در کنار پیروز شدنمشاور بازاریابی قدیمی Heinz بازاریابی
از آنجا که رشد B2B به طور فزاینده ای برای مشتریان معتبر است – نه فقط بازاریابی و فروش – مدل های قیف سنتی ناقص هستند. رویکردهای خطی ظرافت نحوه شرکتها را از دست می دهند واقعاً راه حل های تأیید و مقیاس داخلی.
برای حل موضوعی که من ساخته ام مدل توسعه حساب ریشه در اصول محصول (PLG) و رشد مشتری (CLG) و تا حدی الهام گرفته شده است تئوری نوآوریبشر این مدل با هماهنگی فروش ، بازاریابی ، موفقیت مشتری و محصولات در مورد نحوه پذیرش خریداران با گذشت زمان ، حساب های سفر داخلی واقعی – از اولین سیگنال گرفته تا یک مشارکت استراتژیک کامل – را منعکس می کند. این مدل را می توان برای یک سفر خریدار واحد یا یک کشور طولانی تر و با رهبری مشتری و سفر گسترش داد. و اینجاست که واقعاً می درخشد.
در اینجا یک تجزیه مدل و نحوه پشتیبانی هر فاز از رشد طولانی مدت و بادوام B2B آورده شده است.
1. آگاهی و شناسایی
در اینجا با دانه های CLG کاشته شده است. تیم خرید از مشکل آگاه است – یا یک روند گسترده تر را تشخیص می دهد – که نیاز به تغییر دارد. وظیفه شما این است که اطمینان حاصل کنید که راه حل شما در شرایط مناسب قابل مشاهده است ، اما از همه مهمتر شما پیام با اولین نیازها با سیگنال طنین انداز استبشر یکی از اعضای گروه هدف شما حتی می تواند نسخه رایگان محصول شما (در صورت لزوم) را به تنهایی بررسی کند.
در این مرحله ، هدف فشار یا فروش نیست – این در مورد است وقتی خریداران بی سر و صدا تحقیقات خود را انجام می دهند ، پیدا شودبشر
2. علاقه و جستجو
پس از تأیید آگاهی ، زیر مجموعه افراد شروع به کشف گزینه های آنها می کند. اینها اغلب هستند عوامل یا اربابان داخلی را تغییر دهید یافتن راه حل آنها هنوز در حال ایجاد پرونده تجاری نیستند – آنها در حال جمع آوری الهام هستند.
استراتژی شما در اینجا است آموزش ، فعال و همدلی. به آنها کمک کنید تا آنچه را که ممکن است درک کنند ، نه فقط آنچه محصول شما انجام می دهد.
3. ارزیابی و تجزیه و تحلیل
در اینجا تیم های خرید در حال گسترش هستند. تمرکز به امکان سنجی ، جهت گیری داخلی و مناسب بودن سازمان تبدیل می شود. خریدها ، فناوری اطلاعات ، بودجه و رهبری درگیر هستند.
به جای فروش بلندتر ، کار شما است ارزیابی را آسان تر کنید: مطالعات موردی ، ابزارهای مرجع ، چارچوب هماهنگی داخلی و تصمیم گیری مشترک.
4. آزمایش و خلبان
به منظور موفقیت CLG ، استقرارهای اولیه سازمان دارند ارزش تجربه اولبشر این فقط مربوط به رانندگی خلبان نیست – این یک طرح خلبان است که به لحظه “WOW” برای افراد مناسب منتهی می شود.
به خریداران کمک کنید تا راه حل را آزمایش کنند گردش کار منحصر به فرد آنهابشر از اینجا ، موفقیت محصول و مشتریان به شرکای بحرانی تبدیل می شوند.
5. استقرار اصلی و خرید استراتژیک -in
با موفقیت خلبان ، چند رهبر استراتژیک شروع به نقش فعال تری می کنند. آنها این پتانسیل را می بینند ، اما هنوز در سازمان قرار نگرفته اند.
