رهبری فکری B2B به خریداران بالقوه نشان می دهد که برند شما یک مرجع معتبر است. این به شما کمک می‌کند حتی اگر خریدار هنوز در بازار حضور نداشته باشد، در ذهن خود نگه دارید. اساساً، دارایی را به دست می آورد که به فروش و تجارت مجدد بالغ می شود.
این گزارش 2024 Edelman-LinkedIn B2B Thought Leadership Impact نشان می دهد که رهبری فکری اکنون بیش از هر زمان دیگری مهم است. این گزارش می گوید 90 درصد از تصمیم گیرندگان به احتمال زیاد از ارتباطات فروش و بازاریابی شرکت هایی که رهبری فکری با کیفیت بالا تولید می کنند استقبال می کنند. بیش از نیمی از مدیران عامل و سایر تصمیم‌گیرندگان تقریباً یک ساعت یا بیشتر در هفته خواندن محتوای رهبری فکر
اما یک نکته وجود دارد: کیفیت کلی رهبری فکری این تصمیم گیرندگان را برای ایده های جدید و مفید ارضا نمی کند. فقط 15% از پاسخ دهندگان نظرسنجی گفتند که کیفیت رهبری فکری که می خوانند “بسیار خوب” یا “عالی” است. این یک فرصت عالی برای رهبری فکری بهتر از رقابت شما فراهم می کند.
چه چیزی رهبری فکری B2B را موثرتر می کند؟
اصطلاح “رهبری فکری” می تواند به معنای هر چیزی باشد، از “تحقیق اصلی با منبع دقیق” تا “یک نظر از مدیر عامل ما”. در اینجا نحوه اطمینان از اینکه تعریف شما با تعریف خریدار بالقوه شما از رهبری فکری عالی مطابقت دارد، آمده است.
رهبری فکری B2B چیست؟
رهبری فکری B2B محتوایی است که برای نمایش بینش‌ها، ایده‌ها و بهترین شیوه‌های منحصربه‌فرد یک شرکت ایجاد می‌شود. هدف آن ارائه ارزش معنادار به یک مخاطب خاص برای ایجاد روابط با خریداران بالقوه است.
می توانید محتوای رهبری فکری را با موارد زیر مقایسه کنید:
- دستورالعمل ها/محتوای آموزشی (عملی، اما نه لزوماً روشنگر)
- محتوای سرگرمی (جالب اما برای تجارت مفید نیست)
- محتوای تبلیغاتی (با هدف ترویج مزایا و ویژگی های راه حل شما)
رهبری تفکر B2B در خدمت چه اهداف تجاری است؟
در نگاه اول، رهبری فکری صرفاً مانند یک نشان در بالای قیف به نظر می رسد. اما زمانی که به درستی اجرا شود، می تواند بر نتایج تجاری در طول سفر خریدار تأثیر بگذارد. می تواند:
- بخشی از ذهن را بسازید. پژوهش نشان می دهد که 95 درصد از خریداران بالقوه شما در هیچ نقطه ای خرید نمی کنند. رهبری فکری برند شما را تا زمانی که برای کاوش آماده شوند در ذهن آنها نگه می دارد.
- اعتبار ایجاد کنید. آگاهی از برند اولین قدم خوب است. بخش بعدی سفر این است که مطمئن شوید مردم برند شما را با ایده های هوشمند، جدید و مفید مرتبط می کنند.
- تعامل متقابل ایجاد کنید. ارائه ارزش یک راه کلیدی برای ایجاد روابط با خریداران بالقوه است. رهبری فکری عالی، موهبتی است که می‌تواند مردم را به بازپس دادن الهام بخشد.
- از رقبا محافظت کنید. اگر برند شما رهبری فکری با کیفیت را از خود نشان نمی دهد، به دلیل برندی که این کار را می کند در معرض خطر هستید. رهبری فکری عالی، مشتریان فعلی شما را در برابر صحبت های رقبای شما واکسینه می کند.
- فروش بیشتر و قیمت بالاتر. در مطالعه Edelman LinkedIn 60% گفت رهبری فکر خوب آنها را می سازد حاضر به پرداخت حق بیمه است کار با سازمان و 86% گفت که آنها احتمالاً از شرکت رهبر فکر دعوت می کنند تا در روند RFP شرکت کنند.
با این فهرست از مزایا، درک اینکه چرا شرکت های B2B رهبری فکری را در اولویت قرار می دهند، سخت نیست. اما برای دستیابی به محتوای باکیفیت که شایسته این نتایج است، یک تلاش استراتژیک لازم است.
