اولین اصول تفکر: راهنمای تصمیم گیری استارتاپ

اولین اصول برای یک استارتاپ روشی عملی برای بنیانگذاران و اپراتورها برای تصمیم گیری بهتر با تجزیه مشکلات به آنچه واقعی است، جداسازی شواهد از مفروضات، و بازسازی راه حل ها از آن پایه، به جای کپی کردن خودکار کارهایی که دیگران انجام داده اند.

ما این چارچوب را به اشتراک می‌گذاریم زیرا ساخت یک استارت‌آپ مملو از تصمیم‌هایی است که در شرایط عدم اطمینان اتخاذ می‌شوند. بنیان‌گذاران دائماً در مورد مشتریان، محصولات، قیمت‌گذاری، استراتژی ورود به بازار، استخدام، جذب سرمایه، فناوری، سرمایه‌گذاری و رشد قضاوت می‌کنند – اغلب بدون اطلاعات کامل. در این محیط، مفروضات، شیوه‌های صنعت، رفتار رقبا و بهترین شیوه‌های آشنا، تصمیم‌ها را بی‌صدا و بدون اینکه مورد سؤال قرار گیرند، هدایت می‌کنند.

تفکر اولویت به بنیانگذاران ابزار جدیدی در جعبه ابزار تصمیم گیری آنها می دهد. این جایگزینی برای تجربه، چارچوب ها، تحقیقات مشتری، آزمایش یا بهترین شیوه های تثبیت شده نیست. در عوض، به شما کمک می‌کند تشخیص دهید که چه زمانی باید عمیق‌تر بگردید و بپرسید: واقعا چه می دانیم؟ چه چیزی را فرض می کنیم؟ چه محدودیت هایی واقعی هستند؟ و اگر اصول این مشکل خاص را استنباط کنیم، چه کار خواهیم کرد؟

تقریباً در هر زمینه ای از استارتاپ می تواند مفید باشد. یک بنیانگذار می تواند از اصول اولیه استفاده کند تا بپرسد آیا MVP واقعاً به دوازده ویژگی نیاز دارد، آیا بخش خاصی از مشتری واقعاً درست است، آیا خرید پولی منطقی به نظر می رسد، آیا هدف جذب سرمایه منعکس کننده نیازهای واقعی منابع است یا اینکه آیا نیاز استخدامی فرضی واقعاً نیاز به یک استعداد خاص است.

اما لازم نیست تفکر اولیه برای هر تصمیمی اعمال شود. گاهی اوقات یک عمل اثبات شده یا بهترین تمرین مؤثرترین پاسخ است و ساعت ها صرف بازسازی یک تصمیم معمول از ابتدا صرفاً اتلاف وقت است. ارزش در یادگیری است چه زمانی این تصمیم مستحق بررسی عمیق تر است و زمانی که اطلاعات جمع آوری شده به اندازه کافی خوب باشد.

در این راهنما، ما تفکر اصول اولیه را تعریف می‌کنیم، توضیح می‌دهیم که چگونه با استدلال قیاسی و روش‌های مرتبط مانند پنج چرا تفاوت دارد، در فرآیند عملی استفاده از آن قدم می‌زنیم، و می‌بینیم که چگونه بنیان‌گذاران و اپراتورهای استارت‌آپ می‌توانند از آن در اعتبارسنجی، توسعه محصول، قیمت‌گذاری، استراتژی ورود به بازار، استخدام، جذب سرمایه، هوش مصنوعی، آزمایش و سایر تصمیم‌های مهم استفاده کنند.

1. First-Principles چه فکری می کند؟

اکنون که مشخص کردیم چرا تفکر اولیه می تواند برای بنیانگذاران مفید باشد، اجازه دهید آن را با جزئیات بیشتری تعریف کنیم.

تفکر اولیه روشی از استدلال است که یک مسئله را به اساسی ترین حقایق یا حقایق تقلیل می دهد و از این مبانی برای ایجاد نتیجه گیری، تصمیم گیری یا راه حل استفاده می کند. به جای پذیرش فرضیات موجود در مورد اینکه چگونه چیزی باید کار کند، بررسی می‌کنید که چه بخش‌هایی از درک فعلی شما واقعاً پشتیبانی می‌شوند و از آنجا به بالا استدلال می‌کنید.

این فرآیند نیز معمولاً به شرح زیر است استدلال از اصول اولیه. در عمل، این به معنای جدا کردن چندین چیز است که می‌توانند به راحتی در هم تنیده شوند: آنچه می‌دانید، آنچه شواهد موجود نشان می‌دهد، آنچه را که فرض می‌کنید، چه محدودیت‌هایی واقعاً اجتناب‌ناپذیر هستند، و چه ایده‌هایی که بر اساس قرارداد یا قیاس به ارث برده‌اید.

می توانید با چند سوال ساده و فریبنده شروع کنید:

• در واقع برای رسیدن به چه چیزی تلاش می کنم؟
• چه چیزی را می دانم که درست است، و چه شواهدی آن را تایید می کند؟
• چه بخش هایی از تفکر فعلی من مفروضات هستند؟
• واقعاً نمی توان از چه محدودیت هایی اجتناب کرد؟
• آیا با توافق یا تسویه حساب موجود به گونه ای رفتار می کنم که گویی یک الزام است؟
• اگر من پاسخ را بر اساس آنچه واقعاً می دانم بازسازی کنم، این استدلال مرا به کجا می رساند؟

این مفهوم ریشه عمیقی در فلسفه دارد. ارسطو اصول اولیه را به عنوان نقطه شروع اولیه ای که می توان از آنها دانش و نتیجه گیری های دیگری استخراج کرد تلقی کرد. با این حال، بنیانگذاران استارتاپ نیازی ندارند که به اصول اولیه به عنوان یک تمرین فلسفی انتزاعی نزدیک شوند.

مهارت عملی یادگیری تشخیص تفاوت بین ماهیت اساسی و صرف یک مشکل است احساس کنید اساسی است زیرا بارها آن را شنیده اید، دیده اید که رقبا این کار را انجام می دهند یا به سادگی هیچ دلیلی برای زیر سوال بردن آن نداشته اید. خوب اعمال شد، این یکی رویکرد اولیه می تواند بهبود یابد تصمیم گیری استارتاپ کمک به بنیانگذاران برای تشخیص الزامات واقعی از مفروضاتی که سزاوار سؤال هستند.

1.1. یک مثال ساده از تفکر اصول اولیه

فرض کنید در حال ساخت یک راه اندازی SaaS هستید و تصمیم می گیرید که باید یک آزمایش رایگان 14 روزه ارائه دهید.

چرا؟

زیرا شرکت های SaaS اینگونه نرم افزار را می فروشند.

خوب – اما این دلیل واقعی نیست استارت آپ شما به یک دوره آزمایشی رایگان 14 روزه نیاز دارد. این یک مشاهده است از آنچه شرکت های دیگر انجام می دهند.