موفقیت CLG به این مدافعان داخلی اولیه بستگی دارد. به آنها کمک کنید تا بدرخشند به آنها اجازه می دهد تا نتایج را در داخل به اشتراک بگذارند و با دیگران هماهنگ شوند.
6. ادغام و بهینه سازی
پذیرش خارج از گروه آزمایشی گسترش می یابد. ادغام در سیستم ها ، فرآیندها و گروه ها آغاز می شود. بهینه سازی کلید تبدیل می شود – اینجاست که برای بهبود نتایج به مقدار اثبات شده می روید.
هدف اینجاست اصطکاک را کاهش داده و چسبندگی را افزایش دهیدبشر فقط از کاربران پشتیبانی نکنید –از مدیریت تغییر داخلی پشتیبانی کنیدبشر
7. فرزندخواندگی کامل و دفاع داخلی
این محصول اکنون با تیم ها تعبیه شده است. اربابان به صورت ارگانیک ظاهر می شوند. کاربران به کاربران دیگر کمک می کنند. کانال های گشاد داخلی باز است. شما از فروشنده به شریک زندگی خود منتقل شده اید.
CLG وقتی شما اتفاق می افتد مشتریان شروع به رشد داخلی بدون شما در اتاق می کنندبشر
8. برای رسیدن به توده بحرانی
در این مرحله ، استفاده گسترده است. حتی مهمتر از این است که راه حل شما یک زیرساخت اساسی محسوب می شود. اتخاذ ذینفعان جدید آسانتر از ترک آن است.
این نقطه برتر شماست. کار شما؟ از گاز پا نگیرد –شاخص های آموزش مشتری ، فعال و موفقیت را دو برابر می کند.
9. مشارکت استراتژیک
اکنون شما فقط مشکل را حل نمی کنید – شما در حال قالب بندی استراتژی هستید. نقشه های مشترک را تهیه کنید. شما یک فعال کننده طولانی مدت برای مزایای رقابتی در نظر گرفته می شوید.
این است ستاره شمالی CLG: هنگامی که موفقیت و موفقیت مشتری بسیار وابسته است ، رشد متقابل می شود.
10. مشارکت طولانی مدت و رشد حساب
اینجا شروع می کنید موارد استفاده ، واحدهای تجاری و مناطق جغرافیایی را گسترش دهیدبشر شما آینده را نمی فروشید.
بهترین اهرم رشد در این مرحله چیست؟ با گوش دادن عمیق ، همکاری را تکرار می کند و مشتری را به مرحله بعدی هدایت می کند.
11. دفاع و منابع
سرانجام ، مشتریان بشارت دهنده می شوند. آنها در کنفرانس ها صحبت می کنند. آنها به شورای مشاوره مربوط می شوند. آنها به همسالان مراجعه می کنند.
در اینجا CLG نمایی می شود. بهترین فروشندگان برای شما کار نمی کنند – آنها برای مشتریان شما کار می کنند.
افکار نهایی: برای قدرت نقشه برداری
آنچه این مدل را متفاوت می کند این است که “فروشگاه نزدیک” را به عنوان یک خط پایان رفتار نمی کند. فرض نمی کند که پذیرش داخلی خطی یا حتی تضمین شده است. این احترام می گذارد که تیم های خرید واقعی در سازمان های پیچیده رفتار می کنند – و این می دهد فروش ، بازاریابی ، CS و زبان مشترک محصول برای افزایش حساب به مرور زمان.
در دنیای مشتری به رهبری ، سازمان های برنده با صدای بلند فریاد نمی زنند که او عمدتا گوش می دهد.
بگذارید مشتریان شما راه را پیش ببرند. شما باید آنها را در هر مرحله از سفر ملاقات کنیدبشر
اگر می خواهید در مورد CLG یا موارد دیگری در این پست بحث کنید ، لطفاً با: Aparts@heinzmarket.com تماس بگیرید
Re -Re -Development of the Account: مدل رشد مشتری B2B برای اولین بار در بازاریابی هاینز ظاهر شد.
