در طول هشت سال گذشته تحلیل سالانه نت لاین مصرف و تقاضای محتوای B2B چراغ راه بازاریابانی بوده است که در آب های متلاطم استراتژی محتوا و تولید سرنخ حرکت می کنند.
بر اساس 6.2 میلیون ثبت محتوای شخص اول، تجزیه و تحلیل امسال نقشه ای را برای بازاریابانی که به دنبال گنج هستند (معروف به کسب و کار جدید) ارائه می دهد.
در اینجا نگاهی دقیق تر به شش بینش عمیقی داریم که نوید بازتعریف نمودارهای اقیانوسی ما را می دهند.
1. کاربران از پورت متنفر نیستند
عنوان فرعی فعالانه؟ آره
ادعای غیر منطقی؟ خیر
در سال 2023، تقاضای کاربران برای محتوای B2B دروازه‌دار 14.3 درصد افزایش یافت. اگر این برای شما کافی است، از سال 2019 تقاضا 77٪ افزایش یافته است.
با توجه به اینکه برخی از بازاریابان در طول این سال ها چقدر احمقانه نسبت به محتوای محافظت شده رفتار کرده اند، این اطلاعات واقعا قانع کننده ای است. اما داده های NetLine تنها نیستند. اندی کرستودینا بزرگ و قدرتمند در سال 2021 همین را گفت.
از دروازه متنفر نباش
با محتوای محافظت شده مشکل دارید؟
آیا تصور می کنید بازدیدکنندگان شما آنها را دوست نخواهند داشت؟بازاریابان در واقع نسبت به بازدیدکنندگان نسبت به محتوای محافظت شده بدبین هستند!
این یک پیش نمایش است. گزارش کامل هفته آینده منتشر خواهد شد… pic.twitter.com/GoYes0RBV1
– اندی کرستودینا (@crestodina) 17 مارس 2021
صرف نظر از نظرات شخصی، ما بازاریاب‌ها می‌توانیم در مورد داده‌های باکیفیت سر خود را در شن و ماسه بچسبانیم. افزایش 14.3 درصدی کاربران ثبت‌شده نشان‌دهنده مسیر روشنی است: کاربران مایلند زمان و اطلاعات شخصی خود را روی محتوایی سرمایه‌گذاری کنند که وعده و ارزش قابل‌توجهی ارائه می‌دهد.
البته این یک توصیه کلی برای یک پورت نیست همه. این احمقانه خواهد بود. در عوض، این درک باید ما را به سمت ایجاد محتوای مدیریتی سوق دهد که نه تنها سفر حرفه ای مخاطبان ما را درگیر می کند، بلکه غنی می کند.
شاید این تجدید علاقه فعلی به محتوای دروازه‌دار نقطه عطفی در نحوه تفکر ما در مورد تبادل ارزش در بازاریابی دیجیتال باشد.
وقتی به موضوع بعدی نگاه می کنیم، استدلال می کنم که بسیار مهم است.
2. تعامل را با استفاده از داده های قصد خریدار بهبود بخشید
در سال 2022ما دریافتیم که 33٪ از خریداران B2B گفتند که در بازار هستند تا در 12 ماه آینده سرمایه گذاری بیشتری انجام دهند.
در سال 2023، این رقم به 35 درصد افزایش یافت.
با توجه به عدم اطمینان مالی صنعت ما در سال گذشته، این یک خبر عالی است! در تصویر بزرگ، مهمتر این است که چگونه این اطلاعات را به دست آورده ایم.
زمانی که NetLine معرفی شد متمرکز تابستان گذشته، ما بلافاصله دید بی‌نظیری در پلتفرمی پیدا کردیم که داده‌های هدف در سطح خریدار را در زمان واقعی ارائه می‌کند و میلیاردها نقطه داده هدف را برای تشخیص آمادگی خرید واقعی در بین خریداران B2B جمع‌آوری می‌کند.
پس ما از این چه می آموزیم؟ کمی زیاد:
- فرمت های محتوا مانند کتاب های راهنما، مطالعات موردی و گزارش روند به شدت با تصمیمات خرید فوری مرتبط هستند.
- برعکس، اشکالی مانند نکات و نکات راهنماها، دوره ها و کیت های الکترونیکی قصد کمتر فوری را بیان می کند.
- مطمئن سطوح کاربه ویژه مدیران سطح C و مدیریت ارشد، تمایل بیشتری به تصمیم گیری خرید فوری نشان می دهند، در حالی که مدیریت میانی و سایر کارکنان سطح بالا اغلب رفتار خرید محتاطانه تری از خود نشان می دهند.