پس بیایید عمیق تر برویم. آیا مشتریان شما به 14 روز زمان نیاز دارند تا ارزش محصول شما را درک کنند؟ آیا آنها آن را در 10 دقیقه فهمیدند؟ آیا آنها به یک ماه نیاز دارند زیرا تا زمانی که یک گردش کاری خاص تکمیل نشده است مقدار نشان داده نمی شود؟ آیا یک نسخه نمایشی تعاملی کافی است؟ آیا فروشنده به آنها کمک می کند تا آن را به طور مؤثرتری ارزیابی کنند؟ آیا دسترسی نامحدود رایگان می تواند تعداد زیادی از کاربران را جذب کند که بعید است هرگز مشتری شوند؟

اکنون به اصل اول استدلال نزدیک می شوید.

تو دیگه نمیپرسی “شرکت های SaaS معمولا چه کار می کنند؟” شما بپرسید “با توجه به آنچه در مورد مشتریان، محصول ما، فرآیند خرید، اقتصاد و محدودیت ها صادق است، چه چیزی برای این شرکت منطقی است؟”

هنوز هم می توانید نتیجه بگیرید که آزمایش 14 روزه پاسخ درستی است.

این کاملاً خوب است.

تفکر اولیه نیازی به یافتن پاسخ غیرعادی ندارد. نیاز به درک این موضوع دارد که چرا پاسخ منطقی است.

2. چرا تفکر اصول اول برای استارتاپ ها مهم است؟

اولین اصول برای یک استارتاپ به ویژه مفید است زیرا استارتاپ ها در محیط های پر از عدم قطعیت فعالیت می کنند. این کار را انجام می دهد تصمیم گیری استارتاپ به طور غیرعادی به کیفیت مفروضات زیربنایی هر انتخاب بستگی دارد. یک شرکت تاسیس شده ممکن است سال ها از داده های مشتری، کانال های توزیع شناخته شده، فرآیندهای عملیاتی بالغ، کارکنان متخصص، عملکرد مالی تاریخی و دانش سازمانی گسترده داشته باشد.

یک استارتاپ ممکن است تقریباً هیچ یک از این موارد را نداشته باشد.

در عوض، شما اغلب با فرضیه ها کار می کنید. شما معتقدید که گروه خاصی از مردم مشکل دارند، مشکل به اندازه کافی مهم است که بتوان آن را حل کرد، راه حل پیشنهادی شما ارزش معناداری ایجاد می کند، مشتریان برای آن هزینه می پردازند، و شما می توانید از نظر مالی به این مشتریان دسترسی پیدا کنید.

همچنین ممکن است باور داشته باشید که آنها به استفاده از محصول ادامه خواهند داد و اقتصاد حاصل می تواند در نهایت از یک تجارت پایدار حمایت کند.

این باورها را می توان با شواهد قابل توجهی پشتیبانی کرد. در ابتدا، بسیاری از آنها نیستند.

و پیامدهای تحریف مفروضات اساسی می تواند بسیار زیاد باشد. در تجزیه و تحلیل سال 2026 از 431 استارتاپ که پس از سال 2023 بسته شدند، CB Insights توانست دلایل شکست 385 شرکت را شناسایی کند. از جمله این شرکت هاست 43 درصد شواهدی از تناسب ضعیف محصول با بازار نشان دادنددر حالی که 19 درصد با اقتصاد واحد ناپایدار مواجه بودند. تمام شدن سرمایه حتی رایج‌تر بود، اما CB Insights اشاره کرد که تمام شدن سرمایه اغلب آخرین علامت مشکلات تجاری عمیق‌تر است تا علت اصلی.^[1]

یک بنیانگذار می تواند در برابر یک فرض اساسی بد بسیار خوب عمل کند.

به همین دلیل است که اعتبار یک ایده استارتاپی بسیار مهم است. شما سعی می کنید قبل از تعهدات گران قیمت فزاینده، مفروضات مهم را با شواهد جایگزین کنید.

تحقیقات در مورد تصمیم گیری کارآفرینانه از این رویکرد کلی حمایت می کند. در یک کارآزمایی تصادفی‌سازی و کنترل‌شده شامل ۱۱۶ استارت‌آپ ایتالیایی، محققان گروهی از کارآفرینان را آموزش دادند تا فرضیه‌ها را فرموله کنند، آنها را به‌دقت آزمایش کنند و از شواهد به‌دست‌آمده برای تصمیم‌گیری استفاده کنند. محققان دریافتند که این رویکرد علمی تصمیم‌گیری را بهبود می‌بخشد و به کارآفرینان کمک می‌کند تا ایده‌های ضعیف را از بین ببرند و به جای ادامه‌ی کورکورانه، محورهای آگاهانه‌تری داشته باشند.^[2]

این مطالعه تفکر اصول اولیه نیست و نباید وانمود کنیم که چنین است. اما رفتارهای زیربنایی ارتباط نزدیکی با هم دارند: آنچه را که باور دارید آشکار کنید، آن را از اطلاعات جدا کنید و عدم قطعیت های مهم را آزمایش کنید، نه اینکه اجازه دهید فرضیات بی سر و صدا تبدیل به حقایق شوند.

بدون این رشته، بنیان‌گذاران می‌توانند زنجیره‌ای کامل از استدلال بسازند که در آن یک فرض نامطمئن از دیگری پشتیبانی می‌کند، که از دیگری پشتیبانی می‌کند. در پایان، استارت آپ شش ماه را صرف ساختن چیزی بر روی پایه ای کرده است که هیچ کس به اندازه کافی آن را آزمایش نکرده است.

ما بسیاری از این مسائل اساسی را در راهنمای خود درباره علت شکست استارت آپ ها بررسی کرده ایم. تفکر مرتبه اول راه دیگری را به بنیانگذاران می دهد تا زودتر به بنیاد حمله کنند.

3. حقایق، مفروضات، محدودیت ها و پیمان ها را از هم جدا کنید

یکی از مفیدترین راه‌هایی که بنیان‌گذاران می‌توانند توسعه دهند، یادگیری نحوه تمایز بین انواع مختلف اطلاعات است.

فرض کنید شما بگویید، ما باید سه توسعه دهنده را استخدام کنیم.

چرا؟

زیرا ما باید این شش ویژگی را ظرف شش ماه بسازیم.»

باشه آیا مشتریان واقعاً به هر شش ویژگی نیاز دارند؟

“ما اینطور فکر می کنیم.”

شما از کجا می دانید؟

“خب، رقبای ما آنها را دارند.”

حالا بریم یه جایی

بیانیه اصلی –به سه توسعه دهنده نیاز داریم– به نظر نیاز به منابع است. اما در زیر آن فرضیاتی در مورد دامنه محصول، نیازهای مشتری، زمان بندی، رقابت و احتمالاً نحوه انجام کار توسعه وجود داشت.

شاید واقعاً به سه توسعه دهنده نیاز باشد. اما ما هنوز آن را تایید نکرده ایم.