چهار عنصر ضروری برای رهبری فکری عالی B2B
رهبری فکری عالی می تواند به اشکال مختلف باشد: فیلم ها، کتاب های الکترونیکی، مراکز منابع و حتی پست های رسانه های اجتماعی. صرف نظر از فرم، این عناصر می توانند رهبری فکری شما را بالاتر از بقیه قرار دهند.
اطلاعات موثق را ذکر می کند
تحقیق اصلی جام مقدس داده های معتبر است. اگر تیم شما منابع لازم برای همکاری با یک محقق قابل اعتماد برای تهیه گزارش برند منحصر به فرد را داشته باشد، شما طلایی هستید.
حتی اگر نمی توانید گزارش خود را ایجاد کنید، همچنان می توانید با منابعی که استفاده می کنید اعتبار ایجاد کنید. برای به اشتراک گذاشتن رهبری خود به همتایان صنعت، شرکت های تحقیقاتی مانند Forrester و Edelman و منابع عمومی مانند سازمان های دولتی نگاه کنید.
شامل بینش های جدید
اغلب، برندها “رهبر” رهبری فکری را فراموش می کنند. نوشتن یک مقاله مفصل در مورد بهترین شیوه ها در صنعت شما آسان است – به اندازه کافی آسان است که هر کسی بتواند آن را انجام دهد و قبلاً آن را انجام داده است.
رهبری فکری معتبر باید وضعیت موجود را زیر سوال ببرد، راه‌های جدیدی برای انجام کارها پیشنهاد کند، یا بررسی کند که چگونه و چرا روش‌های فعلی موفق هستند و چگونه می‌توان آنها را بهینه کرد. همیشه نباید بحث انگیز یا ارتجاعی باشد، اما باید چیز جدیدی باشد.
صحبت از تجربه
اگر یک فروشنده Ruokakauppa کتابی در مورد یک مدیر عامل موفق بنویسد، نتایج او ممکن است مشکوک به نظر برسد. همان طور که مدیر عامل کتابی درباره فروشنده بهتر Ruokakauppa می نوشت. در هر دو مورد، حدس و گمان جایگزینی برای تجربه واقعی و زیسته نیست.
به عبارت دیگر، اگر می‌خواهید محتوای مفیدی برای مدیران اجرایی بنویسید، C-suite شما باید بینش خود را به آنها ارائه دهد. اگر رهبران شما مشتاق نوشتن محتوای خود نیستند، حداقل یک مصاحبه کوتاه را امتحان کنید تا بتوانند در تهیه آن به شما کمک کنند.
واقعا مفید است
اولین کتاب الکترونیکی را که به عنوان یک بازاریاب تازه کار دانلود کردم به خوبی به یاد دارم. این بینش های بازاریابی مفیدی را نوید می داد – چیزی که من به شدت به آن نیاز داشتم. اما این بیشتر جنبه های بی ادبی و تبلیغ برند بود. این نوع محتوای «مفید» بسیار رایج است.
محتوای واقعا مفید شروع می شود هدف برای کمک. از خود بپرسید: مزایای این محتوا برای کسی که هرگز از ما خرید نکرده و ممکن است در آینده نیز از ما خرید نکند چیست؟ شروع با این سوال تضمین می کند که محتوای شما برای خریداران بالقوه نیز مفید است.
چگونه یک استراتژی رهبری فکری ایجاد کنیم
در اینجا مروری سریع بر برنامه ریزی، طراحی، ایجاد و ارتقای رهبری فکری است.
شماره 1 مخاطب خود را درک کنید
تحقیقات بازار را برای درک نیازها، چالش ها و علایق مخاطبان خود انجام دهید. از تحقیقات کلمات کلیدی، شنیدن اجتماعی، بازخورد از بخش خدمات مشتری و بخش فروش و بازخورد مستقیم مشتری برای اطلاع دادن به شخصیت های خود استفاده کنید.
شماره 2 اهداف خود را مشخص کنید
تصمیم بگیرید که با رهبری فکری خود به چه چیزی می خواهید برسید. اهداف مشترک شامل افزایش آگاهی، به اشتراک گذاری صدا، درگیر شدن با محتوای رهبری فکری و حتی ایجاد سرنخ فروش است.
مهمترین اطلاعات بالای قیف ممکن است شامل ترافیک وب سایت باشد، تعامل رسانه های اجتماعی، دنبال کنندگان جدید رسانه های اجتماعی و اشتراک گذاری محتوا. معیارهای پایین‌دستی می‌تواند شامل کیفیت سرنخ، نسبت MQL تبدیل به SQL و افزایش کسب‌وکارهای تکراری باشد.