- این صنعت IT همچنان در خط مقدم مصرف محتوا قرار دارد، که بخش قابل توجهی از کل مخاطبان را نشان می دهد و رشد سال به سال قوی را نشان می دهد. بیوتکنولوژی، داروسازی، خرده‌فروشی و کالاهای مصرفی نیز احتمال بیشتری برای تصمیم‌گیری فوری برای خرید دارند.
- غیر انتفاعی / سازمان ها و بخش های مدیریت دولتی بعید است تصمیمات سریع بگیرند.
با خداحافظی گوگل با کوکی های شخص ثالث در سال 2024، بازاریابان باید راهی بیابند تا با نیازهای مخاطبان و مشتریان بالقوه خود هماهنگ شوند. داده های هدف در سطح خریدار شاید بهترین راه برای دستیابی به این باشد.
بینش‌هایی که در گزارش امسال به اشتراک می‌گذاریم نشان می‌دهد که یک رویکرد متمایز، متناسب با رفتارها و ترجیحات خاص نیروی کار و صنایع، می‌تواند اثربخشی استراتژی‌های بازاریابی B2B را به میزان قابل توجهی بهبود بخشد.
با درک و عمل به این تفاوت‌ها، بازاریابان می‌توانند محتوای خود را بهتر با نیازها و برنامه‌های مخاطبان هدف خود مطابقت دهند، تعامل را بهبود بخشند و احتمال نتایج را افزایش دهند. بدون چنین رویکردی… شما خواهان دردسر هستید.
3. از صبر استراتژیک با مصرف کنندگان محتوا استفاده کنید
شکاف مصرف (اندازه گیری NetLine از مدت زمانی که کاربر برای مصرف نیاز دارد، یعنی دانلود دارایی درخواستی) در سال 2023 به 31.2 ساعت افزایش یافت، یعنی 2.5 ساعت افزایش یافت.
این 4.6 ساعت طول می کشد باریک شدن شکاف مصرف در سال 2022
در حالی که شکاف افزایش یافته ارزش بررسی بیشتر را دارد (که در صفحه 9 گزارش انجام می دهیم)، نکته جالب تر این است که بازاریابان و فروشندگان باید با این اطلاعات چه کنند.
در آخرین کتابش زمان برنده شدنجی بائر، بنیانگذار C&C یک حقیقت جهانی دارد: سرعت مهم است. بائر خاطرنشان می کند که اگر کسب و کار کندتر از حد انتظارشان باشد، 50 درصد از مشتریان کمتر پول خرج می کنند.
با این حال، این یک نقطه اطلاعاتی برای مشتریان بالقوه است که فعالانه دست خود را بالا برده اند با ما تماس بگیرید.
وقتی در مورد پر کردن فرم صحبت می کنیم، داستان متفاوت است. گرفتن سرنخ برای رفتن از یک سرنخ گرم به یک کسب و کار بسته نیاز به صبر دارد.
اگرچه ممکن است عجیب به نظر برسد، اما ایجاد فضا برای سرنخ‌های شما در ابتدای هر رابطه، شرط جدول است. این یک بحث نیست. شکاف مصرف این را ثابت می کند.
برای ایجاد ارتباطات پایدار، بازاریابان باید استراتژی متعادلی را به کار گیرند که به زمان مخاطب برای هضم محتوا احترام بگذارد و آماده تعامل فعال در زمان مناسب باشد. این توازن دقیق صبر و آمادگی برای تقویت روابطی که به ترجیحات مخاطب احترام می گذارد و بسیار سازنده است، ضروری است.
4. هوش مصنوعی: درست مثل آلن آیورسون
خوب، این نیاز به زمینه دارد.
آلن آیورسون به عنوان کودکی که در حومه فیلادلفیا در آغاز هزاره بزرگ می‌شد، باحال‌ترین فرد جهان بود.
من بارها و بارها به صورت حرفه ای جوک های هوش مصنوعی = هوش مصنوعی ساخته ام، اما صادقانه بگویم، کار می کند: هوش مصنوعی در سال 2024 همان چیزی است که آلن آیورسون در سال 2001 داشت – داغ.
سال گذشته، تقاضا برای محتوای مرتبط با هوش مصنوعی نت‌لاین 5.5 برابر افزایش یافت. با توجه به جذابیت کمی که این موضوعات بر روی پلتفرم به دست آوردند، واضح است که معرفی ChatGPT چقدر تاثیرگذار بوده است.
علیرغم سال‌ها اعلامیه‌های همکاران عاقل‌تر ما، بازاریابان عمدتاً نسبت به این ادعا که “هوش مصنوعی همه چیز را تغییر خواهد داد” تردید داشتند. من شخصا به اندازه کافی شرکت هایی را دیده بودم که درباره ابزارهای مجهز به هوش مصنوعی خود لاف می زدند که با چنین ادعاهایی قانع نمی شدم.