3.1. حقایق و شواهد

حقایق و شواهد چیزهایی هستند که شما از آنها حمایت معناداری دارید. شاید 37 درصد از کاربران فعال شده به حساب های پولی سوئیچ کنند. در مصاحبه ها، مشتریان به طور مکرر جریان کاری دردناک مشابهی را شناسایی می کنند. زیرساخت شما در سطح معینی از استفاده هزینه های مشخصی دارد. آیین نامه یک الزام ویژه را تعیین می کند. کاربرانی که یک عمل خاص را انجام می دهند فعالیت خود را به میزان قابل توجهی بیشتر از کاربرانی که انجام نمی دهند حفظ می کنند.

اینجا هم مواظب باش شواهد ممکن است ناقص، پر سر و صدا، مغرضانه، قدیمی یا اشتباه تفسیر شوند. اما شواهد با صرفاً باور به درست بودن چیزی متفاوت است.

توسعه خوب مشتری به بنیانگذاران کمک می کند تا این شواهد را مستقیماً از افرادی که در تلاش برای حل مشکلاتشان هستند جمع آوری کنند، نه اینکه درک کامل خود از مشتری را از طریق شهود ایجاد کنند.

3.2. مفروضات

مفروضات چیزهایی هستند که شما در حال حاضر به آن اعتقاد دارید، اما به اندازه کافی اثبات نکرده اید. مشتریان 49 دلار در ماه پرداخت می کنند. کاربران یک دستیار هوش مصنوعی می خواهند. کسب و کارهای کوچک مشتریان ایده آلی هستند. مردم فرآیند پیچیده سوار شدن را تحمل نمی کنند. شش ویژگی باید با هم راه اندازی شوند. لینکدین به کانال خرید اصلی شما تبدیل می شود.

ممکن است برخی از این باورها کاملاً درست باشند.

با این حال، در حال حاضر، آنها فرضیات هستند.

استارت آپ ها نمی توانند فرضیات را حذف کنند و نباید تلاش کنند. هدف این است مفروضات مهم را به عنوان مفروضات شناسایی کنید بنابراین آنها بی سر و صدا بدون آزمایش به یک بنیاد شرکت تبدیل نمی شوند.

3.3. محدودیت های واقعی

برخی چیزها واقعاً گزینه های شما را محدود می کنند. شاید شما 20000 دلار، دو موسس و سه ماه باند فرودگاه داشته باشید. این مقررات در مورد صنعت شما اعمال می شود. وابستگی فنی یک محدودیت سخت ایجاد می کند. یک بنیانگذار تنها می تواند 20 ساعت در هفته را اختصاص دهد.

این اصطلاحات مهم است.

تفکر اولیه به معنای عدم وجود محدودیت نیست. به معنای جدایی است محدودیت های واقعی از محدودیت های ارثی یا خیالی.

3.4. کنوانسیون ها

سپس قراردادهایی وجود دارد – چیزهایی که ما آنها را می پذیریم زیرا این کاری است که مردم معمولا انجام می دهند.

شرکت های این صنعت از قراردادهای سالانه استفاده می کنند. محصولات SaaS آزمایشات رایگان ارائه می دهند. استارت‌آپ‌ها سرمایه‌های خطرپذیر را افزایش می‌دهند. فروشندگان از این طریق غرامت می گیرند. این ویژگی متعلق به منوی ناوبری است. بنیانگذاران در Product Hunt راه اندازی می شوند.

هر یک از این رویکردها می تواند کاملاً منطقی باشد. اما «معمولاً به این صورت انجام می‌شود» دلیل کافی برای درستی آن در هنگام راه‌اندازی نیست.

4. اصول اول تفکر در مقابل استدلال از طریق قیاس

یکی از واضح ترین راه ها برای درک تفکر اولیه، مقایسه آن است استدلال بر اساس قیاس.

استدلال مشابه به چیزی که از قبل وجود دارد نگاه می کند و می پرسد: “این وضعیت به چه چیزی شباهت دارد و چه چیزی می توانیم از آن بیاموزیم؟”

مفید است. بنیانگذاران همیشه این کار را انجام می دهند.

شما در مورد رقبا تحقیق می کنید، یک مدل آشنای داخلی قرض می گیرید، بخشی از فرآیند فروش خود را پس از یک شرکت دیگر مدل می کنید، ارزش های استارت آپ را مقایسه می کنید یا از ساختار صفحه فرود استفاده می کنید زیرا شرکت های بی شماری قبلاً تغییرات آن را آزمایش کرده اند.

هیچ یک از اینها ذاتاً اشکالی ندارد.

مشکل زمانی به وجود می آید که قیاس بی سر و صدا به اثبات تبدیل شود.

4.1. استدلال قیاسی چگونه به نظر می رسد

تصور کنید که نرم افزار خود را قیمت گذاری می کنید. رقیب A 49 دلار در ماه، رقیب B 69 دلار و رقیب C 59 دلار هزینه دریافت می کند. شما تصمیم می گیرید 49 دلار هزینه کنید زیرا تازه کار هستید و می خواهید رقابتی بمانید.

این استدلال قیاسی است. شما از بازار موجود به عنوان نقطه شروع استفاده کردید.

باز هم، این لزوما اشتباه نیست. این قیمت ها حاوی اطلاعات مفیدی در مورد بازار است. استدلال اصول اول فقط از شما التماس می کند که ادامه دهید.

محصول شما چه ارزشی ایجاد می کند؟ مشکل مشتری چقدر مهم است؟ آنها در حال حاضر از چه چیزی برای حل آن استفاده می کنند؟ انجام ندادن آن چه هزینه ای برای آنها دارد؟ هزینه سرویس دهی آنها چقدر است؟ آیا تمایل به پرداخت به طور قابل توجهی بین بخش ها متفاوت است؟ مشتریان واقعاً شما را با چه جایگزین هایی مقایسه می کنند؟

ممکن است در نهایت به 49 دلار برگردید.

یا ممکن است متوجه شوید که 49 دلار هیچ معنایی ندارد.

4.2. تفکر اصول اولیه در مقابل بهترین شیوه ها

تفکر اولیه گاهی به گونه‌ای ارائه می‌شود که گویی افراد باهوش خرد متعارف را رد می‌کنند در حالی که دیگران کورکورانه از آن پیروی می‌کنند. این روش به خصوص مفیدی برای فکر کردن در مورد آن نیست.

لازم نیست همه چیزهایی را که دیگران آموخته اند دور بریزید. که بسیار ناکارآمد خواهد بود.

مردم اطلاعات را جمع آوری می کنند، بنابراین همه مجبور نیستند همه چیز را دوباره پیدا کنند. بهترین شیوه‌های استارت‌آپ می‌تواند شما را از سال‌ها اشتباه نجات دهد، چارچوب‌ها می‌توانند به سازماندهی مشکلات کمک کنند، رقبا می‌توانند انتظارات مشتری را آشکار کنند، و بنیان‌گذاران و اپراتورهای با تجربه می‌توانند الگوهایی را به شما آموزش دهند که بارها و بارها مشاهده کرده‌اند.

بهترین شیوه ها به شما دانش انباشته می دهد. ابتدا فکر کردن به شما کمک می کند تا کورکورانه این اطلاعات را به کار نگیرید.

