کمپین Lead Generation چیست؟ – 1000 قدم

بسیاری از تیم های B2B در مورد تولید سرنخ صحبت می کنند، اما تعداد کمی از آنها می توانند به وضوح توضیح دهند که واقعاً چه چیزی را هدایت می کنند. “ما به سرنخ های بیشتری نیاز داریم” اغلب به تلاشی جزئی تبدیل می شود، چند ایمیل در اینجا، یک تبلیغ پولی در آنجا، بدون ساختار واضح.

اینجاست که کمپین های تولید سرنخ وارد عمل می شوند.

کمپین تولید سرنخ تلاشی هدفمند برای جذب سرنخ‌های واجد شرایط به خط لوله با استفاده از پیام‌ها، کانال‌ها و هدف‌گذاری خاص است. این فقط یک فعالیت بازاریابی نیست. این یک سیستم است.

در این راهنما، مواردی را که به عنوان یک کمپین به حساب می آیند، عناصر کلیدی و نحوه اندازه گیری اینکه آیا واقعاً کار می کند را بررسی می کنیم.

چه چیزی به عنوان کمپین تولید سرنخ به حساب می آید؟

هر نوع کمپین تولید سرنخ دنباله اقدام هماهنگ طراحی شده برای جذب، تعامل و تبدیل مشتریان بالقوه به سرنخ.

برای واجد شرایط شدن به عنوان یک کمپین، باید موارد زیر را داشته باشد:

• پاک کردن هدف (به عنوان مثال تماس های جستجوی کتاب، ایجاد درخواست برای معرفی)
• تعریف شده است مخاطب (بر اساس ICP)
• ویژه کانال ها (ایمیل، لینکدین، پولی و غیره)
• هسته ای ارتباط یا منابع خلاق
• راه رهگیری و ردیابی سیم ها

اگر فقط محتوا ارسال می کنید یا ایمیل بدون ساختار ارسال می کنید، این یک فعالیت است، نه یک کمپین.

اگر می‌خواهید ببینید که کمپین‌ها چگونه در زمینه تولید سرنخ رتبه‌بندی می‌شوند، بخوانید چگونه تولید سرنخ B2B کار می‌کند؟

عناصر کلیدی یک کمپین نسل پیشرو

کمپین های موثر B2B معمولاً عبارتند از:

1. هدف گذاری و تقسیم بندی
   • با کی حرف میزنی؟ تصمیم گیرندگان، تأثیرگذاران، کاربران؟
   • تقسیم بندی بر اساس صنعت، عنوان شغل، اندازه شرکت و سیگنال های هدف
2. پیام و پیشنهاد
   • چه چیزی توجه آنها را جلب می کند و آنها را وادار به عمل می کند؟
   • می تواند ممیزی، راهنما، وبینار، آزمایشی رایگان یا تماس تلفنی باشد
3. استراتژی کانال
4. جذب سرب
   • صفحات فرود، فرم ها، پیوندهای تقویم، محتوای دروازه دار
   • همیشه به یک CRM یا ابزار ردیابی متصل است
5. درمان و نظارت
   • قطرات، هدف گذاری مجدد، اسکریپت تماس
   • کمک به تغییر جلسات عملی
6. اندازه گیری
   • آهنگ باز می شود، کلیک ها، پاسخ ها، MQL ها، جلسات رزرو شده است

اگر بیرون دویدید، این قطعات باید خیلی محکم باشند. نکات استراتژی را می توان در مقاله مدیریت تولید سرنخ خروجی یافت

نمونه هایی از کمپین های B2B Lead Generation

مثال 1: کمپین ایمیل خروجی برای یک محصول SaaS

• ICP: مدیران عملیات شرکت های لجستیک
• پیشنهاد: بررسی 30 دقیقه ای رایگان در مورد اضافه شدن هزینه حمل و نقل
• کانال ها: ایمیل سرد + پشتیبانی لینکدین
• ابزارها: آپولو، هاب اسپات، ردیابی دستی
• هدف: 10 تماس جستجو رزرو شده است

مثال 2: یک کمپین محتوای ورودی برای یک شرکت مشاوره

• ICP: بنیانگذاران خدمات حرفه ای
• پیشنهاد: راهنمای PDF قابل دانلود + دعوتنامه وبینار
• کانال ها: تبلیغات لینکدین + سئوی ارگانیک
• ابزارها: Webflow، ActiveCampaign، Calendly
• هدف: 30 MQL در 60 روز

مثال 3: کمپین وابسته

• ICP: شرکت های حقوقی متوسط
• پیشنهاد: خبرنامه با برند مشترک + وبینار مشترک
• کانال: لیست ایمیل شریک + هدف‌گیری مجدد پولی
• هدف: 100 بارگیری، 10 SQL

کمپین ها بر اساس مدل متفاوت است. اگر مطمئن نیستید که کدام روش برای شما مناسب است، نسل پیشرو ورودی در مقابل خروجی را بررسی کنید

چگونه کمپین ها در یک استراتژی بزرگتر قرار می گیرند

کمپین های Lead Gen بخشی از سیستم هستند، نه کل سیستم.

اگر کمپین‌های تصادفی را بدون تطبیق با فرآیند فروش خود راه‌اندازی کنید، سر و صدا ایجاد خواهید کرد، نه درآمد.

کمپین ها باید توافق کنند:

• استراتژی تولید سرنخ شما
• مراحل قیف و خط لوله فروش شما
• مدل درمانی شما (انتقالات به SQL ها منجر می شود)
• گردش کار و گزارش CRM شما

کمپین های فکری داخل ماراتن می دود. آنها شتاب ایجاد می کنند، اما سیستم آن را حفظ می کند.

اندازه گیری اثربخشی کمپین

فقط سیم ها را اندازه نگیرید. کیفیت، تبدیل و ترافیک را اندازه گیری کنید.

مهمترین اطلاعاتی که باید دنبال کنید:

• برداشت ها / پوشش
• نرخ کلیک (CTR)
• نرخ بازیابی سرب
• هزینه هر سرنخ (CPL)
• میزان پاسخگویی (خروجی)
• تبدیل MQL به SQL
• جلسه فروش رزرو شد
• ارزش رویداد ایجاد شد

یک کمپین قوی فقط نام ایجاد نمی کند، بلکه مکالمه ایجاد می کند. از داشبورد یا گزارش CRM برای مقایسه اثربخشی کمپین های مختلف و اصلاح هدف گذاری خود در طول زمان استفاده کنید.

اگر معیارهای شما ضعیف است، فقط کانال را سرزنش نکنید. مناقصه، پیام رسانی و هدف گذاری معمولاً نیاز به تنظیم مجدد دارند.

کمپین ها شتاب ایجاد می کنند، سیستم ها مقیاس ایجاد می کنند

اجرای یک کمپین تولید سرنخ یک فعالیت «تنظیم کن و فراموشش کن» نیست. این فرآیند مستمر آزمایش، یادگیری و بهبود است.

اما کمپین‌ها فقط زمانی کار می‌کنند که به یک سیستم بزرگتر و با طراحی خوب متصل شوند. بدون آن، حتی یک کمپین عالی ناقص خواهد بود.

اگر برای ایجاد کمپین هایی که در واقع آنها را با یک خط لوله مقیاس پذیر تبدیل و تراز می کنند به کمک نیاز دارید، ما می توانیم کمک کنیم.

پرسش‌های متداول: کمپین‌های نسل پیشرو