اعتراف میکنم اشتباه کردم
واضح است که این فقط یک روند نیست. این یک تغییر دگرگون کننده در چشم انداز است. این موج نشان دهنده حرکت هوش مصنوعی از حاشیه به هسته علاقه B2B است و به بازاریابان این فرصت را می دهد که مکالمات را در این فضا رهبری کنند.
همانطور که هوش مصنوعی صنایع را تغییر می‌دهد، استراتژی‌های محتوای ما نه تنها باید به گونه‌ای تکامل یابد که سؤالات و کنجکاوی مخاطبان ما در مورد این فناوری کلیدی را پیش‌بینی کند.
5. برای توانمندسازی C-Suite ساده کنید
بچه ها بعد از من تکرار کنید: “همه همیشه می خواهند وارد C-Suite شوند.”
داستانی به قدمت زمان. تا جایی که می تواند درست باشد.
همه ما از آنها می خواهیم آنچه را که ما تولید می کنیم بخوانند و مصرف کنند. و خوشبختانه بیشتر از همیشه خرج می کنند!
این بازیکنان C بیش از هر زمان دیگری در حال تیونینگ هستند و 18 درصد از کل مخاطبان خرج کننده را تشکیل می دهند و 7 درصد جهش در تعامل را در سال به سال نشان می دهند. این فقط یک مرور گاه به گاه نیست. این افزایش شدید تقاضا است که نشان می دهد وقتی به زبان آنها صحبت می کنید، توجه آنها را به خود جلب می کنید
بنابراین چه چیزی این کارمندان سطح بالا را جذب می کند؟ پاسخ ممکن است شما را متعجب کند، اما نباید: این همان چیزی است که من و شما می خواهیم – سادگی.
C-Suite محتوای واضح و مختصر می خواهد. 53.9 درصد نشان دهنده سهم محتوای مصرف شده توسط مدیران سطح C است که شامل کتاب های الکترونیکی، برگه های تقلب، خلاصه کتاب ها و نکات و ترفندها می شود.
این یک پیام بلند و واضح برای بازاریابان B2B است: اگر می خواهید به این تصمیم گیرندگان برتر دسترسی پیدا کنید، آن را ساده نگه دارید و تأثیر بگذارید.
قدرت اختصار!
6. مطالعات موردی وزن زیادی دارند
کتاب‌های الکترونیکی پادشاه حاکم بر قالب‌های محتوای B2B هستند. در این مرحله، به نظر می رسد که سلطنت آنها برای مدتی طولانی ادامه خواهد داشت.
پس چرا ما در مورد مطالعات موردی صحبت می کنیم؟
در حالی که آنها پرتقاضاترین قالب نیستند – با احتمال متوسط 0.1٪ به عنوان انتخاب بعدی نسبت به ثبت نام های اصلی کتاب الکترونیکی – وقتی مشتری بالقوه مطالعه موردی را انتخاب می کند، این یک سیگنال قوی از قصد خرید است (تنها دوم کتاب های بازی). جاذبه).
علیرغم اینکه پر زرق و برق ترین پخش کننده نیست، فرمت مطمئناً یک اجرای سوئیچ است.
مطالعات موردی بی سر و صدا نقاط را جمع می کنند. کاربرانی که در مطالعات موردی شرکت می کنند، 78.5 درصد بیشتر احتمال دارد که در 12 ماه آینده خرید کنند.
بنابراین، چه چیزی برای کسانی که در بازاریابی B2B بازی طولانی دارند چیست؟
به این موضوع فکر کنید: در حالی که کتاب‌های الکترونیکی ممکن است به تنهایی از نظر حجم اعتبار کسب کنند، مطالعات موردی می‌تواند نقش مهمی در بازی‌های شما داشته باشد و در صورت اهمیت، بازی‌های مهمی را ایجاد کند.
برای بازاریابان، این به معنای ایجاد مطالعات موردی است که نه تنها مزایای محصول شما را برجسته می‌کند، بلکه با مشتریان بالقوه بسیار طنین‌انداز می‌کند و علاقه آنها را به عمل تبدیل می‌کند.
به جلو حرکت کنید
همانطور که با این بینش ها به سمت سال 2024 می رویم، سفر ما در بازاریابی محتوای B2B هم استراتژیک و هم تحول آفرین است.
گزارش وضعیت مصرف و تقاضای محتوای B2B 2024 بیش از مجموعه ای از نقاط داده است. این قطب نما است که ما را راهنمایی می کند تا محتوایی ایجاد کنیم که طنین انداز، درگیر و دگرگون شود.
با تیم Convince & Convert تماس بگیرید اگر می‌خواهید به گسترش این بینش‌ها کمک کنید و به عمق و توصیه‌های عملی برای کشف کامل زمین ارائه‌شده در مطالعه اضافه کنید.
[Download the full report from Netline]