گاهی اوقات تمرین مرسوم را به چالش می‌کشید، مشکل را تجزیه می‌کنید، از اصول اولیه تصمیم می‌گیرید… و در نهایت به همان تمرین معمولی می‌رسید.

عالیه

حالا فهمیدی چرا برای استارتاپ شما منطقی است.

تفکر اولیه به معنای تضاد نیست. این در مورد این است که دلیل بهتری برای تصمیمات خود داشته باشید “این کاری است که بقیه انجام می دهند.”

5. به کارگیری تفکر اصول اولیه در یک استارتاپ

اولین اصول برای یک استارتاپ زمانی که آن را به یک فرآیند حل مسئله تکرارپذیر تبدیل کنید بسیار مفیدتر می شود. شما نیازی به یک تخته سفید با عبارات فلسفی ندارید. برای زیر سوال بردن یک تصمیم مهم به روشی منظم نیاز دارید.

5.1. مشکل واقعی را تعریف کنید

با توصیف آنچه می‌خواهید به آن برسید، بدون اینکه راه‌حل را زودتر از موعد وارد مشکل کنید، شروع کنید.

مقایسه کنید “چگونه می توانیم یک جادوگر القایی بهتر بسازیم؟” با چه چیزی مانع از دستیابی کاربران جدید به اولین نتیجه معنی دار خود می شود؟

اولین سوال فرض می کند که جادوگر استقرار راه حل است. دیگری محلول را باز می گذارد.

این تفاوت مهم است.

5.2. آنچه را که واقعاً می دانید را تشخیص دهید

در حال حاضر چه مدرکی دارید؟ این ممکن است شامل مصاحبه با مشتری، داده های رفتاری، بحث های فروش، آزمایشات، نتایج مالی، محدودیت های فنی، تحقیقات بازار یا تجربه قبلی مرتبط باشد.

آنچه را که می توانید به طور منطقی تأیید کنید، بنویسید.

سپس یک سوال ناراحت کننده دیگر بپرسید: از کجا بدانیم؟

گاهی اوقات متوجه می شوید چیزی که نوشته اید در واقع یک فرضیه است.

مفید است.

5.3. پیش فرض های خود را بشناسید

حالا به هر چیز دیگری که بدیهی می گیرید نگاه کنید. به جای اینکه سعی کنید به معنای واقعی کلمه همه چیز را زیر سوال ببرید، روی فرضیاتی تمرکز کنید که اساساً بر تصمیمی که می گیرید تأثیر می گذارد.

• در مورد مشتری و جدی بودن مشکل او چه فرضی داریم؟
• کدام باور در مورد تمایل به پرداخت در واقعیت تایید نشده است؟
• ما چقدر از اینکه مشتریان راه حل ها را پیدا و ارزیابی می کنند، مطمئن هستیم؟
• آیا بخش هایی از راه حل پیشنهادی اساساً بر اساس رفتار رقیب است؟
• آیا منابع فعلی را با تنها منابع موجود اشتباه گرفته ایم؟
• کدام باورها برگرفته از شواهد و کدام از تجربه یا قرارداد هستند؟

لازم نیست همه چیز را فوراً ثابت کنید.

ابتدا فرضیات را آشکار کنید.

5.4. محدودیت های واقعی را از محدودیت های مصنوعی تشخیص دهید

فرض کنید شما بگویید، “تا زمانی که ویژگی X را نسازیم نمی توانیم راه اندازی کنیم.”

چرا نه؟

“مشتریان انتظار آن را دارند.”

کدام مشتریان؟

همه رقبای ما آن را دارند.”

لزوماً محدودیت نیست. اطلاعات است

محدودیت واقعی ممکن است: “بدون ویژگی X، محصول نمی تواند جریان کاری اصلی را که مشتریان برای انجام آن به ما پول می دهند، انجام دهد.”

بسیار متفاوت است.

بنیانگذاران اغلب محدودیت هایی را از رقبا، صنایع، مشاغل قبلی، مشاوران، سرمایه گذاران و انتظارات خود به ارث می برند. برخی واقعی هستند. برخی سزاوار یک چالش هستند.

5.5. مشکل را به بخش های کوچکتر تقسیم کنید

مشکلات پیچیده راه اندازی اغلب پس از شکسته شدن آسان تر می شوند. مشکل ورود به بازار ممکن است شامل مشتری ایده‌آل، شدت مشکل، محرک‌های خرید، کانال‌های جستجو، اعتماد، موقعیت‌یابی، قیمت‌گذاری، خرید و فروش، صرفه‌جویی در خرید، تبدیل، حفظ و منابع قابل اجرا باشد.

“ما به یک استراتژی GTM بهتر نیاز داریم” توجیه دشوار است

“ما نمی دانیم اصیل ترین مشتریان ما کجا راه حل پیدا می کنند” بسیار راحت تر است

و اگر هنوز مطمئن نیستید که بهترین مشتریان شما چه کسانی هستند، این موضوع جداگانه ای است که ارزش جداسازی را دارد. توسعه پروفایل های مشتری معتبر و شخصیت های خریدار می تواند به تغییر مفروضات مشتری به سمت درک مبتنی بر شواهد کمک کند.

5.6. راه حل را از پایه بازسازی کنید

الان بپرس “دانستیم اگر مجبور نباشیم یک راه حل موجود را کپی کنیم، چه کاری انجام می دهیم؟”

اینجاست که حل مسئله اصلی خلاقانه می شود. دیگر نمی‌پرسید که استارت‌آپ‌ها معمولاً چه می‌کنند. شما می پرسید چه راه حلی منطقاً از واقعیتی که با آن سر و کار دارید ناشی می شود.

نکته مهم این است که می توانید اطلاعات خارجی را به فرآیند بازگردانید. رفتار رقبا، بهترین شیوه‌ها، توصیه‌های تخصصی و چارچوب‌های تعیین‌شده را می‌توان بر اساس راه‌حلی که ایجاد کرده‌اید ارزیابی کرد.

تفاوت این است که آنها سهام هستند – نه زمینه های بی چون و چرا.

5.7. مجهولات مهم را به آزمون تبدیل کنید

در نهایت به سوالاتی خواهید رسید که تنها با استدلال نمی توان به آنها پاسخ داد.

خوب شما عدم اطمینان را پیدا کرده اید.

به جای اینکه خود را به عنوان یقین بپوشانید، آن را به یک فرضیه تبدیل کنید و مشخص کنید چه شواهدی به طور معناداری آن را پشتیبانی یا تضعیف می کند. ارتباط بین تفکر اولیه و آزمایش یکی از با ارزش ترین بخش های فرآیند برای بنیانگذاران است، و ما بعداً به آن باز خواهیم گشت.

6. پنج دلیل و اصل اول تفکر

اگر برخورد کرده اید پنج دلیل، برخی از اینها ممکن است آشنا به نظر برسند.

پنج چرا یک تکنیک تحلیل علت ریشه ای است که در آن شما مکرراً می پرسید “چرا؟” فراتر از توضیح سطح سطح بروید و دلیل عمیق تر را آشکار کنید. به معنای واقعی کلمه لازم نیست دقیقاً پنج بار سؤال را بپرسید. نکته این است که به جای توقف در اولین توضیح قابل قبول، به حفاری ادامه دهید.