شماره 3 موضوعات و مضامین کلیدی را شناسایی کنید
ترکیبی از منابع داخلی و خارجی می تواند به اطمینان از مرتبط بودن، آگاه بودن و به موقع بودن محتوای شما کمک کند. از دانش و تجربه تیم های اجرایی و مدیریتی خود و همچنین تیم های خط مقدم مشتریان خود استفاده کنید.
می توانید تحقیقات داخلی خود را با تحقیقات خارجی تکمیل کنید – به محتوای رقبا، تحقیقات شخص ثالث و پست های رسانه های اجتماعی از رهبران صنعت نگاه کنید.
شماره 4 محتوای با کیفیت بالا ایجاد کنید
برنامه ریزی برای ایجاد و انتشار محتوا، اطمینان از سازگاری و تنوع قالب ها (وبلاگ ها، خبرنامه ها، وبینارها، پادکست ها و غیره) برنامه ریزی کنید. بهتر است حجم کمتری از محتوای با کیفیت بالاتر را کمتر منتشر کنید تا اینکه سرعت و کمیت را به جای کیفیت انتخاب کنید.
همچنین مهم است که مطمئن شوید محتوای شما دارای توصیه های مفید و کاربردی است که برای کمک به موفقیت مخاطبان در کارشان طراحی شده است.
شماره 5 تماس بگیرید و همکاری کنید
یکی از راه های آسان برای گسترش دامنه دسترسی و کمک به ایجاد اعتبار این است همکاری با اینفلوئنسرهای صنعتوبلاگ نویسان مهمان و سایر رهبران فکری.
همانطور که محتوای شما نظرات و تعامل را دریافت می کند، به تعامل با مخاطبان خود ادامه دهید و آنها را تشویق کنید تا در گفتگو شرکت کنند. این مکالمات می تواند به تقویت محتوای دور بعدی رهبری فکر کمک کند.
شماره 6 در کانال های مختلف تبلیغ کنید
مهم است که مخاطبان مناسب رهبری فکری شما را ببینند – بدون تبلیغات، حتی بهترین محتوا نیز ممکن است شکست بخورد. شروع کنید بهینه سازی محتوای متنی برای بهینه سازی موتورهای جستجو. سپس از رسانه های اجتماعی برای به اشتراک گذاری محتوای خود به صورت ارگانیک استفاده کنید و تبلیغات پولی را برای دسترسی بیشتر مرتبط در نظر بگیرید.
لینکدین احتمالا بهترین مکان برای حمایت مالی از محتوای شماست. شما به احتمال زیاد مخاطب اصلی مورد نظر خود را در پلتفرم آنها پیدا خواهید کرد.
شماره 7 مشاهده و تنظیم کنید
مانند هر محتوا، نظارت بر عملکرد و بهینه سازی مداوم آن مهم است. ایده خوبی است که معیارهای قابل اندازه گیری خود را با بازخورد واقعی مخاطبان تکمیل کنید.
همچنین مهم است که رهبری فکری را به یک تعهد بلند مدت تبدیل کنیم. ارزش می گیرد و ثبات باعث ایجاد اعتبار می شود و ویژگی ها را در ذهن مخاطبان شما برجسته می کند.
با خریداران بالقوه خود پیش قدم شوید
از هر یک از اعضای تیم فروش بپرسید: ایجاد روابط بخش مهمی از تبدیل مرورگرها به خریداران به مشتریان تکراری است. رهبری فکری می تواند با نشان دادن دقیقاً به خریداران که باید با چه کسانی کار کنند، به راه اندازی یک رابطه سودآور کمک کند.
برای تبدیل محتوا به کمک نیاز دارید؟ ما را بررسی کنید خدمات بازاریابی محتوا.
درباره نویسنده
Joshua Nite به آوردن انسانیت، همدلی و شوخ طبعی به بازاریابی محتوا اختصاص دارد. دو قانون آهنین او: هرگز به محتوای کالا بسنده نکنید و هرگز چیزی ننویسید که دوست ندارید بخوانید. نوشتن عالی نیاز به قلب، روح، شجاعت و ریتم دارد. جاش همچنین قهرمان گذشته و آینده Pundamonium Pun Slam، استندآپ کمدین و داستان سرا است و شروع به نواختن گیتار الکتریک کاملاً خوب کرده است. تنها نقطه ضعف او: خودآگاهی افراطی هنگام نوشتن سوم شخص درباره خود.
