های ACH، حواله های سیمی، سیستم های پرداخت دیجیتال، چک های کاغذی و پول نقد است. هر گزینه مزایا و معایب خاص خود را دارد و انتخاب به عواملی مانند اندازه رویداد، فراوانی و طرفین درگیر بستگی دارد. بیایید نگاهی دقیق تر به چند مورد بیاندازیم:

• پی پال: یک انتخاب محبوب، اما اگر فروشنده حساب پی پال نداشته باشد چه اتفاقی می افتد؟ راه حل PayPal Marketplace می تواند کمک کند و به خریداران امکان می دهد از طریق PayPal پرداخت کنند در حالی که فروشندگان وجوه را از طریق دیگر دریافت می کنند.
• آمریکن اکسپرس: اگرچه به طور گسترده پذیرفته شده است، اما برخی از شرکت ها ممکن است به دلیل هزینه های بالاتر از این گزینه اجتناب کنند.
• هزینه اشتراک: برخی از بازارهای B2B، مانند Salesforce AppExchange، از مدل اشتراکی استفاده می کنند که درآمد ثابتی را فراهم می کند و فرآیند پرداخت را برای خریداران ساده می کند.
• اکنون بخرید، خدمات را بعدا بپردازید: خدماتی مانند Klarna انعطاف پذیری را به خصوص برای مشاغل کوچک ارائه می دهند و می توانند با Stripe Connect ادغام شوند و آنها را به گزینه ای جذاب برای بسیاری از مشاغل تبدیل می کند.

الزامات انطباق برای معاملات B2B

الزامات نظارتی می تواند بر انتخاب گزینه های پرداخت تأثیر بگذارد. اولاً، پرداخت‌های بین خریداران و فروشندگان نمی‌تواند از طریق حساب‌های پلتفرم‌های بدون مجوز انجام شود.

بازارهای B2B همچنین اغلب معاملات با ارزش بالا را انجام می دهند و باید اطمینان حاصل کنند که کلاهبرداری یا فعالیت غیرقانونی را ترویج نمی کنند. انطباق ممکن است شامل تأیید مشروعیت فروشنده از طریق بررسی مجوز، تأیید هویت مالیاتی و رویه‌های KYC باشد تا اطمینان حاصل شود که مشتری را درک می‌کند. این به کاهش خطرات مرتبط با پولشویی یا تامین مالی فعالیت های غیرقانونی کمک می کند.

یک بازار آنلاین می‌تواند با مشارکت با یک ارائه‌دهنده خدمات پرداخت دارای مجوز، مانند Stripe، که دارای قابلیت‌های تایید تجاری داخلی است، انطباق را تسهیل کند. برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد نحوه محافظت از بازار خود در برابر تقلب و مشکلات نظارتی، پست وبلاگ را در بازار آنلاین خود با مکانیزم های ضد تقلب و انطباق ایجاد کنید، اعتماد ایجاد کنید.

بازارها نیز ممکن است مجبور باشند درخواست دهند رویه های انطباق داخلی به دلایل تجاری خریداران B2B اغلب انتظار شرایط خالص را دارند که در آن یک دوره پرداخت خاص (به عنوان مثال 30 روز) پس از دریافت کالا یا خدمات دارند. بنابراین، بازار برای ارزیابی اعتبار خریداران و مدیریت ریسک‌های بالقوه مربوط به پرداخت‌های پرداخت نشده، به روش‌های انطباق نیاز دارد. این ممکن است به معنای اجرای خدمات امانی برای نگهداری وجوه تا زمانی که شرایط خاصی برآورده شود، یا ادغام با ابزارهای ارزیابی ریسک اعتباری باشد.

جریان پرداخت در بازار آنلاین B2B

در نهایت، اجازه دهید در مورد جریان پرداخت صحبت کنیم. برخلاف B2C، خریدهای B2B اغلب شامل تأییدیه های داخلی و فرآیندهای تدارکاتی است. بازار شما باید از این موضوع مراقبت کند:

یکپارچه‌سازی با سیستم‌های خرید موجود: این امر انتقال یکپارچه سفارش‌های خرید و تأییدیه‌ها را در سازمان‌های خرید امکان‌پذیر می‌کند. منطقی است که از یک پلت فرم پرداخت مانند Stripe استفاده کنید که با طیف گسترده ای از سیستم های CRM مانند Salesforce و ابزارهای تدارکاتی مانند Coupa ادغام می شود.

تسهیل پرداخت‌های نقطه عطف: به پرداخت‌های مرتبط با مراحل تکمیل پروژه در بازارهای خدماتی مانند Upwork اجازه دهید که پرداخت‌های نقطه عطف ایمن را امکان‌پذیر می‌کند. برنامه مدیریت نظافتچی Nestify به مدیران املاک اجازه می‌دهد تا مشاغل را بررسی کرده و شیفت‌ها را تأیید کنند، که باعث پرداخت به نظافتچی‌ها می‌شود.