6.1. مثال پنج دلیل

فرض کنید نرخ تبدیل استارت آپ کاهش می یابد.

1) چرا؟ کاربران کمتری به فعال سازی دست می یابند.

2) چرا؟ آنها دسترسی را رد می کنند.

3) چرا؟ آنها در حین ایجاد حساب کاربری گیر می کنند.

4) چرا؟ شما در حال درخواست اطلاعاتی هستید که آنها به راحتی در دسترس نیستند.

5) چرا قبل از اینکه آنها بتوانند محصول را تجربه کنند به این اطلاعات نیاز دارید؟

سوال عالی

شما مقصد را تغییر داده اید “نرخ تبدیل ما کاهش یافت” به یک مشکل بسیار اساسی تر

6.2. تفاوت این پنج دلیل با تفکر اصل اول

تفکر پنج دلیل و اصل اول یکسان نیستند. پنج دلیل به ویژه برای جابجایی مفید است به سمت علت اصلی، در حالی که تفکر اولیه می تواند به استدلال شما کمک کند بالاتر از آنچه که پیدا کرده اید.

برای مثال وقتی متوجه شدید که چرا کاربران انصراف می دهند، می توانید بپرسید: قبل از اینکه کاربر بتواند ارزش اصلی محصول را تجربه کند، واقعاً به چه اطلاعاتی نیاز است؟

سپس می‌توانید نحوه سفارشی کردن پاسخ را دوباره مهندسی کنید.

این دو تکنیک می توانند خیلی خوب با هم کار کنند. یکی به شما کمک می کند تا زمانی که توضیح سطحی شروع به از هم پاشیدن کند، چرایی را بپرسید. دومی به شما کمک می کند تا بر اساس اصولی که پیدا کرده اید تصمیم بگیرید چه چیزی بسازید.

7. نمونه هایی از تفکر اصول اولیه در استارتاپ ها

تعاریف مفید هستند، اما ساده ترین راه برای درک ذهنیت اولیه این است که ببینیم در تصمیمات واقعی استارتاپ چگونه به نظر می رسد. نمونه های زیر اولین اصول برای یک استارتاپ نشان می دهد که چگونه بنیانگذاران می توانند این روش را برای اعتبارسنجی، محصولات، قیمت گذاری، استراتژی ورود به بازار، استخدام، جذب سرمایه و تناسب محصول با بازار اعمال کنند.

7.1. اعتبار سنجی ایده راه اندازی

تصور کنید بنیانگذار می گوید: “افراد به برنامه ای نیاز دارند که X را انجام دهد.”

آهسته تر. واقعا چه می دانیم؟

آیا مردم مشکل اساسی را تجربه می کنند؟ چند وقت یکبار؟ چقدر دردناک است؟ آنها در حال حاضر در مورد آن چه می کنند؟ آیا آنها فعالانه به دنبال جایگزین هستند؟ آیا آنها در حال حاضر پول یا زمان زیادی را برای حل آن صرف می کنند؟

اصل اول این نیست “مردم به برنامه من نیاز دارند.”

سوال نهایی این است که “آیا این مشکل به اندازه کافی برای گروهی از مردم که به اندازه کافی در دسترس هستند وجود دارد که حل آن ارزش معناداری ایجاد کند؟”

درخواست شما بعدا می آید.

به همین دلیل است که اعتبار ایده نباید فقط به این معنا باشد که از مشتریان بالقوه بپرسید که آیا آن ایده را دوست دارند یا خیر. شما سعی می کنید شواهدی از مشکل، رفتار مشتری، گزینه های موجود و تقاضا را قبل از ارائه راه حل پیشنهادی خود به عنوان پاسخ پیدا کنید.

یک چین و چروک دیگر وجود دارد: شواهد بد هنوز هم می تواند نتیجه گیری بدی داشته باشد. مطالعه آزمایش‌های محصولات دیجیتال نشان داد که جمعیت‌های آزمایش اولیه مغرضانه می‌توانند اثرات پایین‌دستی پایداری داشته باشند. در محیطی که حدود 90 درصد آزمایش‌کنندگان را مردان تشکیل می‌دادند، رشد محصولاتی که زنان را هدف قرار می‌دادند به طور قابل‌توجهی کندتر بود. همانطور که جمعیت آزمایش نماینده بیشتر شد، این تعصب به سمت صفر حرکت کرد.^[3]

بنابراین آزمون فرضیه کافی نیست. همچنین باید بپرسید که آیا شواهدی که جمع‌آوری می‌کنید واقعاً از افرادی می‌آیند که رفتارشان می‌تواند به پاسخ به سؤال کمک کند.

7.2. MVP و توسعه محصول

“ما به این دوازده ویژگی برای MVP خود نیاز داریم.”

چرا؟

زیرا در غیر این صورت محصول کامل به نظر نمی رسد.

MVP وجود ندارد تا احساس کامل بودن داشته باشد. سعی در یادگیری چه چیزی دارید؟ محصول چه ارزشی باید ارائه دهد؟ کدام فرض بیشترین خطر را دارد؟ چه ویژگی هایی برای تست آن لازم است؟

شاید دوازده ویژگی واقعا مورد نیاز باشد. شاید سه مورد باشد، یا شاید شما هنوز به نرم افزار نیاز ندارید.

استدلال اولیه شما را مجبور به جدایی می کند آنچه برای ایجاد یا تقویت ارزش مورد نیاز است از آنچه تصور می کنید محصول نهایی حاوی آن است. این امر ارتباط نزدیکی با منطق پشت ساخت حداقل محصول قابل دوام دارد: دامنه باید در خدمت یادگیری و خلق ارزش باشد تا کمال.

7.3. قیمت گذاری

رقیب ما 49 دلار در ماه دریافت می کند، بنابراین ما 39 دلار دریافت می کنیم.

این در درجه اول قیمت گذاری آنالوگ است. قیمت گذاری رقبا اطلاعات مفیدی در بازار است، اما بیایید عمیق تر برویم.

محصول چه ارزشی ایجاد می کند و چه کسی آن ارزش را دریافت می کند؟ مشکل چقدر قابل توجه است؟ مشتری چه گزینه هایی دارد و هزینه آنها چقدر است؟ هزینه ادامه وضع موجود چقدر است؟ چگونه تمایل به پرداخت بین بخش ها متفاوت است؟ به دست آوردن و ارائه خدمات به مشتری چقدر هزینه دارد؟

حالا شما واقعاً به قیمت گذاری فکر می کنید.

قیمت رقبا همچنان می تواند بر تصمیم گیری تاثیر بگذارد. آنها تنها اساس آن نیستند.

7.4 به بازار و توزیع بروید

“ما به خرید پولی نیاز داریم.”

چرا؟

زیرا ما به مشتریان نیاز داریم.

البته به مشتریان نیاز است. این بدان معنا نیست که شما به تبلیغات پولی نیاز دارید.

مشتریان بالقوه در کجا به دنبال راه حل هستند؟ چه چیزی باعث می شود آنها شروع به جستجو کنند؟ چه کسی بر تصمیمات آنها تأثیر می گذارد؟ چه جوامع، پلتفرم‌ها یا رفتارهای جستجو قصد را نشان می‌دهند؟ آیا مشارکت ها می توانند توزیع را ارائه دهند؟ آیا فرد خروجی می تواند از نظر مالی به آنها برسد؟ آیا مشتری شما از خرید با ارزش مادام العمر پشتیبانی می کند؟ کدام کانال ها را خودتان تست کرده اید؟

اکنون به جای انتخاب کانال به توزیع فکر می کنیم زیرا استارتاپ های دیگر از آن استفاده می کنند.

7.5 استخدام

ما به یک بازاریاب رشد نیاز داریم.

شاید. اما واقعا به چه چیزی نیاز دارید؟

شاید شما فاقد تخصص سئو، بازاریابی چرخه عمر، موقعیت یابی، خرید پولی، تجزیه و تحلیل، بهینه سازی تبدیل، مشارکت – یا ترکیبی از این موارد هستید.

آنها توانایی ها هستند.

شما قبلاً تغییر کرده اید “ما به این استعدادها نیاز داریم” در “به یک کارمند تمام وقت نیازمندیم.” چرا؟

استخدام قطعا می تواند پاسخ درستی باشد. اما یک آژانس، یک پیمانکار، یک بنیانگذار، یک سیستم اتوماسیون، یک محصول نرم افزاری یا متخصصان مختلف به طور بالقوه می توانند این قابلیت را نیز فراهم کنند.

تفکر اولویت کمک می کند تا ابتدا نیاز را تعریف کنیم و سپس منبع را انتخاب کنیم.

7.6 جمع آوری کمک مالی

ما باید یک میلیون دلار جمع آوری کنیم.»

چرا؟

چون باید شش نفر را استخدام کنیم».

چرا به شش نفر نیاز دارید؟

ما به برنامه ریزی، بازاریابی و فروش نیاز داریم.»

آنها توانایی ها هستند. چرا آنها به شش کارمند نیاز دارند و چرا باید اکنون هر شش نفر را استخدام کنند؟

باز هم، شاید استدلال در نهایت از جمع آوری یک میلیون دلار حمایت کند. اما اکنون هدف جمع‌آوری سرمایه به نیازهای عملیاتی واقعی مربوط می‌شود نه عددی که به نظر می‌رسد مناسب برای راه‌اندازی شما باشد.

ممکن است متوجه شوید که به 400000 دلار نیاز دارید. ممکن است متوجه شوید که به ۲ میلیون دلار نیاز دارید، یا ممکن است متوجه شوید که هنوز به سرمایه خارجی نیاز ندارید.

اگر سرمایه گذاری خطرپذیر است مکانیسم تأمین مالی مناسب، درک چگونگی افزایش سرمایه خطرپذیر به جای این که فرض شود سرمایه گذاری خطرپذیر باید نقطه شروع باشد، به یک موضوع اجرایی پایین دستی تبدیل می شود.

7.7. مناسب برای بازار محصول

بنیانگذاران حتی می توانند در مورد تناسب محصول با بازار فرضیاتی داشته باشند.

“مشتریان ما می گویند که آنها محصول را دوست دارند، بنابراین ما بازار محصول مناسبی داریم.”

شاید. اما اگر بازار واقعاً برای محصول ارزش قائل شود، چه شواهد قابل مشاهده ای را انتظار دارید؟

حفظ، تکرار استفاده، تمایل به پرداخت، ارجاع، کارایی خرید و نحوه واکنش مشتریان به احتمال از دست دادن یک محصول می تواند چیزی را به شما بگوید. سیگنال‌های دقیق از شرکتی به شرکت دیگر متفاوت است، اما نکته مهم‌تر باقی می‌ماند: اجازه ندهید که برچسب جایگزین شرایط اساسی شود که برچسب باید توصیف کند.

راهنمای مناسب بازار محصول ما این سیگنال‌ها، روش‌های اندازه‌گیری و فرآیند PMF را با جزئیات بیشتری پوشش می‌دهد.

8. تفکر اولیه و هوش مصنوعی

اولین اصول برای یک استارتاپ زمانی اهمیت بیشتری پیدا می کند که هوش مصنوعی وارد فرآیند تصمیم گیری شود.

مدل‌های زبان بزرگ از حجم عظیمی از داده‌های تولید شده توسط انسان آموخته‌اند. این بسیار مفید است، اما همچنین به این معنی است که سیستم‌های هوش مصنوعی اطلاعات زیادی دارند معمولاً چگونه کارها انجام می شود.

از سیستم هوش مصنوعی بپرسید، “یک استراتژی بازاریابی برای راه اندازی SaaS من به من بدهید” بدون ارائه زمینه معنادار، و اگر توصیه‌های آشنا دریافت کردید، نباید تعجب کنید: بازاریابی محتوا، سئو، لینکدین، فروش خارجی، تبلیغات پولی، نگهداری ایمیل، مشارکت و سایر کانال‌های رایج.

اینها لزوماً توصیه های بدی نیستند.

مشکل این است که ممکن است هوش مصنوعی اطلاعات کافی برای تعیین اینکه کدام توصیه‌ها واقعاً منطقی هستند، نداشته باشد به شرکت شما.

8.1. استدلال بهتر برای هوش مصنوعی مستلزم زمینه بهتری است

یک استراتژی راه اندازی مفید به شدت وابسته به زمینه است. مرحله، مشتریان هدف، مشکلی که باید حل شود، بلوغ محصول، تمایز، منابع، زمان در دسترس، قیمت‌گذاری، حرکت فروش، کشش موجود، توزیع، امور مالی، اهداف، تجربیات گذشته و محدودیت‌های شناخته شده، همگی می‌توانند آنچه را که توصیه منطقی است تغییر دهند.

همین توصیه‌های GTM می‌تواند برای یک استارت‌آپ عالی و برای دیگری کاملاً اشتباه باشد، زیرا شرایط زیربنایی شرکت متفاوت است.

این ارتباط نزدیکی با مهندسی زمینه برای استارت‌آپ‌ها دارد: دادن آگاهانه به هوش مصنوعی کسب‌وکار، مشتری، محصول، بازار، شواهد، محدودیت‌ها، اولویت‌ها و داده‌های تاریخی که برای تولید نتایج آگاهانه‌تر نیاز دارد.

ارتباط مهمی در اینجا وجود دارد. تفکر اولیه می پرسد، “در واقع چه چیزی در مورد این مشکل درست است؟” تا حدی، مهندسی زمینه می‌پرسد که آیا هوش مصنوعی زمانی که مشکلی را در نظر می‌گیرد به این حقایق، مفروضات، محدودیت‌ها و شواهد دسترسی دارد یا خیر.

اگر اینطور نباشد، مدل باید جاهای خالی بیشتری را پر کند – و اینها به راحتی می توانند به فرضیات کلی تبدیل شوند.

8.2. نحوه استفاده از هوش مصنوعی برای تفکر اولیه

هوش مصنوعی همچنین می تواند همراه مفیدی برای استدلال از اصول اولیه باشد. به جای اینکه از آن برای پاسخ بخواهید، می توانید از آن برای پرسیدن دلیل پشت پاسخ استفاده کنید.

به عنوان مثال، از آن بخواهید مفروضات گنجانده شده در استراتژی شما را شناسایی کند، شواهد را از فرضیه ها جدا کند، یک محدودیت مفروض را به چالش بکشد، یک مشکل پیچیده را حل کند، بر خلاف استدلال فعلی شما استدلال کند، یا بررسی کند که با حذف یک محدودیت مفروض چه تغییری می کند.

همچنین می تواند به دسته بندی مفروضات بر اساس ریسک استراتژیک کمک کند و مجهولات مهم را به فرضیه هایی تبدیل کند که می توانید آنها را آزمایش کنید.

اما قضاوت خود را برون سپاری نکنید.

هوش مصنوعی می تواند مفروضات شما را به چالش بکشد. همچنین می تواند فرضیات کاملا جدیدی ایجاد کند که بسیار قانع کننده به نظر می رسند.

شما هنوز به مدرک نیاز دارید.

9. زمانی که نباید از تفکر اولیه استفاده کنید

لازم نیست هر تصمیم استارتاپی را بر اساس حقایق زمینی قرار دهید. این طاقت فرسا خواهد بود.

تصور کنید تصمیم بگیرید “رمز عبور خود را فراموش کرده اید؟” کجا قرار دهید. پیوند با بازسازی تعامل انسان و رایانه از اصول اولیه.

انجامش نده

مدل‌های موجود، دانش تخصصی، چارچوب‌ها و بهترین شیوه‌ها به دلایل خوبی وجود دارند. تفکر اصول اول هزینه ای نیز دارد: زمان می برد، نیاز به تلاش ذهنی دارد و می تواند سؤالاتی را که قبلاً فکر می کردید حل شده اند دوباره باز کند.

گاهی اوقات پاسخ متعارف واقعا بهترین پاسخ است.

9.1. چه زمانی تفکر اولیه مفیدتر است؟

با افزایش اهمیت، عدم قطعیت یا هزینه تصمیم گیری، تفکر اصل اول ارزش بیشتری پیدا می کند. برای تصمیم گیری استراتژیک، به ویژه زمانی که:

• یک تصمیم استراتژیک می تواند اساساً جهت شرکت را تغییر دهد.
• اشتباه کردن زمان، سرمایه یا فرصت زیادی را می گیرد.
• راه حل های سنتی نتیجه مورد انتظار را ایجاد نمی کنند.
• شما در حال خلق چیزی واقعاً جدید هستید یا وارد قلمرویی می شوید که درک درستی از آن وجود ندارد.
• به نظر می رسد محدودیت فرضی گزینه های موجود را محدود می کند.
• شواهد مهم با آنچه این گروه قبلاً معتقد بودند در تضاد است.
• شرکت آنقدر تغییر کرده است که ممکن است فرض قبلی دیگر اعمال نشود.
• برخی از نسخه های “چون آن را چگونه انجام می شود” تبدیل به توجیه اصلی برای تصمیم گیری شده است.

در تصمیمات معمول و کم خطر، قرض گرفتن یک راه حل قابل اعتماد می تواند منطقی باشد.

زمان شما نیز یک محدودیت است.

9.2. زیر سوال بردن مفروضات می تواند عدم قطعیت بیشتری را قبل از کمتر ایجاد کند

دلیل دیگری برای عاشقانه نکردن این نوع استدلال وجود دارد: گاهی اوقات زیر سوال بردن مفروضات اساسی تصمیم شما را قبل از اینکه آن را بهتر کند سخت تر می کند.

یک آزمایش میدانی شامل 261 کارآفرین بریتانیایی نشان داد که آموزش بنیان‌گذاران برای استفاده از رویکرد علمی‌تر برای تصمیم‌گیری بر شرکت‌ها بسته به اینکه مدل‌های تجاری آن‌ها قبلاً چقدر پیشرفته بوده است، تأثیر متفاوتی دارد. شرکت‌های بالغ‌تر بهتر می‌توانستند از این رویکرد برای اصلاح تصمیم‌های موجود استفاده کنند، در حالی که پروژه‌های مراحل اولیه می‌توانند با بازگشایی و بازنگری مجدد مفروضات اساسی، عدم اطمینان کوتاه‌مدت بیشتری را تجربه کنند.^[4]

حس شهودی دارد.

اگر مفروضات زیربنایی یک استراتژی را زیر سوال ببرید و متوجه شوید که چندین مورد از آنها به اندازه ای که فکر می کردید محکم نیستند، ممکن است به طور موقت بدانید کمتر در مورد آنچه که در مرحله بعد باید انجام دهید – یا به طور دقیق تر، از آنچه هرگز نمی دانستید آگاه تر شوید.

لزوماً یک شکست فرآیند نیست. گاهی اوقات عدم اطمینان از قبل وجود داشت. تازه فاش کردی

9.3. اشتباهات رایج در تفکر اصل اول

چند دام وجود دارد که باید از آنها اجتناب کرد.

نکن…

• فرض را با حقیقت پایه مخلوط کنید. اگر نقطه شروع شما اشتباه است، استدلال منطقی به سمت بالا همچنان می تواند یک پاسخ اشتباه زیبا و منسجم ایجاد کند.
• اطلاعات مفید را فقط به این دلیل که خودتان آن را دریافت نکرده اید رد کنید. فقط به این دلیل که چیزی متعارف است باعث اشتباه نمی شود.
• از «اصول اول» به عنوان یک برچسب جذاب برای مخالفت با مردم استفاده کنید. تضاد و استدلال اصل اول یک چیز نیستند.
• فرض بر این است که استدلال می تواند جایگزین شواهد شود. برخی از سوالات در نهایت باید از طریق مشتری، بازار، رفتار محصول، آزمایش یا نتایج دنیای واقعی پاسخ داده شوند.
• برای همیشه از هم پاشید. در یک مقطع زمانی باید تصمیم بگیرید و عمل کنید.

10. استدلال اصول اولیه را به آزمایش تبدیل کنید

یک ارتباط نهایی وجود دارد که برای بنیانگذاران استارتاپ بسیار مهم است.

استدلال فقط می تواند شما را تا این حد پیش ببرد.

فرض کنید مشکل قیمت گذاری را حل کرده اید و تصمیم گرفته اید، ما معتقدیم که مشتریان بخش A ماهانه 99 دلار پرداخت خواهند کرد زیرا این محصول حدود 5 ساعت کار دستی در ماه را حذف می کند.

خیلی بهتر از رقیب ما 99 دلار دریافت می کند.

اما به چیزی توجه کنید.

تو هم گفتی “ما معتقدیم.”

این یک فرضیه است.

تستش کن

10.1. از مفروضات تا فرضیه ها

تعیین اصول اولیه به شما کمک می کند تا مفروضات پشت راه اندازی خود را کشف کنید. آزمایش به شما کمک می کند تعیین کنید که آیا این فرضیات با واقعیت در ارتباط هستند یا خیر.

روند ممکن است چیزی شبیه به این باشد:

مساله ← تجزیه ← شواهد ← مفروضات ← فرضیه ها ← آزمایشات ← نتایج ← درک به روز شده → تصمیمات بهتر

سپس شما آن را تکرار کنید.

پشتیبانی تجربی برای ارزش آزمایش در استارت آپ ها وجود دارد. مطالعه‌ای که به بررسی پذیرش تست A/B در استارت‌آپ‌های فناوری پرداخت، نشان داد که آزمایش با معیارهای عملکرد قوی‌تر، از جمله ترافیک وب و فعالیت‌های توسعه محصول مرتبط است. محققان همچنین یک الگوی جالب پیدا کردند: به نظر می‌رسد آزمایش به شرکت‌های جوان کمک می‌کند تا چشم‌اندازهای بد را شناسایی کنند و سریع‌تر شکست بخورند، در حالی که سرمایه‌گذاری‌های بالغ‌تر با استفاده از آزمایش‌ها می‌توانند مقیاس بهتری داشته باشند.^[5]

آن نکته آخر مهم است.

یک آزمایش نه تنها زمانی ارزشمند است که درستی شما را ثابت کند. تشخیص سریعتر اشتباه بودن یک فرض مهم می تواند یکی از ارزشمندترین نتایجی باشد که یک استارت آپ از آزمایش به دست می آورد.

در اینجا نیز اندازه گیری مهم است. اگر مشخص نکرده باشید که چه چیزی را اندازه‌گیری می‌کنید، چه نتیجه‌ای می‌تواند شواهد مرتبط باشد و چه تصمیمی باید بر اساس آن باشد، یک آزمایش مفید نیست. راهنمای ما در مورد شاخص‌های کلیدی عملکرد و معیارها برای استارت‌آپ‌ها، معیارهای گسترده‌تری را که بنیانگذاران بنیاد معیارهای سنجش نیاز دارند برای رمزگشایی از آنچه شرکت‌هایشان واقعاً انجام می‌دهند، پوشش می‌دهد.

بنابراین، تفکر اصول اولیه چیزی فراتر از یک تمرین فکری می شود.

بخشی از ساخت شما می شود.

11. چک لیست تفکر اصول اولیه برای بنیانگذاران

هنگامی که با یک تصمیم مهم راه اندازی مواجه می شوید، می توانید از سؤالات زیر به عنوان یک چک لیست مفید برای اصول اولیه استفاده کنید.

1. در واقع برای رسیدن به چه چیزی تلاش می کنم؟
2. آیا من مشکل را به گونه ای تعریف می کنم که از قبل یک راه حل را فرض می کند؟
3. در حال حاضر چه چیزی را درست می دانم و چگونه می توانم آن را بدانم؟
4. چه شواهدی از درک فعلی من پشتیبانی می کند؟
5. کدام بخش از استراتژی هنوز مفروضات است؟
6. در صورت نادرست بودن کدام فرضیات بیشترین خطر را به همراه دارد؟
7. کدام محدودیت ها واقعاً اجتناب ناپذیر هستند؟
8. آیا محدودیت‌های فرضی را از رقبا، شیوه‌ها یا تجربه گذشته به ارث برده‌ام؟
9. آیا می توانم مشکل را به سوالات کوچکتر تقسیم کنم؟
10. آیا استدلال خود را بر مبنای شواهد قرار می دهم یا اساساً بر قیاس؟
11. اگر راه حل موجود قابل تکرار نبود چه کاری می توانستم انجام دهم؟
12. از شواهد چه نتیجه‌ای می‌گیرم؟
13. چه ابهامات مهمی باقی مانده است؟
14. چگونه می توانم مهم ترین عدم قطعیت را آزمایش کنم؟

شما همیشه پاسخ های خوبی دریافت نخواهید کرد.

مشکلی نیست

پیدا کن که تو چیز مهمی نمی داند اغلب ارزشمندتر از فرضیه مطمئنی است که نمی دانستید در حال انجام آن هستید.

12. نتیجه گیری: تفکر اصول اول یک ابزار است نه ایدئولوژی

لازم نیست کل کسب و کار خود را بر اساس اصول اولیه بسازید. لازم نیست بهترین شیوه‌ها را رها کنید، رقبا را نادیده بگیرید، به هر خرد مرسوم استارت‌آپی تکیه کنید، یا چیزهایی را که بشریت قبلاً به خوبی کشف کرده‌اند، دوباره اختراع کنید.

اولین اصول برای یک استارتاپ ابزار دیگری در جعبه ابزار شماست. همین منطق صدق می کند تفکر اولیه در تجارت به طور گسترده تر: از روشی استفاده کنید که در آن پرسش از فرضیات می تواند به طور قابل ملاحظه ای کیفیت تصمیم را بهبود بخشد، نه فقط به این دلیل که روش خشن به نظر می رسد.

از آنچه دیگران با استفاده از قیاس ها ساخته اند بیاموزید. چارچوب ها می توانند تفکر شما را سازماندهی کنند، در حالی که بهترین شیوه ها به شما امکان می دهد از تجربه انباشته بهره ببرید. پنج دلیل می تواند به شما کمک کند مشکل سطح سطح را بررسی کنید. و هنگامی که نیاز دارید استدلال زیربنایی استدلال خود را به چالش بکشید، به اصول اولیه روی آورید.

وقتی واقعیت نیاز به پاسخ به شما دارد، آن را با یک آزمایش آزمایش کنید.

هدف این نیست که یک بنیانگذار باشید که مطلقاً همه چیز را زیر سوال می برد. این برای تبدیل شدن به یک بنیانگذار است که تشخیص دهد چه چیزهایی ارزش سوال کردن را دارند.

زیرا گاهی اوقات مهمترین سوالی که می توانید در مورد تصمیم استارتاپ بپرسید بسیار ساده است:

چرا ما معتقدیم که این باید درست باشد؟

13. مراجع

1. بینش CB. 12 دلیل اصلی شکست استارتاپ ها: نسخه 2026. تجزیه و تحلیل 431 تعطیلی راه اندازی سرمایه گذاری خطرپذیر از سال 2023. مطالعه را ببینید.
2. کاموفو، آ.، کوردووا، آ.، گامباردلا، آ.، و اسپینا، سی. یک رویکرد علمی به تصمیم گیری کارآفرینانه: شواهد از یک کارآزمایی کنترل تصادفی شده مطالعه را ببینید.
3. NBER Working Paper 28882. A Study Examing Biased Test Populations and Successed Digital Product Performance. مشاهده مطالعه
4. یک مطالعه INSEAD که تصمیم‌گیری علمی و بلوغ مدل کسب‌وکار را در میان 261 کارآفرین بریتانیایی بررسی می‌کند. مشاهده مطالعه
5. کونینگ، آر.، حسن، اس.، و چاترجی، ا. آزمایش و عملکرد راه اندازی: شواهد از آزمایش A/B. دفتر تحقیقات اقتصادی مقاله کاری 26278. مطالعه را ببینید.